培养高绩效团队的9个销售团队培训技巧
本文是关于销售管理.
让高素质的人才到位是一个很好的开始,利用持续的销售培训策略为您的团队提供工具和资源,以建立成功的销售运营,并帮助确保他们充分了解自己的职责。我们确定了销售团队培训的9个最佳实践,以帮助您营造一个更具协作性的环境,推动业务增长,并使您的销售团队的入职物有所值。
1.将销售团队培训纳入入职流程
一个健壮的销售入职培训让新的销售人员感到舒适和自信,让他们熟悉你的组织使命和愿景。它有助于为成功奠定基础,因为您的销售代表有一个良好的基础来履行他们的职责。你的入职培训计划应该包括销售培训,包括他们有效工作所需资源的概述,以及当他们有问题时去哪里寻找答案。
专家提示:为了让您的销售团队快速熟悉您的销售操作,可以考虑开发一个销售的剧本.它可以作为一个集中的销售指南,帮助代表加快他们的培训和简化他们的日常活动。
接下来,使用这个清单来确保你的销售入职计划包括八个主要组成部分及其支持活动。这些组成部分包括:
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快速提示:
客户关系管理提供商Bitrix24有免费的项目管理工具来跟踪销售入职任务,并使入职过程在设定的时间表上进行。
2.标准化您的销售团队培训过程
每个团队成员都应该接受销售流程培训,这是他们入职培训的一部分,并定期作为复习或当有变化时进行。的销售过程包括步骤,策略和战术,您的销售团队用来寻找,培养,资格,并将潜在客户转化为客户。
有一个易于理解的流程是一回事,但销售培训技术还包括教每个销售代表如何遵循它,以确保每个人都在正确地做。标准化的销售流程培训还能提高透明度,确保没有任何东西被遗漏。
您的销售流程培训应该涵盖的一些领域包括:
- 客户档案理想的买家类型
- 你的人生阶段销售漏斗(销售过程中的销售线索)
- 你的脚步销售管道(用于将线索转移到下一阶段的活动)
- 铅一代战术
- 与新的潜在客户安排会议的方法
- 的方法合格的领导
- 你如何定义潜在客户的需求和痛点
- 销售策略用于报价,发送业务的建议,并达成交易
- 与新客户达成交易后会发生什么(例如,移交给客户经理,客户入职,交付货物或服务,向上销售/交叉销售重复客户,等等)
专家提示:要了解更多,请查看我们的深入报道企业对企业(B2B)销售的终极指南发现与潜在客户建立关系的策略。它还列出了你可以用来推动他们完成销售过程的软件。
3.投资专业发展
为你的团队成员提供持续的销售培训和教育是很有必要的,可以让他们成长,学习新的策略,并发展成为专业的销售人员。所需的专业发展类型取决于你销售的产品或服务、销售方法、预算、技能差距和团队的学习偏好。
即使你的预算有限,或者只有几个销售代表,你仍然可以提供高质量的免费或低成本的在线培训课程。HubSpot的学院为所有级别和角色的销售人员提供广泛的免费销售培训。这些在线课程包括视频、电子书、销售模板和销售认证你可以穿上你的LinkedIn页面或简历。
当预算不是一个很重要的因素,而你有一个不断壮大的销售代表团队,他们善于社交和面对面学习,把他们送到高质量的销售会议是一个很好的投资。职业发展机会的一些例子可以成为你销售培训技巧的一部分,包括:
- 电子学习的机会
- 销售或行业会议
- 现场或现场专业培训计划
- 指导项目
- 企业培训计划
专家提示:了解更多关于最好的销售培训计划在我们的指南关于17个最佳销售培训项目适合小型乐鱼游戏app下载企业。
4.为每个销售角色量身定制销售培训
当你的团队包括各种销售角色时,用与他们的主要职责直接相关的策略来培训你的团队是至关重要的。例如,销售代表负责打陌生电话需要培训如何通过看门人,克服反对意见,处理拒绝和发展软销售技巧.另一方面,负责管理引导电子邮件和短信营销活动的代理可能不会。
为了成功地定制销售培训,明确定义团队中每个销售人员的角色,并根据每个人的主要职责开展培训。例如,客户经理需要知道如何交付一个有效的销售说辞完成交易。另一方面,客户经理应该能够熟练地处理入职问题,并找到增加和交叉销售其他产品和服务的机会。
专家提示:阅读我们的指南客户经理和客户经理的区别这样你就可以有效地为每个职位建立合适的销售培训。
一些不同的销售角色可以考虑定制销售培训,包括:
- 销售开发代表(SDR):这些团队成员负责培养潜在客户电话销售然后通过电子邮件,将感兴趣的客户发送给客户经理,进行演示或面对面的会议。
- 账户高管:客户经理从特别提款权中获得合格的线索并使用产品演示将潜在客户转变为新客户。
- 账户经理:交易完成后,客户经理接手并帮助新客户实现您的产品和服务,作为客户注册的一部分。他们还负责销售或交叉销售随着时间的推移,他们与客户合作的新解决方案是整体客户保留战略的一部分。
- 销售经理:一个销售管理角色是保持整个销售团队正常运转的关键。销售经理指导团队成员提高业绩,分配任务,并向c级主管提交报告。
- 市场经理:虽然市场营销通常是一个独立的部门,但这两个部门紧密合作。为营销团队成员提供销售培训可以帮助他们了解销售流程以及如何进行销售市场营销和销售可以一起工作为了更好的结果。
5.培养对理想客户的深刻理解
培训销售团队包括对企业目标受众和理想前景(理想买家类型或理想客户)的全面评估。这有助于销售代表了解典型的痛点和常见的反对他们会遇到一个令人信服的案例,让客户购买你的产品和服务。
帮助销售团队了解理想客户的一个好方法是创建客户档案。这可以通过了解目标客户的人口统计数据、兴趣、爱好、喜好、行为和背景来概括他们的需求。培训销售代表如何通过讲解每个部分并创建示例配置文件来创建客户配置文件。然后根据他们个人销售角色的职责解释他们应该如何使用客户档案。
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客户关系系统Zoho CRM允许您存储客户角色信息,并使用标记功能为每个潜在客户添加特征,从而更容易将客户划分为角色。
6.在销售培训中利用高绩效的销售代表
利用高绩效销售团队成员的经验和知识来培训新的销售代表。将角色扮演和跟随培训等策略作为培训计划的一部分。虽然很多人觉得角色扮演练习很吓人,但这是一种特别有用的学习策略。它允许你的团队练习他们可能遇到的真实情况,并使经理能够评估代表的优势和改进的机会。
聘请优秀员工担任销售培训教练本身就是一种培训。它可以磨练他们的教练技能,并为他们准备销售的领导的角色。
例如,如果你的一位高级客户经理在指导和培训新员工方面表现出色,那么将他们提升为销售经理可能是发挥他们技能的最佳方式。
7.提供销售工具和软件方面的培训
即使是最有才华和经验的销售人员,如果他们不知道如何使用销售软件和团队所依赖的其他工具,他们也不太可能成功。新员工销售培训的一部分应该包括如何使用软件的详细演示,以帮助他们更好地完成工作。
许多销售组织使用的软件示例包括:
- 一个客户关系管理(CRM)管理前景、机会和交易的平台,例如Freshsales
- 日程安排软件,以简化管理会议与日历集成,如Calendly
- 视频会议工具用于与潜在客户和客户的内部会议和远程会议,例如变焦
- 任务管理工具,帮助每个人保持正轨,例如Trello
- 用于项目管理和沟通的团队协作软件,比如松弛
此外,许多销售软件工具提供培训,让新的团队成员跟上速度,并帮助有经验的用户学习新的功能和工具。利用你所使用软件的网络研讨会、知识库和视频教程。例如,Pipedrive提供了一个叫做Pipedrive学院专门为新用户和高级用户设计的网络研讨会。
8.用激励措施丰富销售培训
在你的销售培训计划中培养友好的竞争为高绩效奠定了基础,是一个有效的销售培训技巧。例如,你可以在完成培训模块或达到培训计划的里程碑时给予奖励。另外,你不需要有一个奢侈的预算来提供有效的激励。
激励性销售培训可以针对整个部门、团队和个人代表,包括增量或期末奖励,如:
- 获奖及认可
- 最喜欢的餐厅或商店的礼品卡
- 额外带薪休假
- 弹性工作时间
- 升职或头衔变更
- 达到“延伸”目标或超过目标的奖金
在我们的文章中了解更多关于激励销售团队的最有效的销售竞赛类型(以及如何有效地跟踪它们)11个销售大赛创意.
9.定期进行工作表现评估
销售代表入职和入职培训完成后,销售培训不会结束。它应该是一个动态的、持续的过程,随着时间的推移衡量基准,以寻找机会销售业绩改进,看看团队成员在哪里茁壮成长。定期的绩效评估是一个很好的销售培训策略,因为它可以帮助你评估完成的销售培训的有效性,从而了解需要在哪些方面进行额外的投资。
根据你的业务销售流程和周期长度、员工流动率和技能差距评估,不断评估每个销售代表的表现。这让你有机会为每个人量身定制培训计划。
例如,您可能会发现您的一位业务开发代表很难通过看门人与决策者交谈。在这种情况下,你可以找到专门的训练来帮助他们提高呼叫技巧,获得信心。当你重新评估他们的表现时,你应该会看到明显的改善。
常见问题
销售团队什么时候进行培训?
新员工的销售入职培训通常在入职的前90天内进行,目的是让他们快速上手,掌握工作所需的技能和知识。让持续的销售培训成为你工作的一部分销售文化,所以随着时间的推移,你的团队会变得更加熟练和自信。在进行重大改变时,例如采用新的CRM或修改销售漏斗和管道阶段时,您可能还需要进行销售培训。
使用内部或外部(第三方)销售团队培训计划更好吗?
这两种培训都有优势,理想情况下,你的销售培训计划将结合使用它们。内部培训通常不那么昂贵,但仍然非常有效,特别是因为它可以根据您的业务、品牌、团队和工具进行精细定制。到外面参加销售培训也有好处,比如获得深入的专业知识,培训材料,建立网络,让团队成员离开现场,这样他们就可以专注于技能发展。
没有一个经过深思熟虑的销售团队培训计划的风险是什么?
如果没有一个有意义的销售团队培训计划,你的团队成员可能没有技能和知识来做好他们的工作。这也使得吸引优秀员工和高效的新销售代表变得更加困难。此外,挣扎的团队成员将缺乏信心和动力,这导致员工流动,抑制企业实现收入和销售目标的能力。
底线
销售团队培训应该是每一个以销售为导向的企业不可分割的一部分。制定培训新员工的策略,并为每个销售岗位提供持续的培训,使您的整个销售团队发挥最佳水平,完成更多交易,并保持积极性。