如何在10个步骤创建一个销售计划(+免费模板)

销售计划列出了达到企业销售目标所需的必要策略、目标、工具、过程和指标。要创建一个销售计划，你首先需要了解你的企业的目的，你的理想客户是谁，从开始到结束的销售过程是什么样的。下载我们的免费销售计划模板，并遵循这10个步骤来学习如何创建一个销售计划，以达到您的公司的收入目标。

免费销售计划模板

销售计划不需要特别长，但它们需要对你的业务、客户和销售过程．我们已经创建了一个模板，概述了所有您需要的信息，以建立销售目标和战略，为您的公司，以确保您不会忘记任何步骤。下载我们的免费销售计划模板。

一旦你下载了模板，你就可以为你的企业定制它，或者使用以下10个步骤从头开始创建你自己的销售计划。

1.建立你的使命宣言

你的销售计划应该包括一份任务陈述，总结你为什么要从事这一行。它应该包括一个广泛的概述，你的企业的产品或服务包含和参考你的品牌的独特销售主张。例如，你不能只说“我们为客户提供保单”。相反，你可以这样描述:“我们为客户提供具有成本效益的金融风险管理解决方案。”

充分理解你的独特的销售主张在创建使命宣言之前。这可以让你明白为什么你不同于同行业的竞争对手。它还可以帮助你确定你的独特主张如何更适合特定的利基市场。

例如，使用相同的保险例子上面，你可能会意识到某些市场更容易销售基于这种销售主张。因此，你可以缩小你的使命陈述，说“我们为初创企业提供高性价比的财务风险管理解决方案。”

2.制定销售目标

一旦你在使命宣言中总结出你为什么要从事这一行，就开始设定目标销售目标．通常，目标包括一年，但也可能包括三年或五年的预测。

这里有一些关于如何为你的企业设定销售收入目标的选择:

• 销售金额:对于销售目标，你可能已经有了一个具体的金额。例如，你可以根据之前的销售额和公司创造新业务的能力来确定20万美元是一个合理的销售目标。
• 预期盈利能力:要根据你希望你的企业实现多少利润来设定销售目标，你首先需要计算在设定的时间段内的预期总费用，以找到盈亏平衡点。从那里，你可以计算出你的团队需要带来多少收入才能获得一定的利润率。例如，如果预期每年的运营成本是10万美元，而你想要获得30%的利润，那么你的销售目标就是13万美元。
• 预计销售预测:基于行业标准或你通过销售预测获得的估计，你可能会发现使用预期的销售预测作为你的销售目标会更好。

销售目标需要反映新业务收入和来自现有或经常性客户的销售。然后，您还需要添加特定的销售目标，以识别和优先级的销售活动，您的团队需要完成以满足销售目标。这创造了一种客观的方法来衡量在各个层次上成功达成目标:组织、销售部门、团队和个人销售代表，这是一个重要的部分销售管理．

例如，你可以有一个总收益目标，在第二年20万美元，在第三年30万美元。然后你可以添加一个目标，比如你希望你的业务在第三年从现有客户获得的收入增长15%。这可以通过评估你在第三年和第二年从现有客户那里获得的收入百分比来轻松衡量。

3.确定你的理想客户

确定理想的客户或目标市场是你销售计划的下一步。也许你已经完成了你的使命陈述，但当你设定了你的销售目标，并发现你需要多大的市场来实现它们。描述你的理想客户有助于决定你的销售对象和你的销售方法。

建立理想客户的一个方法是创造一系列独特的客户客户档案．每一份档案都指定了你理想买家类型的关键人口统计资料、行为、兴趣、职位和地理信息。基于你的客户档案，你可以制定更有效的有针对性的营销和广告策略，以产生和培养潜在客户，使他们更有效地通过销售过程，达成更多的交易。

4.制定销售策略和战术

销售策略解释你如何计划超越你的竞争对手，完成你的销售目标。销售策略定义了你和你的团队将使用的具体、详细的策略，如使用谷歌广告、陌生电话和点滴电子邮件营销活动作为潜在客户生成策略的一部分。可用的策略因公司的资源、技能、销售操作以及产品或服务而异。

策略和战术应该根据你的理想客户的独特兴趣、行为和与他们联系的最佳方式来个性化。例如，如果客户资料显示理想的买家通常只根据可信的推荐进行购买，你可以实施一个推荐策略，提供激励作为一种策略产生更多的推荐从客户。

此外，收购新业务和保持现有客户需要不同的销售策略。例如，当销售给现有客户时，你的策略可以包括交叉销售根据之前的购买情况推荐额外产品的策略。交叉销售的短期策略可能是要求客户服务代表每周发送30封电子邮件，向现有客户推荐补充性产品。

对于一个新的商业策略，销售代表可能会依赖情感上的销售使用陌生电话作为策略时的方法。与产品特性不同，推销电话脚本的目的是唤起消费者的情感，从而促使他们做出购买决定。策略可以反映出这样的目标:让销售代表每周打15个陌生电话，使用一个脚本，以一个关于购买给客户带来的感受或某人因未购买该产品而产生的感受为开头。

5.实现销售工具

你的销售计划应该参考你用来管理销售运作的软件、硬件和材料，使每个团队成员更有效率。最值得注意的工具之一是客户关系管理(CRM)系统您的团队使用它来组织联系信息，简化销售任务，并促进与客户和领导的沟通。

HubSpot的例如，它使组织关于潜在客户、联系人和交易机会的信息变得容易。此外，通过HubSpot的主要介绍，您可以通过打电话、发电子邮件或安排约会来发起与该联系人的对话。

客户关系管理也被用来监控和报告销售进度。例如，许多都有仪表板和功能，例如警报，这使您可以很容易地确定您的团队在哪里可能表现不佳，或者哪些领导最有可能转换(应该关注)。销售信息，如已成交的交易，产生的收入，和创造的潜在客户可以在一个详细的报告．

这些类型的见解也可以显示在CRM的系统仪表盘．Pipedrive是CRM的一个例子，它有一个可定制的仪表板，可以显示活动信息，如发送、接收的电子邮件和未完成的任务，以及基于性能的数据，如损失的交易或赢得的交易的平均价值。

其他销售支持可以使您的销售团队更有效的工具包括网络电话(VoIP)电话系统、客户关系生成平台、电子邮件活动工具、内容创建平台和任务自动化软件。其中一些工具可以在CRM软件中找到，也可以通过CRM集成和独立的应用程序找到。

除了技术工具外，还应利用销售和营销模板来简化外联活动。基于场景、西式销售电子邮件模板例如，它允许销售人员根据自己的具体情况编写电子邮件。

创建和存储商业计划书模板在您的CRM中也简化了联系人采购和提案生成过程。这样，任何时候潜在客户说他们想要收到报价，或者你在回应提案请求，你已经有了一个可定制的模板准备好了。

6.开发你的销售渠道

设置一个销售漏斗在您的销售计划中，您可以可视化客户从了解您的业务到购买您的业务的各个阶段。通过创建和理解你的潜在客户的不同状态，你可以跟踪进展，并确定你在将潜在客户转化到漏斗中的下一个阶段的效率。

使用带有转换率的销售漏斗也会让你更容易根据你通过漏斗获得线索的效率来调整你的销售策略和战术。例如，假设你在漏斗的意识阶段有100个线索。你决定给他们中的50个人打陌生电话写一封销售邮件到其他50个通过建立一个产品演示来合格的领导。

每次活动结束后，你会发现你能够通过电话推销给7个客户，只有2个客户是你发过邮件的。基于这些来自陌生电话的14%(7/50)和电子邮件的4%(2/50)的漏斗转换率，你可能会调整策略，更多地专注于打电话而不是电子邮件。

7.建立你的销售渠道

一旦你的销售过程的销售漏斗阶段被确定，开发销售管道阶段．在这些阶段，你的团队使用销售活动来推动销售渠道。例如，要从品牌意识的销售漏斗阶段获得线索，到表现出对更多了解你的企业提供的服务的兴趣，一个销售管道活动可以是通过陌生电话安排演示或演示约会。

在你的销售计划中加入你的销售渠道是很重要的，因为它描述了你的销售代表需要做的所有活动来完成一笔销售交易。CRM系统,如Freshsales允许您创建和跟踪每个潜在客户或交易在潜在客户记录中的阶段。

列出每个管道阶段还可以帮助您确定执行每个阶段活动所需的工具和资源。例如，如果你用电话主动联系或介绍产品给一个领导，你可以开发对外销售电话脚本供你的团队使用。

在最初的电话联系之后，你可以在电话之后使用电子邮件进行跟进，然后在整个销售过程中培养潜在客户。作为后续工作的一部分，您可能希望创建并自动化一个销售跟进邮件模板让他们进入下一个输送阶段。

销售漏斗(表示潜在客户在销售过程中的位置)和销售管道(列出将潜在客户推向销售漏斗下一阶段所需的活动)都应该用于你的销售计划中，定义产生潜在客户和达成交易所需的可重复步骤。点击我们的文章学习如何创造一个成功的销售过程他对创造销售流程和衡量成功都有深刻的见解。

8.分配角色和职责

无论你的企业或销售业务的规模有多大，你的销售计划都应该包括销售团队中每个人的角色和责任。每个角色都应该有一个名字，比如某人是销售开发代表(SDR)，以及他们的职责的摘要，比如“SDR负责使用销售管道中列出的活动设置销售预约”。

通过关键绩效指标(kpi)来衡量任何销售岗位的绩效都很简单。应该使用特定的kpi来衡量每个角色的表现，并将其包含在销售计划中。以下是一些销售角色及其各自职责可以使用的kpi示例:

• 销售开发代表:负责介绍产品和服务，确定潜在客户，并为客户经理安排约会。绩效通过拨打的电话、发送的电子邮件和产生的约会来衡量。
• 客户经理:负责培养合格的客户，提供推销商品的言辞，发送报价，完成交易。业绩通过提交的提案、提案审议阶段的平均时间、完成的交易和交易完成率来衡量。
• 客服代表:负责管理客户需求，处理账单，协助客户管理服务票据。绩效通过客户满意度、保留率和解决的总客票来衡量。
• 销售经理:负责整个销售业务或特定区域或产品/服务的销售团队。业绩是通过销售代表的工作满意度、管道和漏斗转化率、团队销售交易完成率和团队收入增长来衡量的。

在您的销售计划中分配角色时，销售代表的区域可以基于地理位置、行业、潜在交易规模或产品/服务线，为更好的结果创造更多的专业化。我们的六步流程销售区域管理是一个伟大的资源分割，创建和分配销售区域。

这一部分的销售计划也是一个主要的地方，为个人设置销售配额每个代表或团队都需要达到你的组织销售目标。销售配额应该是该销售角色的特定KPI，并基于个人或团队的经验、技能水平和资源，以及组织、部门和团队的目标和目标来设置。

9.制定销售预算

销售计划的最后一部分是销售活动的预算。它应该包括工资、佣金、差旅费用，以及用于帮助销售和营销的任何软件工具或服务提供商的成本。虽然这些是估计，但应该进行研究和尽职调查，以避免财务错误。

设置销售预算的一种方法，特别是对于您可能感兴趣的软件工具和服务，是创建并发布一个征求建议书(RFP)．发布RFP使您可以发布您的需求摘要，以征求关于潜在解决方案的建议。除了从各种合格的供应商和承包商那里提供准确的预算估算外，它还可以帮助您发现您以前不知道的具有成本效益或高性能的选择。

10.监控进度并做出相应调整

一旦销售计划开始实施，就要监控其进展，以便做出必要的调整。例如，当你的销售运作时，你可能会发现某些销售策略比预期的要好得多，反之亦然。你的销售计划应该考虑到更多地使用该策略以及与该策略相关的任何新的销售工具，预算的变化，销售团队的新角色，甚至可能是一个新的销售目标。

在前面的例子中，如果你发现陌生电话比电子邮件更有效，你就会减少或放弃电子邮件的方式，而选择陌生电话。你也可以投资一些对陌生电话特别有用的销售工具，比如权力拨号使用VoIP电话系统，或雇佣额外的员工打电话，所有这些都将成为您更新的销售计划的一部分。

底线

虽然任何企业都可以设定一个大胆的销售目标，但制定一个销售计划可以概述你的团队将如何实现它们。通过遵循上述最佳实践和10个步骤的过程，你的销售计划将定义你的销售过程是什么样子的，建立责任制的基线，确定最佳策略和战术以及使你的团队尽可能高效的工具。