如何用8个步骤制定销售薪酬计划
本文是关于销售管理.
销售薪酬计划为你如何支付销售代表提供了框架。一个深思熟虑的系统可以确保你的团队知道怎样做才能成功,并激励他们达到最佳表现。从确定基线、建立目标和配额到实施您的计划,按照我们的循序渐进的过程来展示如何为您的企业制定销售补偿计划。
1.选择一种销售补偿方法
在制定销售薪酬计划的过程中,你可以采用多种方法。每个组织都是不同的销售文化行业规范,即该垂直领域的典型补偿率或方法,以及业务的成熟度。下面的图表展示了你可以使用的不同方法,以及每种方法的优缺点:
策略 |
描述
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优点
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缺点
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工资只有 |
每年、每月、半月或每两周支付给销售代表的收入金额,无论生产情况如何 |
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委员会只有 |
销售代表的收入是基于销售代表在一定时间内产生的销售额或收入的固定百分比 |
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工资+销售提成 |
基本收入或固定收入金额加上销售代表产生的收入百分比的组合 |
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工资+奖金 |
将设定的收入和现金奖励结合起来,以实现阶段性目标,完成一定规模的交易,或超过一定数量的目标 |
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工资+提成+奖金 |
结合设定的收入,销售代表产生的收入的百分比,以及实现里程碑的现金奖励 |
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虽然我们把这作为第一步,你也可以选择等到第二步和第三步之后,当你更了解财务影响时。此外,如果您是一个相当新的企业,没有一致的财务信息,您可能希望在选择方法之前做所有的估计。
无论你是计划使用一种基于绩效的方法还是工资,看看我们的指南销售绩效管理如何让你的团队发挥最大的作用。您将深入了解不同组织的绩效管理是什么样子的,并了解如何更好地激励销售员工。
2.确定盈亏平衡点
确定你需要产生多少收入来支付基本费用。这是设置您的总体销售收入目标和单个配额的基础,我们将在接下来的步骤中进行这些操作。因为工资是一项固定支出,所以很容易将其包含在分析中。如果你想尝试佣金或奖金,这将是根据所产生的收入和所达到的目标而变化的费用。
盈亏平衡销售补偿计算器
3.建立销售目标
一旦你知道了盈亏平衡点,就该开始了设定销售目标或总营收目标。你的整体销售目标是盈亏平衡点加上预期的盈利能力。例如,使用前一节的例子,如果您希望企业在扣除费用后获得10万美元的利润,那么在$229,900(如果只考虑工资)或$160,147(如果工资+佣金)的基础上增加$10万。
或者,你也可以把你的目标建立在利润率的百分比上,比如想要获得40%的利润。在这种情况下,将盈亏平衡点乘以百分比,如下例所示:
- 工资只有:229,900美元x 1.40 = 321,860美元的销售目标
- 工资+销售提成:160,147美元x 1.40 = 224,205美元的销售目标
4.分配销售配额
如果严格基于生产的,设置销售配额就像用你的销售目标除以销售代表的数量一样简单。例如,如果你用321,860美元的销售目标除以三个销售代表,那么你就可以为每个销售代表设置107,286美元的收入。但是,我们建议您在设置配额时考虑每个代表的经验和个人技能集。
你可能会发现,基于交易的配额更容易,你设置了每个代表需要引入的新客户或客户的最小数量。最后,如果你知道你的销售管道转化率,您可以执行基于活动的配额,在此您可以设置最低数量的拨打电话,发送电子邮件,约会设置,或产生的线索在一段时间内,如每周,每月或季度。
例如,假设你知道每个月需要四笔新交易才能达到你的收入目标。根据转换指标,每完成一笔交易,通常需要200个陌生电话来寻找新的潜在客户。因此,为了达到4个交易的销售目标,您应该将每月的最低限额设置为800个推销电话。
这就是客户关系管理(CRM)软件可以支持和简化您的工作的地方。有像HubSpot的允许你跟踪个人或团队的销售活动,这反过来使你更容易保持团队的活动配额和收入目标。
5.设置补偿率
这里的目标是确定工资、佣金率和/或销售奖金结构,并将其纳入您的销售薪酬计划。这一特定步骤在何时完成方面也具有一定的灵活性。例如,某些行业(如房地产或保险)有标准佣金率的行业标准。乐鱼体育app官方在本例中,您将在第一步中建立这一点。
您也可以在盈亏平衡分析期间确定这些数字。在这一步骤中,您可以分析这些数字,看看它如何影响您的盈亏平衡点,并确定所设置的销售配额是否可以为销售代表提供公平的补偿,并且是否实际可行。
在财务分析过程中,你可能会发现,如果你达到了某个收入点,你和你的企业就可以提升到另一个水平。在这种情况下,你可以决定在你的销售补偿计划中增加奖金,如果销售代表(或整个团队)超过这个收入点,就给他们X美元。
设定薪资的一种方法是将现实的期望与稳定的收入水平结合起来,以吸引销售代表候选人。例如,假设您知道您想使用工资+佣金模型,因为它提供的余额。你认为8万美元的总工资对于这份工作所要求的销售工作来说是公平的。
此外,根据历史数据,您认为销售代表平均每年可以产生30万美元的收入,而3万美元是一个可观的基本工资。因此,贵方将佣金率定为16.6%(50000 / 300000)。任何销售代表如果业绩高于平均水平,就会获得高于平均水平的佣金报酬。
6.制定付款计划
在设置了基本工资、佣金率和奖金结构之后,就可以确定支付计划了。这是出于行政目的和管理对销售代表的期望,即他们何时将获得报酬。决定何时支付佣金或奖金。以下是一些考虑你的支出计划的方法:
- 当交易完成时:佣金或奖金在新交易完成后或当客户/客户入职后的下一个工资期支付。虽然这种方法对销售代表来说很好,但如果客户拖欠付款,对您的业务来说是有风险的。
- 当顾客付款时:佣金或奖金在客户或客户第一次付款或持续付款后的下一个发薪期支付。
- 结束:在一段时间结束时:佣金或奖金在当月、季度或年度结束和/或达到阈值(奖金)后的下一个工资期支付。这种方法对业务更有利,但如果销售代表必须等待收到补偿,则可能会让他们感到沮丧。
专家提示:使用会计工具QuickBooks在线管理你的工资,确保你的销售补偿计划得到合理的管理。该平台的工资处理功能允许您管理员工、承包商、福利和工资税。此外,QuickBooks在线集成了许多流行的客户关系管理(CRM)系统,如洞察力,Zoho CRM,Salesforce.
7.交流你的计划
作为的一部分销售管理,你需要记录并能够解释你的招聘计划,责任和激励目的。我们建议在新员工的雇佣合同和员工手册中列出计划,以供参考。当实施一个新的结构时,计划与代表举行小组或个人会议,解释新系统,回答他们的任何问题,并回应他们的关注。
8.执行和评估你的计划
制定销售薪酬计划最重要的方面之一就是按照计划支付适当的工资和/或基于业绩的薪酬。设想,发展和执行激励技巧都是销售的领导应该在你的计划中提及。
当你在经营你的业务和管理你的销售团队时,不断评估你制定的薪酬结构是否对你的销售代表有吸引力,对你的业务是否公平,在财务上是否合理。如果出现了问题,您可能需要重新考虑计划的结构,并重新执行这些步骤,以找到更有效的方法。
例如,假设你正在管理一个销售薪酬计划,发现销售代表不断离开,因为他们觉得不够有动力。你会发现,缺乏动力的原因是佣金率不够高,不值得销售代表全力以赴。这将是一个重新考虑结构的好情况,并做出改变,如提高佣金率,转向奖金结构。
如果需要重新设计您的计划,那么在如何更改系统方面要小心谨慎。当某人的收入或薪酬结构发生变化,可能导致文化、人员流动或法律责任问题时,这就成为一个敏感的问题。
例如,假设你决定从“工资+提成销售补偿计划”结构转变为“工资+奖金”结构。这一重大变化需要谨慎处理,包括充分通知这一变化,根据目前的衡量标准制定奖金,使业务代表能赚到同样多甚至更多的钱,并提前提供现金补偿,以弥补任何潜在的收入差距,从而可能缓和过渡。
销售补偿计划统计数据
看看下面这些数据,看看其他企业是如何制定他们的销售薪酬计划的,以及在这个领域面临的一些最大挑战:
- 销售代表的平均目标收益(OTE)为约115000美元
- 62.6%的公司说最大的挑战制定薪酬计划就是设定目标和配额
- 63%的企业改变了他们的薪酬计划在2021年,由于大流行
- 软件即服务(SaaS)销售代表获得收入每年合同金额的10%佣金
- 超过四分之三的使用自动化工具的公司喜欢超过95%的补偿支付准确率
- 35.6%的公司增加了新的销售代表拿固定的薪水
- 82.3%的组织领带支出个人表现
底线
通过学习如何制定一个销售薪酬计划,最大限度地发挥销售代表的生产力,并让他们对自己的角色感到满意,你最终会发展你的业务。设计和实施一个有效的计划需要分析你的财务数据,使用有效的管理实践,了解如何招聘销售代表,投资正确的软件工具,使你的薪酬计划容易执行。