如何用7个步骤+例子进行推销
Jess曾是一家成功的B2B创业公司的创始团队成员，在她15年的职业生涯中使用了广泛的销售和营销工具。她用她的行业知识为你提供关于销售工具和销售管理的最佳答案。
本文是关于销售管理．
推销是一种简短的解释或对话，用来让潜在客户对你的产品和服务感兴趣。这些“主张”帮助企业产生合格的潜在客户，通过仔细衡量兴趣，同时明确表达了一个明确的价值，并呼吁采取行动，将潜在客户推进到购买流程的下一阶段。在这篇文章中，我们将探讨如何进行销售游说的七个步骤，并提供例子帮助您创建自己的销售游说。
推销的组成部分
在进行销售游说时，有三个主要部分，它们相互配合，在整个销售过程中推动销售线索。这些都必须协同工作，以与潜在客户建立融洽的关系，帮助他们理解你所提供的，并制定下一步前进的步骤。推销的三个组成部分包括:
- 作品简介:通过探究问题、致谢或任何其他引发对话的方法，使潜在客户或潜在客户接受其价值主张的行为
- 价值主张(身体):推销的“核心部分”是解释你的产品或服务是如何为目标市场增加价值的
- 呼吁行动(结语):把换班的引子拿到下一个步骤中去销售过程例如购买产品或同意参加电话会议
虽然你推销的方式因人而异，取决于你是面对面交谈、通过电子邮件、电话还是视频会议，但从介绍到身体到结束的结构是一致的。以下是如何用七个步骤进行推销:
1.定义你独特的销售主张
你的销售说辞必须阐明你的产品或服务如何为你的客户增加价值，以及它与竞争对手之间的独特之处独特的销售主张(USP)。
USP会回答“为什么选择我们?”专注于一种产品或服务特性，它比其他供应商更突出，比如更低的价格、优质的质量、更好的客户服务，或者用户或客户体验的有利方面，比如产品的易用性。
例如，人力资源管理咨询公司为他们的客户提供免费的咨询和指导经验，让他们与他们的每一步都在一起。这与其他人力资源咨询公司形成了对比，这些公司不提供同样的服务，而是只提供建议，而不帮助实施解决方案。在你将这些独特的属性整合到游戏宣传中之前，你必须先理解它们。
2.了解你的理想市场
接下来，缩小范围，看看谁能从你的产品中获得最大的价值。您可能有一个特定的利基市场，例如只有小型IT管理公司或更广泛的客户群体，如非营利组织。在你的演讲中有一个理想的市场，可以让听你演讲的人更有共鸣。
例如，假设你拥有一家会计事务所。人力资源服务公司的销售代表向你咨询他们如何在繁忙的“纳税季”期间帮助你找到临时工作人员以及固定员工。该服务提供者的员工来自多个垂直行业，包括IT工程师、安全分析师、销售代表、管理人员和软件开发人员——这表明他们是一家通用的人力资源公司。
另一个销售代表告诉你完全相同的事情，只是他们只与会计和税务准备公司合作。很有可能，你认为他们更了解你的需求，有更多合格的候选人，因为他们只在那个市场工作。同样的方法也适用于你的小型企业。乐鱼游戏app下载
无论你是已经了解了自己的细分市场，还是正在寻找一个特定的市场群体，以下是一些可以凝聚你的市场的因素(和例子)，让你可以专门提供你的产品，并根据你的具体情况定制你的营销客户档案：
- 性别:例如，只针对女性顾客
- 年龄:例如，只针对25至30岁的顾客
- 行业或垂直:例如，只针对IT企业或政府承包商
- 组织大小:例如，只针对员工人数在10到30人或营收在1,000,000美元以下的公司
- 地理位置:例如，只针对20英里内的客户或企业
- 爱好:例如，只针对热爱运动的顾客
- 生活方式:例如，只针对妈妈或其他经常旅行的人
专家提示:客户关系管理(CRM)软件是一种很好的方式来组织你的主要数据和排序目标受众使用标签功能。Zoho CRM例如，它允许你根据客户来源、客户资料或细分市场为潜在客户和联系人分配标签。然后，用户可以直接在单个客户记录中查看这些信息，或者根据特定的标记筛选客户列表。
Zoho CRM标签领导列表
(来源:Zoho）
3.打造你的价值主张
我们建议在介绍你之前先塑造你的身体。这是因为你的自我介绍可以有很多种形式——我们将在后面讨论，但主体和价值主张是一致的。
一旦你有了你的USP和理想的市场，把它们结合成一个价值主张，这将是你推销的主体。以下是B2B和B2C的价值主张例子，供您参考。
企业对企业(B2B)
在这个例子中，理想的市场是“小型企业”，而USP是通过“定制的税务准备和税务乐鱼游戏app下载筹划服务”来提供良好的客户体验。
企业对消费者(B2C)
这个例子的目标是“华盛顿特区的父母”，它的USP通过“数千个合作伙伴”和“深入的质量筛选流程”专注于高质量的礼宾服务。
4.明确你的推销目标
只表达你独特的价值主张，没有上下文背景或下一步步骤，这不是一个完整的推销。先想好进入的方法，再想好退出的方法或下一步的策略——这都需要你理解你推销的目标。
铅一代是向你的潜在客户解释你的价值的主要目的。因此，之后所采取的步骤将基于你的独特销售流程是如何构建的，可能是以下其中之一:
- 安排介绍约会、销售演示或产品演示
- 让领导做出购买决定或签署合同
- 说服领导同意让你给他们发送额外的信息或营销材料
- 让领导进入一个必要的下一步，如担保他们，评估他们的报价，或同意一个免费的审计或评估
专家提示:每个企业的销售渠道都是独一无二的，因为他们销售的是什么，他们的销售运作是如何运作的。CRM是管理和监控整个销售渠道的重要工具。HubSpot的是一个很受欢迎的客户关系管理软件，它可以让企业定制他们的销售渠道，监控交易或领导进展。用户能够在看板图上查看他们的转换，并使用内置的报告工具跟踪性能。
HubSpot的管道管理
(来源:HubSpot的）
5.放松你的演讲
这一步提供了一个背景，引导你通过探究问题或引用相关新闻或你与他们的联系与领导进行推销。例如，你在一个社交活动中与你的目标市场的决策者交谈。在简短的交谈之后，你可以通过谈论一个影响他们行业的新闻故事来让他们进入你的推销，看看这是如何影响他们的。
相关的故事可以激发他们列出一些他们的问题，你可以在你的推销中承认。你可以采取的另一种方法是问一些探索性的问题，然后继续你的工作。例如，当销售商业保险时，你可以这样问:“上一次你的保险被审查是什么时候?”如果他们回答说已经有几年了，你就有了进入“身体”的完美发射台。
自我介绍的全部意义，无论是当面、电话还是通过电子邮件，都是为了防止你在没有背景信息或没有先建立起融洽关系的情况下就开始推销。由于许多推销是通过电子邮件完成的，请查看我们的有效的电子邮件介绍模板指导您完成各种电子邮件介绍场景。
6.准备你的行动呼吁请求
完整销售游说的最后一部分是让领导采取行动。即使潜在客户表示不感兴趣，这一步仍然会被使用。举个例子来说吧，如果你在推销自己的产品时，对方说“我现在不感兴趣”，那么你的行动呼吁就应该是“别担心，我会在4个月后继续跟进，看看是否有什么变化。”
一个强有力的行动号召(CTA)的关键，无论是在谈话中还是通过电子邮件，都是提供一个明确的下一步，让他们很容易采取那一步。许多cta可能会说这样的话:“我想安排一个电话，更多地了解您的业务，看看我们是否合适。”说完这句话后，他们可以点击一个链接来安排约会或协调找到一个合适的时间。
如果你是亲自推销，你可以从领导那里收集一张名片，告诉他们你会给他们发邮件安排活动。呼吁行动请求的重点是让领导完成你的销售目标。虽然大多数情况都涉及到安排销售演示或演示，但你也可以让他们同意接收额外的营销材料，或让你审核或以报价包销。
下面是一个你可以用来发起行动呼吁的模板:
专家提示:调度自动化工具，比如Calendly让发起行动呼吁和让领导完成请求几乎无缝衔接。Calendly允许您基于日历参数和通信通道首选项配置调度系统。然后，用户可以将他们的个性化日程安排链接作为电子邮件链接或邮件签名中的按钮发送给一个领导，在那里他们可以找到一个合适的时间，并将该事件同步到他们的日历上。
Calendly调度门户
(来源:HubSpot的）
7.为合适的渠道修改你的宣传
作为强健的一部分销售培训教你的销售代表如何制定销售说辞，还要教他们如何针对合适的渠道进行调整。通过电子邮件进行这种活动与面对面交谈、电话或视频会议有很大的不同。例如，在一封电子邮件中，你可以在自我介绍中简单介绍自己。
嗨(铅的名字),
我的名字是Joe Mozeyko，是ABC公司的客户主管。我想了解一下最近对金融机构(比如他们的机构名称)的监管变化。你可能知道，也可能不知道，新法规要求[行业]企业[法规要求]。话虽如此，我们或许能帮上忙。
[推销词的主体]
如果你是面对面或通过电话，你的推销会更有对话性，有更多的问题和来回。此外，这些渠道假设你已经介绍过自己了。
[闲聊或自我介绍后]
那么到目前为止，新规定对你们的业务有什么影响呢?
(铅的答案)
你有没有发现他们有什么特别困难的地方?也许你会优先寻找解决方案?
(铅的答案)
这些都是很好的见解。我想这是我们工作的一个很好的过渡。[进入音高体]
在所有的通道上，主体通常都是几乎相同的，而引入和关闭需要根据你所使用的通道量身定制。以下是适用于电子邮件和面对面或电话渠道的关闭和呼吁行动的例子。
电子邮件
人/电话
底线
一个可靠的推销说辞是产生线索或衡量他们兴趣的最重要的因素之一。销售管理人事和企业所有者必须精心设计信息，以使潜在客户更容易进入宣传，解释他们提供的独特价值，并规划过程的下一步。一旦设置了消息传递，就需要对其进行适当的调整，以适应销售活动中使用的任何通信渠道。
