如何使用领先评分来提高转化率和收益

潜在客户评分包括创建和执行一个排名系统，以便能够将你的销售和营销努力的目标锁定在最有可能转化的潜在客户上。这可以让你通过销售漏斗移动热门的潜在客户，更快地完成交易。学习如何通过五个简单的步骤进行领先评分，发现最好的软件工具来帮助您有效地完成它，并探索行动的例子。

1.建立领先评分标准

客户评分使您能够根据包括客户评分在内的量化评分优化您的销售和营销活动。评分可以手动或自动应用到领先记录，因为它们是生成的，并不断与您的业务交互。

评分标准因企业而异。但最终，你的领先排名系统应该衡量每个潜在客户的兴趣和质量，以确定这是一个热门还是冷门机会。

寻找最好的潜在客户的第一步是确定哪些因素是最好的潜在客户。一个可靠的潜在客户需要三个主要因素的组合:他们非常适合你的产品或服务，对你公司提供的产品或服务表现出兴趣，有能力购买产品或服务。

适合

确定某人是否适合你的业务的一个常用方法是通过建立客户档案．也被称为“理想买家类型”，这些配置文件根据人口统计数据、行为和优先级代表您的企业最常见或最期望的客户类型。他们是你在营销或销售活动中的目标受众，决定了你使用的信息和沟通渠道。

合适的客户对你的产品或服务也有直接的需求。例如，保险投保人通常在保单到期前不会货比三家。因此，即使他们很适合您的客户资料，他们可能不必续订好几个月，因此不会立即需要您的服务。

以下是一个商业保险客户简介示例:

利率水平

潜在客户可以通过多种方式表达对你的业务的高度兴趣。例如，他们可以表现出想要学习更多的渴望marketing-qualified铅(MQL)通过活动互动，如打开电子邮件，点击链接，提交网页表单，或下载一些东西。另一方面，也可能是你在社交活动中遇到的人，他口头上对你的产品或服务表示了潜在的兴趣。

如果他们成为销售合格的领导(SQL)，他们就会表现出更大的兴趣领导资格通过与销售代表或销售资源合作，开展销售渠道中的活动。典型的活动包括要求演示，要求定价或提案，注册免费试用，或同意销售演示。

购买能力

最后一个评价标准是潜在客户的购买能力。通常情况下，一个潜在的客户会是一个很合适的人选，并表现出浓厚的兴趣，但不能最终完成购买。这通常是因为预算限制，或者是因为他们没有对特定产品或服务的决策权。

2.建立领先评分系统

在你确定了评估一个线索的主要因素之后，根据你的标准创建一个评分系统。领先评分总是由谁是领先用户以及他们的行为来衡量的。他们已经完成的一些活动可能是帮助他们度过难关的原因铅一代销售过程的阶段，应该考虑到他们的评分。

下面的图表展示了如何进行线索评分的例子，包括可以为各种活动分配的分数的例子。记住，负分也可以被分配给那些使线索不合格的事件。

我们建议你的评分系统从1到100，因为你可以很容易地解释分数。然而，小型企业的领先排乐鱼游戏app下载名系统可能要简单得多，从1到10分不等。另外，请记住，随着新信息的了解和事件的发生，领先分数可能会每天发生变化。

例如，你可以了解到一个线索符合你的理想客户档案的某些组成部分，给他们30分。第二天，他们通过下载白皮书与你的营销活动进行互动，该白皮书给了他们3分，总共33分。

一周后，他们要求提供定价(加4分)和演示(再加4分)，结果是41分。然后，他们突然意识到自己超出了预算范围(减去5分)，在获得新信息之前，他们的分数将上升到37分。

虽然您可以手动进行领先评分，但使用客户关系管理要好得多(CRM)软件．大多数crm都有内置的、自动化的潜在客户培养工具，这将帮助您节省时间，更容易地识别热门客户，并自动部署销售渠道活动，使他们通过您的漏斗。

crm允许您组织主要信息，与他们沟通，并跟踪他们在整个过程中的进展销售管道．由于客户关系管理提供的潜在客户管理功能，自动评分潜在客户比手动分配分数要容易得多，因为活动和数据已经存储在客户关系管理平台中。

CRM等产品Freshsales而且Salesforce在联系记录或列表格式中提供领先评分。通过客户关系管理的工具或人工智能(AI)也可以(手动或自动)获得线索。

3.在您的CRM中配置领先评分或创建一个手动流程

如果你没有客户关系管理系统，你需要为你和你的团队如何管理联系记录和分配领先分数制定一个手册或替代流程。你可能会使用电子表格软件来管理一个简单的过程来给你的线索打分。虽然电子表格并不能提供与带有领先评分功能的crm几乎相同的工作流自动化，但它们仍然可以帮助您计算和跟踪分数，并确定那些最有可能转换的分数。

假设您拥有一个内置的CRM，能够为线索评分，下一步是配置系统来管理评分并为标准分配分数。通常，您可以在建立属性或标准的CRM设置中这样做，并在可能的情况下利用自动化来简化流程。

CRM等产品HubSpot的而且Zoho CRM根据活动或领导简介信息轻松分配分数。如果你不确定从哪里开始，他们甚至为各种潜在客户和客户活动提供默认的领先排名分数。

4.目标高得分领先

一旦您配置了CRM的潜在客户评分功能，或者建立了手动评分潜在客户的流程，您就可以开始使用它来识别最重要的潜在客户并将其按优先级排序。这些可能是最有可能转化的交易，但也可能代表着可能比其他交易更有利可图的交易。

为你的销售团队创建一个筛选过的潜在客户列表，针对特定的潜在客户得分范围内的所有潜在客户，比如前25%。代理商应该通过电话或电子邮件直接跟进这些热门线索。这是客户关系管理可以帮助您节省时间的另一个例子Freshsales例如，它允许你根据标准筛选潜在客户列表，包括潜在客户评分总数或范围。

同样地，营销团队可以通过设置CRM规则来锁定那些得分较高的潜在客户，这些规则可以自动部署潜在客户培养邮件和内容，或者手动发送这些内容。此外，如果一个潜在客户得分很低，你可能会部署其他的电子邮件营销活动或促销交易，试图激起他们的兴趣，为他们的得分加分。

客户评分也可用于确定自动或手动的客户分配或向销售代表分配客户。例如，如果潜在客户参与了营销活动，他们的排名表明他们准备购买，您的CRM可以自动将该潜在客户的信息发送给特定的销售代表，并同时自动向潜在客户发送电子邮件，邀请他们安排销售演示。

以HubSpot为例，它不仅可以根据领先客户的得分，还可以根据市场范围、领先客户来源和行业来实现领先客户路由的自动化。该平台的部分自动化客户管理功能还包括，如果某些联系人达到评分阈值，就向他们发送预先设定的电子邮件。

5.分析和调整你的领先得分策略

作为的一部分销售管理，你需要分析结果，并相应地调整策略。你可能会发现你需要改变现有的客户档案或建立新的客户角色针对有针对性的销售和市场活动，随着趋势的出现或见解的收集。

例如，如果你是一家软件公司，最初的目标是大型企业级业务，但随机看到许多小公司和自由职业者表示感兴趣，你可以创建一个新的客户档案，代表这些类型的线索。此外，你的系统将会改变，给员工更少的组织更多的分数。

与进行任何销售或营销活动类似，领先评分需要反复试验，看看什么方法有效。你会发现某些活动比你最初想象的更重要，比如某人下载一份行业报告比他们要求演示更能促成交易。你个人资料的特定区域也可能比其他部分更有分量。

例如，你可能瞄准了某个行业和职位，而不太关心组织的规模。然后，过了一段时间，你会发现多个行业都在你的产品或服务中发现了价值，并呈现出中等规模的公司拥有最高的倒闭率的模式。

随着线索类型的产生，新的概要属性应该被赋予更多分数，这需要对线索排名系统进行调整。

例子在行动

现在我们已经完成了逐步的过程，看看一些关于如何基于特定标准应用领先评分的例子。下面的例子展示了如何为五种不同类型的公司进行领先评分。您可以看到以下分数是如何根据潜在客户的适合度、兴趣和购买能力分配给给定的线索的。

美国广播公司(ABC)律师事务所

• 律师事务所(25分)+ 1-10名员工(20分):45分
• 目前有软件但急需改变:25分
• 主要联系人有一定的购买力:5分
• 软件接近预算:2分
• 收到了很好的邮件回复，他们要求进行演示:13分(5+8)
• 目前总分:90分(热点领先)

XZY法律公司。

• 律师事务所(25分)+ 51-100名员工(10分):35分
• 目前有软件，不急着改:-10分
• 主要联系人的唯一购买力:10分
• 软件接近预算:2分
• 打开营销邮件:1分
• 目前总分:38分(冷领先)

会计事务所有限公司

• 一家会计事务所(20分)+ 11-50名员工(15分):35分
• 没有当前的软件，也没有改变的紧迫性:-5分
• 主要联系人的唯一购买力:10分
• 软件在他们的预算之内:10分
• 良好的冷电话互动，良好的邮件回复，下载白皮书:15分(4+5+6)
• 目前总分:65分(温领先)

约翰律师会计公司

• 一家律师/会计师事务所(30分)+ 1-10名员工(20分):50分
• 目前有软件但急需改变:25分
• 主要联系人的唯一购买力:10分
• 软件接近预算:2分
• 请求提案:12点
• 目前总分:99分(热门领先)

人力资源管理

• 人力资源咨询公司(15分)+ 51-100名员工(10分):25分
• 目前有软件，不急着改:-10分
• 主要联系人没有购买力:0分
• 软件接近预算:2分
• 打开营销邮件:1分
• 目前总分:18分(冷领先)

底线

客户评分是一个很有价值的工具，可以帮助你确定最合格的潜在客户，从而更有效地将热门客户通过你的销售渠道输送出去。强烈建议您使用CRM来自动获取线索，更容易地生成热门机会的联系人列表，自动将热门线索发送给后续代理，并根据潜在客户转换的可能性自动培养线索和交易完成活动。