客户经理vs客户经理
本文是关于销售管理.
客户经理和客户主管都是产生收入的销售业务所必需的。虽然他们的角色范围不同,一个处理现有客户,另一个处理新业务,但他们都可以成为具有增长机会和高收入潜力的优秀职业。在本文中,我们将探讨客户经理和客户经理之间的区别,并分解每个职位的角色、工资和资格。
客户经理vs客户经理:角色和职责
客户经理和客户经理都是销售团队中创造收入的职位,但他们在不同的阶段与客户进行互动,从而将自己区分开来。此外,他们相互协作,将线索转移给客户或客户。让我们深入比较一下客户经理和客户经理的角色和职责。
客户经理的角色
客户经理代表公司,成为客户和客户关系的联络点。在销售或交易结束后,他们根据客户经理的委托管理客户帐户关系。客户经理的主要职责包括:
- 客户端新员工培训:向新客户或客户介绍他们将使用的产品和服务以及与此购买相关的任何资源。这发生在交易结束后不久,让客户与他们的客户经理见面,了解产品的工作原理和服务流程。
- 服务和保留:这包括回答客户的问题、顾虑或帐户问题。他们需要让客户满意,这样他们保持忠诚——这比招揽新客户的成本要低得多。
- 管理更新:客户经理处理为现有客户续签合同、帐户或订阅的过程。一般来说,如果客户经理在整个合同期间都与客户保持联系,而不是每年检查一次续签,续签过程就容易得多。
- 追加销售和交叉销售:除了留住客户,客户经理还通过追加销售和交叉销售让客户升级到更优质的解决方案,或购买其他补充产品和服务。
根据所管理的行业和账户规模的不同,这些职责看起来各不相同。例如,在保险业中,客户经理不断地联系他们的大业务客户,以不断发送保险证书,并随着新员工和承包商的增加而升级工人的赔偿政策。
相比之下,软件公司的客户经理花大量的时间推销或推销交叉销售原生软件产品或附加组件。他们还可能花更多时间处理账单问题和管理冗长的入职流程。然而,与技术支持相关的任务或与软件产品相关的工程问题可能由不同的支持专家处理。
客户经理的角色
客户经理在成为客户之前,是公司对潜在客户和潜在客户的形象。他们的主要职责是改善与潜在客户的关系,完成交易,并产生新的业务收入。大多数公司都有客户经理在某些阶段进行管理销售管道,例如:
- 勘探及介绍:通常情况下,客户经理负责研究潜在客户和他们的联系信息,以进行个人介绍。然而,大多数企业都有一个销售开发代表(SDR)来做研究,并为客户经理进行初步宣传。
- 铅一代和资格:许多销售机构都有客户主管,他们负责通过客户产生销售线索介绍电话电子邮件,或亲自参加的活动,如贸易展览或社交活动。他们还将负责通过提出合格的问题来查看潜在客户是否适合他们的业务产品。
- 销售演示和产品演示:正式安排时间与潜在客户见面,介绍他们的公司、产品和服务的信息,并回答潜在客户的任何问题。
- 发送建议或报价:为了响应提案请求(RFP)或根据潜在客户的兴趣,客户经理起草了一份包含条款和定价的提案供审查。这一步通常是自动的,可以插入客户的信息,并为他们生成提案。有时候,销售助理会负责这一步。
- 谈判条款:客户经理通常与公司高管、所有者或法律顾问合作,处理合同条款或定价的任何谈判要求。
- 关闭交易:通过完成其他步骤,并与潜在客户保持稳固的关系后续的邮件还有电话,他们努力得到交易的最终签字,这样他们就可以把它交给客户经理。
就像客户经理的角色一样,客户经理的日常活动取决于行业、他们目标企业的规模以及他们的运营结构。例如,某些业务,如保险代理机构、翻新公司和顾问,由于承保或报价要求,要花费更多的时间来创建和发送提案。
这与软件业务或营销服务的客户主管不同,后者通常做外联和销售演示。此外,销售给企业级公司的企业发现,他们的客户主管在谈判过程中花费了大量时间,并努力以更长的销售周期完成交易。
客户经理vs客户经理:资历和薪水
这两份工作都要求有销售或客户服务经验,或者两者都有,而且都有巨大的职业选择潜力。下面是客户经理和客户经理的薪资对比,以及达到这一水平所需的条件:
客户经理薪资
客户经理的工作大多是基本工资加上一些奖金和/或佣金薪酬结构。根据Payscale的数据,客户经理的平均基本工资为每年56,792美元在美国,房价一般在3.9万美元至8.5万美元之间。
此外,销售奖金往往在每年978美元至20,000美元之间,年佣金从2,000美元至38,000美元不等。一些客户经理的分红薪酬也在每年576美元到1.2万美元之间。
成为客户经理
客户经理需要与客户互动和客户服务相关的某些属性,例如移情能力、协作技能、销售能力和整体人格。最重要的是,技术知识的使用客户关系管理系统或其他类似的软件也是必要的。
客户经理的工作对于某些公司和行业来说是入门级的。然而,如果这个职位需要之前的经验,许多客户经理都有以前的销售工作经验,比如销售发展代表和业务发展代表。其他人也有客户服务或客户支持职位的经验。
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客户经理薪资
与客户经理相比,客户经理通常通过表现获得与基本工资相同甚至更多的钱。工资表数据显示平均基本工资为57055美元美国的房价一般在3.9万美元至9.3万美元之间。
每年的奖金从998美元到41,000美元不等,佣金从4,000美元到51,000美元不等。此外,一些进行利润分成的公司还会向客户高管支付每年980美元至2.6万美元的额外报酬。
客户经理的经验加薪幅度要远远高于客户经理。例如,职业后期或经验丰富的客户经理的基本工资比平均水平高出25%至38%,而客户经理的基本工资仅为13%至16%。
成为客户经理
客户经理需要有良好的人际交往能力,尤其是在会见新客户时,比如领导和潜在客户。他们还应该能够销售-至少有一个强烈的愿望,学习销售技巧和销售过程.和客户经理一样,客户经理需要正确地沟通,与他人协作,并有效地使用销售技术,如客户关系管理软件。
客户经理和高管之间的一个关键区别是,客户经理的工作不太可能是初级职位。在进入外部销售岗位之前,大多数公司都要求特别销售员有内部销售经验。客户经理,在有了几年的扎实工作经验之后(假设他们也具备领导特质),往往有很大的机会进入一个合适的职位销售管理的位置。
认证提高了客户经理的基本工资,并增加了他们获得该职位的机会。抛开这些好处不谈销售培训参与有助于通过加强知识或学习新的销售方法和技术来提高个人绩效。个人绩效直接通过奖金和提成获得更高的报酬。
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底线
当比较客户经理和客户经理时,两者都提供稳定的薪酬,专业增长的潜力,并且是持续收入增长的重要因素。如果你要在两者之间做出选择,你要明白,客户经理需要更多与直销相关的经验和技能,而客户经理则需要更多地以客户为导向,拥有强大的同理心技能。