如何给出销售+脚本示例的产品演示

产品演示(demo)是销售过程中的一个关键组成部分，它可以让领导看到产品的实际运行情况。他们需要领导资格，正式的邀请，有组织的议程，关注你的产品的价值和使用的有效性。通过这样做，他们建立了对你的品牌和业务专业知识的信任。在本文中，我们将向您展示如何执行它们(通过示例脚本)，并推荐一些工具，您可以使用这些工具从演示中获得最大的价值。

当你开始用线索填充你的管道并引导他们进入这个阶段时，遵循以下9个步骤来获得最佳的产品演示结果。

1.合格的领导

甚至在邀请一位领导参加产品演示之前，也要确保这位潜在客户非常适合你所销售的产品。作为领导资格过程中，在你的电话介绍或通过电子邮件交流中问大量的问题，以了解他们的情况和购买时机。这有助于确保你不会浪费时间向那些对你的产品没有需求(或预算)的买家演示。

演示前的问题还可以帮助你将演示的内容与你的领导有关。为了更好地理解他们的需求和优先级，你可以参考以下这些示例问题，作为在产品演示之前发现重要信息的指南:

资格问题

• 你对这种解决方案的预算是多少?
• 你是这个解决方案的主要决策者，还是应该让其他人参与到购买过程中来?
• 你想解决哪些具体问题?
• 您是否希望从这个解决方案中获得特定的功能或产品属性?
• 您希望何时实现此解决方案?

如果这些问题的任何答案都不符合你的定价、产品或品牌属性或理想的时间表，那么你就可以考虑暂时停止演示。

产品Demo-related问题

• 您目前使用的产品或供应商是什么(如果有的话)?
• 关于这个产品或供应商，你有什么特别喜欢的地方吗?
• 关于这个产品或供应商，您有什么想要改进的地方吗?
• 你对这种改变有什么顾虑吗?

把你的演示集中在回答这些问题上。这将最适用于稍后的产品演示，特别是在步骤6期间。

2.发送详细的演示会议邀请

一旦领导同意你展示你的产品，并且你确信他们是一个可靠的人选，就发出邀请。有必要让参与购买决策的人出席会议。在第一步中询问“其他决策者”或“其他人参与”时，您应该已经找到了这些信息。

除了实际的邀请(这可能是一个变焦或者其他视频会议)，你应该附上一封电子邮件，感谢他们花时间和对演示表现出的兴趣。此外，还要包括接听电话所需的说明，以及将要发生的事情的简要描述。下面是构造这封邮件的模板示例:

如果你是亲自在他们的办公室和他们见面，而不是附上会议的说明，询问他们是否需要了解关于停车、进入、安全等方面的信息。如果你是主持面对面的会议，你的说明应该包括到办公楼的基本路线，以及他们到达后需要知道的其他细节。

3.从期望和议程开始

一旦所有的与会者都到了，开始进行简短的介绍。有些团队喜欢从组织中引入一个产品或软件专家来帮助解释一些技术方面的问题——销售代表应该介绍这个人。这也是你回顾议程的时候，向每个人保证你会坚持在会议前确定的分配时间。

一些视频会议软件，比如变焦例如，它有一个笔记功能，你可以在会议开始前展示你的议程。您甚至可以在整个会议过程中做笔记，并在会议结束时发送给与会者。

4.建立公司的信誉

你的产品演示演示的第一部分应该是你的业务概述，以建立一些品牌信誉。快速回顾你的创业故事，你提供的产品和服务，以及与你合作的客户和客户的类型。这也是一个谈论你的公司、产品或关键人员获得的任何奖励和认证的好时机，比如你的CEO。

你也可以使用奖状或客户成功的故事。这有助于扩大你的信誉和信任，让你的客户和他们获得的价值为你说话，而不是你在没有证据或背景的情况下建立你的品牌。下面是一个你可以使用的脚本模板:

保持这部分内容的简短是很重要的，这样你就可以专注于与会者的产品和客户需求。最终，演示不是让你吹嘘过去的成就，而是展示你的产品如何帮助客户实现他们的目标。

5.解释你产品的价值

一旦你与你的客户建立了信任和信誉，直接进入他们想要看到的产品。如果产品有一个有趣的背景故事，比如它的独特设计方式或最初的目的与现在不同，与他们分享这个故事，这样他们就可以通过它的开发历史更好地理解你的产品。接下来，通过描述产品的体系结构、设计以及如何交付和托管来了解产品是如何工作的。

例如，如果你在销售软件，那就研究一下它是如何基于云计算的，这样数据就不会存储在公司内部，而是可以自动备份。对于清洁液这样的有形产品，要解释溶液中使用的化合物，以及喷洒后的工作原理。

在基本的产品描述之后，浏览产品的特定特性。在软件应用程序中，您可以显示模块，例如布置导航平台的按钮选项的主仪表板。您甚至可以深入讲解如何在系统中创建数据条目，然后讨论您的产品的设计与其他产品的设计相比的优点和好处。

如果你要展示的是有形的东西，比如多功能打印机，请通过单元的子功能来展示它的打印、扫描和传真功能。当你展示产品的特性时，更多地关注最终结果，而不是如何到达那里——一旦他们购买了产品，他们就会知道这一点。

6.提供用例场景

这一步可以说是你的主要与会者眼中最有价值的一步。这是您将您简要展示的功能付诸实践的机会。直接解决领导或员工面临的痛点或日常活动。你可以参考第一步中他们对你演示相关问题的回答。

假设你在销售客户关系管理(CRM)软件特别是针对营销机构。您的平台有一个内置的项目管理和内容管理系统(CMS)，作为包含对机构重要的功能的一部分。

因为你很了解你的市场，你知道营销机构如何发现在某些项目上合作很困难。这是因为大型营销活动需要许多不同的专家(搜索引擎优化专家、内容开发人员、数字广告商、项目经理等等)——其中一些不一定是该机构的雇员，而是其他公司的承包商。

因此，通过显示正在使用的项目管理模块，您将把用例场景集中在这个痛点上。通过创建项目、添加人员、创建和分配任务、上传内容和材料，然后更新项目状态，向他们准确地展示它是如何工作的。这里的要点是通过添加相关的上下文来进一步“解释产品”这一步。

7.讨论产品实现

在展示了产品特性和用例之后，概述实现过程是什么样子的。它可以是简单的一天安装，一个星期的订单交付，或更复杂的过程，如三个月的订阅，然后通过培训。这也是解释产品基础结构需求的绝佳时机。

例如，您的软件可能只适用于特定的操作系统，与特定的工具集成，或者局限于云计算或预置环境。如果它是一台工业打印机，它可能需要特定的空间尺寸和电源通道来完全安装。另一方面，清洁喷雾可能需要一定的温度才能安全储存。这些细节应该在你的演示中连同购买成本一起讨论。

应该解释总成本、定价模式(固定费用、每台设备、每用户等等)、融资选项，以及任何担保、免费试用或退货政策。如果客户想从你这里购买，但需要控制在一定的预算范围内，你也可以使用可定制的选项或分级定价系统。

8.回答问题

虽然在问答环节中回答问题看起来很简单，但最好在产品演示之前预测可能会被问到什么问题。准备好重新展示正在使用的产品，因为常见的演示问题涉及到客户想要看到的功能。如果有人问了一个问题，但你不知道答案，把你的回答包括在会后计划中，以便在后续邮件中解决它。

此外，你还可以安排另一次会议，解决他们在最初演示中遇到的你无法回答的问题或担忧。你也可以录制一段视频，在后续邮件中回答他们的问题。

在这段时间，你也可能会听到一些直言不讳的担忧，比如成本、对改变或承诺的恐惧。这些都被认为是销售异议，你可以通过阅读我们的指南轻松处理克服销售中的反对意见．你将学习如何将各种类型的共同关注转化为机遇。

9.制定会后计划

产品演示的最后一个组成部分是制定前进计划。很有可能的情况是，在演示之后，领导还没有准备好做出购买决定，这需要一些时间。你需要仔细倾听他们在那一刻所处的位置，因为他们可能需要在购买过程中加入更多的人，把想法提交给董事会，或者在做任何决定之前更多地了解产品。

为了控制这个过程，主动发送任何与他们当前职位相关的信息。例如，如果他们表示对定价感兴趣，就发送建议或报价信息。如果他们需要高层管理人员先检查某些内容或想了解更多关于产品的信息，则在电话结束后发送产品信息。同时，暗示你会为他们的问题找到答案，并根据他们的情况为他们提供下一步的步骤。

下面是一个示例脚本，您可以使用它来结束您的产品演示:

即使潜在客户还没有决定是否购买，在演示之后发送更多信息也能让他们对你印象深刻。在演示之后，可能还需要几个月到一年的时间才能做出决定。不要气馁，因为尽管有很多兴趣，但时机可能是一个因素。持续跟进，检查领导，看看是否有什么可以加快这个过程。

什么是产品演示?为什么它们很重要

产品演示是对有形产品或软件应用程序的演示，通常是现场演示，要么是亲自演示，要么是通过视频会议，要么是通过预先录制的视频。

对于销售这些类型的解决方案的企业，如软件即服务(SaaS)公司、工业或办公设备零售商，或拥有独特或创新解决方案的零售企业，产品演示是它们的关键阶段乐鱼app官网下载入口销售管道．

因为一个致命的产品演示可以决定交易的成败，所以应该有大量的演示销售培训这方面的新代表。有经验的销售代表也应该不断加强他们的技能和对你的产品的技术知识。

产品演示数据

无论你是在进行现场演示还是录制演示视频，这些数据都显示了产品演示的价值以及优化它们的客观方法:

• 71%的消费者更喜欢视频而不是其他形式的内容来了解产品。
• 演示后的大量问题证明他们对你的产品有很高的兴趣，最好的销售人员会收到28%的问题比一般的演员。
• 研究发现，更短的演示更有效9分钟是讨论产品特性的最佳时间。
• 在演示过程中，用问题来解决反对意见是一个明显的优势。顶级公司问23.3%的问题比一般的演员。
• 如果你在产品演示中谈论投资回报(ROI)，你完成交易的可能性下跌了27%．
• 关闭率下降了71%当销售代表在演示结束时不讨论下一步。

来源:

• https://blog.hubspot.com/marketing/importance-of-product-videos-for-ecommerce
• https://www.gong.io/blog/product-demo/

底线

企业主和销售管理相关人员必须制定铆接产品演示程序，将感兴趣的客户转化为潜在买家。这个阶段的渠道可以帮助潜在客户对你的品牌获得信心，并看到你的产品将如何帮助他们实现他们的目标。通过使用我们的逐步过程、脚本示例和推荐的软件工具，您将完成更多的交易，并帮助您的业务扩大。