基本销售入职计划(+免费销售入职清单)
Jess曾是一家成功的B2B创业公司的创始团队成员，在她15年的职业生涯中使用了广泛的销售和营销工具。她用她的行业知识为你提供关于销售工具和销售管理的最佳答案。
本文是关于销售管理．
销售入职培训是为新的销售代表配备所需的知识和工具，以提高生产力和参与你的组织。有效的入职计划涵盖了从公司范围的政策到部门特定信息的广泛主题。我们将带您了解有效销售入职计划的八个基本组成部分，以及确保您的新销售团队准备好以最高水平执行任务的方法。
免费销售入职检查表下载
销售入职检查表可以简化和组织新销售人员入职过程，并使该过程更具可重复性。我们创建了一个销售入职检查表，您可以免费下载，这将有助于确保您的企业为新的销售代表提供入职时间表的路线图和最佳的入职体验。
然后，你可以使用这个清单来确保你的入职计划包括八个主要组成部分和它们的支持活动。这些组成部分是:
1.一般员工培训
一个通用的新员工入职培训了解公司的价值观、政策和内部运作应该是任何新员工入职的第一件事。员工培训应该让新员工了解重要的政策和程序，他们的雇佣条件，以及公司的组成，如不同的部门，当他们有问题时应该与谁交谈，以及整体运营。
在全公司范围内发送一封新员工通知邮件，欢迎新员工的加入
回顾并解释公司的使命和愿景
讨论公司价值观、历史、领导层和组织结构
参观设施并进行介绍(或者对于分布式团队，促进虚拟介绍)
完成所有剩余的招聘文件
提供和审核员工手册
确认整体销售报酬在招聘过程中延长的结构和奖金，审查工资日期，他们的第一份工资将何时发放，以及如何更改他们的员工信息或工资预提
大纲的员工福利程序，包括注册说明、时间安排和表格(或如何访问在线福利管理系统)
学习带薪休假(PTO)，如何请假或生病，以及带薪公司假期
审查健康和安全政策，以及在工作中受伤或紧急情况下该如何处理
提供任何进入设施所需的物品，如钥匙或钥匙卡，洗手间钥匙或进入代码，以及员工证
2.工作站及技术设置
许多销售代表将需要使用公司的电脑、手机、平板电脑和其他设备，以及每一种设备的应用程序，所以销售入职的一个重要部分是为新员工设置工作站、技术，并提前访问应用程序和账户。这样做不仅能让你的新销售代表更快上手，还能让他们感觉更受欢迎，并在入职培训和销售培训中节省大量时间。
*设置工作站硬件和设备，例如:
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- 台式电脑、显示器和鼠标
- 电话
- 打印机
- 额外的监控
提供和设置移动设备，如笔记本电脑、智能手机或平板电脑，以及相关的应用程序和帐户
为新员工创建一个电子邮件帐户
指定一个电话分机或号码，并将新员工添加到公司通讯录中
学习如何访问语音邮箱，录制欢迎词，设置来电者保持，转移电话，免打扰和其他常用功能
安装所需的软件和应用程序，并为公司和团队协作软件创建用户帐户，例如:
提供如何使用设备、软件、应用程序、任何可用的教学材料或备忘单的概述，以及如果他们需要帮助应该向谁求助
讨论公司对使用公司技术、设备和用品的政策和期望
＊对于远程工作人员和分布式团队，你需要一个发送设备或让他们取走设备的系统，以及一步一步的指导，帮助他们在家里安装设备，以及如果他们卡住了该联系谁。或者，你的企业可以提供技术补贴，这样分散的团队成员可以选择和购买在路上或在家使用的设备。
3.运营销售入职培训
下一个应该提供给新销售代表的培训是审查你的销售操作一般来说。操作培训通常由销售经理完成。然而，这也可能由一个有经验的员工来做一段时间的新销售代表的导师，比如前90天。
销售经理向部门成员发送新员工通知和欢迎邮件
参观部门，进行介绍
向新员工展示重要的空间，如休息室、卫生间、自助餐厅或厨房，以及在哪里可以获得办公用品
检查销售部门的组织结构图
检查销售文化您的组织在工作环境、沟通、协作和团队动态方面的优势
回顾一下典型的日常销售操作是什么样的，包括新销售代表典型的一天，以及重要的里程碑，如月底、季度和年底的程序
讨论任何由于季节性变化而需要的运营调整，例如，你可能遇到一个“繁忙季节”，你的大部分收入来自这个季节，这要求销售员工在这个时间段工作更长时间，在其他时间段工作更短时间
4.新销售代表的产品和服务培训
应该提供专门针对新销售代表将要销售的产品或服务的培训。这种培训可以通过多种方式进行，包括与内部产品专家一对一的培训、研讨会、在线或视频培训模块，或者跟踪销售相同产品或服务的现任员工。
讨论产品或服务的技术方面，包括特性、好处、功能、工作原理、主要卖点(包括独特的销售主张)，以及它所解决的客户痛点
回顾销售的产品或服务的理想客户类型和购买者角色，也称为客户档案
产品演示以及涉及使用和功能的演示
访问在线产品，如软件即服务(SaaS)产品，以便熟悉使用、功能和好处
产品文档、技术手册、用户指南和销售手册，帮助新员工全面了解他们将要销售的产品和服务
5.销售流程培训
这种培训是专门针对销售活动的，并在入职后继续对所有员工进行。通过培训、研讨会、教程或跟踪，它涵盖了一般的销售任务，如如何放置一个打电话进行推销，完成销售。它还包括使用的销售方法，如使用问题来确定一个领导或采取咨询的方法来帮助客户了解他们需要什么解决方案。
检查销售过程从一个新的领导一路到一个新的客户，包括如何:
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- 产生新的线索(使用的策略)
- 在客户关系管理中输入新的线索
- 更新销售管道信息
- 培养领导
- 资格和得分领先
- 关闭销售
- 跟踪新客户并将其传递给客户管理
浏览资源和程序，为推销电话提供模拟(角色扮演)练习，包括:
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- 陌生呼叫脚本
- 追踪冷线索
- 领导资格
- 处理反对意见
为如何使用CRM系统培养潜在客户提供培训和途径，例如为自动滴注活动分配潜在客户
讨论并提供进行销售演示的模拟实践，推销商品的言辞，或产品演示
记住，入职培训通常是一个90天的过程，甚至更长。把这个过程分成可管理的部分，这样新员工在第一天或第一周工作时就不会不知所措。在前90天内指派一位导师是促进全面培训的有效方法，同时确保新员工在遇到问题时有可以求助的人。
6.目标和期望的设定
在新的销售代表打电话或发邮件之前，应该制定个性化的销售目标、配额和绩效标准，并与他们一起审查。复习销售目标业绩预期通常是通过与销售经理的一对一设置或通过团队会议来处理的。
根据指标和活动概述每个销售代表的最低绩效期望，包括销售指标，例如:
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- 接通的电话数目
- 预约人数
- 预订的演示数量
- 开始免费试用的数量
- 提交建议书的数目
- 已完成交易总数和/或总销售收入
回顾一下个人和团队的销售目标，以及达到目标后的奖励
讨论没有达到最低销售业绩预期的程序或后果
覆盖可用的资源(例如，指导，培训，指导)，以帮助销售代表实现销售目标
7.领导一代资源分配培训
一旦目标和期望确定了，还有一件事需要对新销售代表进行全面提拔，并使他们做好成功的准备。他们需要访问铅一代通过拜访客户、打电话、发电子邮件、建立网络和其他勘探活动来获得新客户的资源和专属网络。其中一些资源可以通过您的CRM系统．
向新销售代表提供一份客户清单，包括联系方式和任何备注
针对不同的线索提供详细的客户资料
解释如何在销售团队成员之间分配客户，例如如何从在线网页表单或打进的电话分配客户
将新的销售人员分配到商会，贸易或商业协会，或领导分享小组，以创造业务和推荐机会
8.对新员工进行定期检查
根据你的销售运作是如何建立的，完整的销售入职过程可能需要几周到几个月的时间来完成。无论你的入职培训计划是否有明确的开始和结束日期，还是逐步完成的，都应该定期检查，以确保你的新销售代表感觉自己准备好了，得到了支持，对自己的销售能力有信心。
检查新销售人员是否达到了要求的指标
询问销售代表是否有改进的想法(新员工有新的眼光，他们可能有有价值的见解)
确定新的销售人员在他们的角色上是否有任何特定的困难
询问他们是否有任何工具、培训或其他资源可以帮助他们提高绩效
确保所有的设备和技术工作正常
询问他们在入职或入职培训期间是否有需要复习的培训或主题
衡量新员工进步的一个关键方法是对每位新员工实施30-60-90计划。该计划概述了新销售代表在入职30天、60天、90天内的培训重点和预期目标。
90天的新招聘计划应该包括可衡量的销售活动或任务。例如，在最初的30天内，你期望一个新的销售代表会打200个陌生电话，在60天内他们会发出他们的第一份提案，在90天内他们会完成一笔交易。
提高销售入职的最佳实践
新员工入职可能会很伤脑筋，对那些帮助新代表入职的人来说也会感到不方便，但这并不是必须的。在遵循我们可下载的销售入职清单的同时，有许多方法可以简化和优化销售入职过程。
正式制定销售入职流程
正式的入职流程将使其成为一个公司项目，有一个可重复的入职新销售员工的流程。这包括完成入职阶段的固定时间表，管理销售入职过程的特定人员，以及需要参与的其他部门之间的协调，如人力资源、会计和信息技术。
它还需要以某种形式记录所有相关的设置、访问、培训和其他信息。这可以是一本员工手册销售培训小册子，甚至在线演示和视频，新员工可以随时参考。这些资源应该是容易获得的，包括当新员工对入职过程中涉及的各种话题有疑问时可以与谁交谈。
游戏化销售
增加新员工参与销售入职过程的一种方法是将其游戏化。销售游戏化指的是将每个入职活动变成一场友好的竞争，使用积分、徽章或奖励来保持员工学习的动力，并不断进步到下一个部分。
销售入职游戏化的一个例子是操作培训。把新招聘的销售人员分成小组，做小测验，让他们把销售过程按正确的顺序进行，或者把合适的经理的名字与工作职位和部门等级匹配。获胜者可以获得积分或礼品卡等奖励。
只要其中包含竞争元素，任何入职任务都可以被游戏化，甚至在没有竞争的情况下也是如此。例如，游戏式的奖励，如徽章或升级，可以基于个人奖励，个人可以在达到增量里程碑或完成销售入职过程时获得奖励。
工作见习
特别是在销售入职培训方面，工作实习是无价的。这指的是将新员工与有经验的销售代表配对一天(或一周，甚至更长时间)，以观察在运营、产品或服务期间所涵盖的主题，以及实际执行的销售培训。除了培训之外，这也是为新销售代表提供一个容易提问的环境的好方法。
工作跟踪也可以发展成一个完整的导师项目，资深的销售代表指导新的和缺乏经验(或表现不佳)的销售代理。就像工作跟踪一样，它让新的销售代表有机会从有经验的专业销售人员那里获得指导、信息和指导。
由于导师不是他们的直接上司，这也可以减少新员工的压力。另外，作为一个额外的好处，它可以用来寻找你的资深销售代表潜在的领导才能，基于他们在教育和指导新员工方面的效率。
销售入职后反向跟踪
在大多数销售入职任务完成后，有经验的销售代表或经理可能会跟踪新的销售代表。这被称为反向跟踪。它被用来衡量新员工是否接受过培训，掌握了更独立工作所需的技能，或者是否需要更多的培训或资源。
反向跟踪包括与销售代表一起完成各种销售任务、偷听陌生电话或销售演示、生成并收听销售对话录音等。反向跟踪还可以成为销售团队对所有代理进行定期检查的一部分，以确定性能或流程改进的机会。
技术工具销售入职
通过管理和监控过程的工具，技术提高了销售入职效率和进度。用于入职的常见销售技术包括CRM系统、消息传递应用程序和项目管理软件。
HubSpot的例如，提供免费的协作工具，帮助团队之间就销售机会和任务进行沟通。这可以是自动化的，这样，在一个触发动作中，例如产生一个新的潜在客户或从一个潜在客户培育活动中获得一个机会，新的销售代表可以被通知并分配到这个潜在客户或销售机会。
HubSpot协作自动化操作
(来源:HubSpot的）
有些crm喜欢Bitrix24在他们的CRM系统中也内置了免费的项目管理工具。这对于管理销售入职任务和保持入职过程在一个固定的时间表是很有用的。项目管理工具允许团队协作，并跟踪需要在看板、甘特或时间线风格的板上完成的项目。任务可以分配给特定的人员，并标明最后期限。
Trello还可以是一种可访问的、低成本的解决方案，用于管理入职任务、跟踪进度和在日历视图中查看所有这些任务。Trello使用“卡片”，可以将其合并为任务，分配给特定的人，这取决于他们在入职销售员工中的角色。
Bitrix24项目管理
(来源:Bitrix24）
看板视图中的Trello任务卡
(来源:Trello）
在任何涉及远程展示信息或与一群新销售员工交谈的入职过程中，您都可以使用Zoom。Zoom是一个视频会议平台，数百名与会者可以同时参加一个会议。在会议中，Zoom允许您与每个人面对面交谈，以及共享您的屏幕来呈现演示或显示视频。
放大屏幕分享页面(来源:商业内幕）
拥有销售入职培训计划的好处
设计和实施销售入职培训计划可能是一项长期的努力，当它必须为每一个新的销售班重复时，看起来很乏味。然而，当它被视为一项重要的投资时，它会给你的公司带来实实在在的收益。
拥有一个强大的销售入职计划的主要好处如下:
- 更好的销售业绩:有一个销售入职培训项目可以提高新销售代表的个人表现。事实上，数据表明有效的入职培训是可以的提高新销售代表的销售指标超过16%。
- 更高的员工敬业度:入职培训有助于提高员工对组织的认知度和忠诚度。事实上，那些觉得自己有很好的入职经历的员工是这样的可能性增加18倍对他们的组织有责任感。
- 更好地理解你的组织:有一个入职培训项目可以让你的员工对你的组织产生积极的印象。80%的员工谁有有效的入职培训，认为他们的组织的表现是“强大的”113倍的可能性将他们的人力资源部门的能力评为“高”。
对销售经理来说，在实施销售入职培训计划时，了解销售入职培训的好处是至关重要的。除了入职之外，销售领导还需要招募、发展和激励他们的销售团队，使他们能把工作做到最好。我们的销售管理的终极指南向您展示如何将您的销售团队置于成功的最佳位置。
底线
销售人员入职对新代表来说是一个令人兴奋的时刻。这个过程应该经过深思熟虑的计划，以确保他们有最好的经验，并从培训中得到最大的收获。通过完成你的销售入职清单上的每一项，并对新员工的成功进行全面投资，你可以期待更好的表现和更高的员工保留率，以及提高生产力、销售额和盈利能力。
