设定销售目标:小型企业的5步指南乐鱼游戏app下载

制定销售目标为建立可衡量的、可实现的目标提供了路线图，这些目标需要满足公司的收入和增长目标。它创造了一个每个人在期望、进展和责任方面保持同步的环境。学习如何为你的企业设定销售目标，执行它们，并管理它们，而不会让你的销售代表感到不知所措。

以下是为企业设定销售目标的五个步骤:

1.确定盈亏平衡点

无论目标是基于收入、客户保留率还是新完成的交易总额，设定销售目标都要从了解你的企业需要多少钱才能生存开始。这是通过确定组织的盈亏平衡点来实现的，盈亏平衡点是在满足所有财务义务后，您的企业需要净赚0美元的总收入。

利用历史数据和预测，计算您在所有业务支出上的预期支出，如工资、营销成本、办公空间、技术、法律费用、保险、税收和会计。总额应该是一年的展望，但你也可以做更长期的收支平衡，如三或五年。如果你的观望期超过一年，记得还要考虑预期通胀等因素。

2.建立理想的盈利能力

一旦你确定了维持企业运营所需的收入，就设定盈利目标。这是指销售收入超过你想要达到的盈亏平衡点。它可以是一个固定的百分比，比如想要获得20%的利润，也可以是一个固定的数额，比如想要净赚10万美元。

在设定预期的盈利能力时，要考虑到老客户、资源和你引进新客户的能力。同时，评估你所在行业的预期市场增长。例如，与办公用品供应商等其他行业相比，网络安全软件等行业正在快速增长。在高增长市场中，你的目标可以更大胆，因为增长潜力更高。

3.把收入纳入你的销售目标

通过在盈亏平衡点之上建立期望的盈利能力，你可以计算出在这段时间内(通常是一年)你想带来多少收入。这个数额是你的总销售收入目标，但这并不能结束设定销售目标的过程。你的收入目标也需要与销售目标相结合。

要将公司的收入目标转化为销售目标，最简单的方法就是使用确切的数字。例如，如果您的收入目标是20万美元，那么您可以简单地将总销售目标设置为20万美元。

你可能会认为，最好是根据其他衡量标准来设定销售目标，比如成交交易、潜在客户的产生，或者活动的交付成果，如拨打的电话、发送的电子邮件和安排的约会。有时更好的做法是使用销售活动来实现目标，因为销售代表可以完全控制特定活动的完成，但不一定能控制结果，结果也取决于潜在客户做出的购买决定。

为销售团队设定业绩或活动目标的一种方法是使用销售预测估计。要了解如何准确生成销售预测，请查看我们的免费销售预测模板．这些模板展示了如何根据您的业务类型和需求为各种情况规划销售。

在确定了收入目标之后，将总销售收入目标划分为逐步增加的步骤。目标细分允许你将需求分解成更小的目标，使你的销售目标更容易实现，也更容易衡量进展。

以下是一些将收入目标划分为更具体销售目标的方法:

• 按时间段划分:将年度收入目标按季度、月或周进行分解。如果你按照时间框架划分目标，一定要考虑到假期和其他带薪假期(PTO)，因为它会影响到你的业务的销售天数。从那里，你甚至可以计算团队平均每天需要带来多少收益才能达到年度收益目标。
• 收入来源细分:根据新业务和现有客户来区分你的目标。像保险机构、财务顾问和软件服务提供商这样的企业往往有较高的剩余收入，也就是来自经常性客户的收入。然而，其他公司，如房地产中介，更多地依赖于获取新客乐鱼体育app官方户来实现收入目标。
• 段的团队:将年度目标划分为细分目标，如产品类别、地理区域或部门团队。一般来说，这不是一个均匀的划分，因为它应该基于每个创收潜力进行划分。换句话说，有些公司天生就能比其他公司产生更多的收入。
• 按个人销售代表细分:根据每个销售代表需要带来或完成的销售额来分解销售目标。对于这种类型的细分，要考虑他们的经验、资源和当前的业务关系。
• 按产品或服务细分:把你的年度销售目标除以每条产品线或每项服务的收入。

你的销售目标细分越多，你的策略就越具体。你也可以选择只根据其中一种方法或使用上面列出的多种方法来划分目标。你的企业或产品或服务规模越大、越复杂，以多种方式划分目标就越重要。

例如，一个简单的、单一方法的选项是在两个不同的产品之间设置50/50的销售收入目标。另一方面，多方法细分可以包括将你的收入划分为每个月的目标和每个销售代表，并声明每个代理产生的销售收入应该是70%的新业务和30%的现有业务。

4.设定销售目标

运营销售目标是制定销售目标的重要组成部分。它们确保你的销售团队有一个计划来实现为他们个人、团队和整个组织设定的销售目标。销售目标将目标分解为每周甚至每天代理商需要完成的活动，以实现销售目标，如拨打的陌生电话的数量，发送的电子邮件，安排的约会，或产生的线索。

设定目标似乎很难，因为你需要关于销售漏斗转化率。这是指铅通过每个漏斗阶段的速率。

例如，如果每产生100个合格的新客户(并添加到销售漏斗中)，15个客户在完成销售过程后成为付费客户，那么您的总成交率为15%。基于此，以及每笔销售产生的平均收入和产生100条线索所需的活动，您可以为销售团队设置特定的目标。

以下是将转化率转化为既定销售目标的示例分解。首先，以下是转化率的例子:

• 你的年度销售目标是完成20笔交易
• 你通过陌生电话让客户同意产品演示的转化率是4%
• 在产品演示后，客户希望收到报价的转化率为50%
• 你的转化率，谁收到的线索商业计划书签约成为付费用户的比例是30%

根据这些转化率，您的团队在一年中总共需要给不同的领导打3333个陌生电话。3333个电话将产生133个产品演示，进而产生66个提案，其中约20个将被胜出。3333个电话被分解为每月278个，每周69个。用69除以进行推销电话的座席数量，就可以确定每个销售代表每周甚至每天需要打多少推销电话。

需要注意的是，不同的销售目标会导致不同类型的销售目标。例如，如果你的年度销售目标是完成100笔交易，但没有明确的总收入，那么你的销售团队更有可能专注于大量的勘探，比如试图通过这种方式产生尽可能多的商机陌生拜访活动或质量发邮件。

或者，为了实现50万美元的收入目标，你的团队可能更关注交易价值而不是销量。这将需要勘探活动，以获得充分研究的线索，他们知道将是高利润的合同进入你的销售管道．衡量进展的基础是对潜在交易总价值与机会数量的对比。

5.沟通销售目标

一旦完成了设定销售目标的过程，并且你知道要实现这些目标需要做多少工作，那么就和你的团队沟通这些目标。为了让每个人都在同一页，首先召开一个团队会议，概述你的企业的总销售目标。然后，分别与每一位销售代表讨论，需要进行多少活动以及什么样的活动才能达到他们的目标销售计划．

当交流有不同可衡量指标的销售目标时，例如说你希望你的销售团队完成一定数量的交易，带来X数额的收入，确保优先考虑哪个目标更重要。例如，你的收入目标可能更重要，所以向你的销售团队强调，只要实现了收入目标，完成了多少交易就不是那么重要了。

管理销售目标是一个持续的过程，对于基于活动的目标应该每周进行一次，对于收入产生或交易完成等绩效目标应该每月进行一次。通常，这将是一个销售团队领导或销售部门经理负责跟踪他们的销售代表的活动和生产。

如果销售代表未能完成他们的销售目标，找出根本原因并进行操作上的调整。这可能包括提供更多的线索，或找到自动化某些任务(如数据输入)的方法。另一方面，如果他们的表现与技能有关，你可以为他们提供一对一的培训，或者让他们参加一个有效的销售培训计划．

如果你需要调整你的销售目标，并要求你的销售团队进行更多的活动，那么循序渐进地进行。例如，如果你调整后的销售目标要求每周增加40个陌生电话，那么慢慢地执行新目标，一周增加5个，下一周增加10个，之后增加15个，以此类推，直到他们每周增加40个电话。这让员工有时间调整他们的工作模式，防止他们感到不堪重负。

管理销售目标的工具

一旦你制定了销售目标并与你的团队进行了沟通，你就需要适当的流程来管理进展。这包括从激励你的团队监控销售进度，必要时提供销售指导。这是很重要的，因为对于一个企业来说，设定了一个销售目标，然后却未能执行该目标或实现该目标所需的活动是很常见的。

你的公司的销售目标应该被写下来，可视化，并且总是容易获得。的最佳销售游戏化软件将销售业绩，包括与销售目标相关的活动，转变为一种友好的竞争，以激励和激励实现销售目标。Pointagram例如，它使用可视化的终点线来传达团队的目标，你可以看到他们朝着这些目标努力。

其他销售游戏化软件，比如LevelEleven，通过监控团队的活动、目标进展，并在需要时提供指导，帮助您管理销售目标。例如，level11的仪表板使销售经理能够创建一个鼓励的便条来祝贺或激励销售代表，或提供建议以帮助他们。

客户关系管理(CRM)软件也可用于销售目标管理。Pipedrive，具有目标跟踪功能，允许管理人员监视分割的目标进度。他们可以在仪表板上查看进度，也可以创建销售报告目标和活动信息。

诸如奖金、礼品卡、预付卡和其他奖励等激励措施可以有效地激励销售团队达到并超过他们的销售目标和目标。WooBoard的平台可以让你管理奖励机制，通过奖励员工取得的成就，可以用在礼品卡上。

设定销售目标的好处

制定现实的销售目标，但仍然挑战你的销售团队，这是任何成功的必要条件销售管理的角色。它要求你了解公司的财务状况、增长目标和销售运作。如果操作得当，目标设定可以为销售团队建立容易衡量的客观期望。

以下是制定和管理销售目标的一些主要好处:

• 同步每个人的期望:制定和沟通销售目标可以确保每个人都知道公司对他们的绩效期望是什么，以及他们的绩效对整个团队和公司目标的贡献是什么。
• 提供活动的路线图:销售目标让每个团队和团队成员确切地知道他们需要做什么来实现他们的目标。
• 允许问责:设定销售目标可以让你在目标和目标没有达到的情况下让销售代表和经理负责。
• 提供表扬的门槛:当你的团队或个人超过了销售目标或他们的目标，这就成为了表扬、认可和奖励的基础。

底线

制定销售目标对业务增长至关重要，因为它提供了详细的游戏计划和责任。确保目标是切合实际的，并进行沟通，这样员工就会觉得这是一个令人兴奋的挑战，而不是令人沮丧或不堪重负的负担。目标的持续管理，包括激励和调整，是实现目标的必要条件。