什么是陌生电话?2022年小型企业终极指南乐鱼游戏app下载
本文是关于销售管理.
陌生电话是一种传统的销售活动,主要用于创造和确认新的销售机会。它允许你与关键的决策者进行最初的对话,从而得到他们对更多了解你的产品和服务的兴趣的立即答复。在本文中,我们将探讨陌生电话的定义以及实现该销售活动所涉及的目标、含义和流程。
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什么是陌生电话?
“陌生电话”指的是给你之前没有直接联系过的潜在客户、潜在客户或潜在客户打外线电话的做法。通常情况下,这些联系人还没有对您的产品表示出任何兴趣,因此您可以使用这个活动来建立第一次联系。然而,在某些情况下,如果客户提交了一份表格或由其他人推荐,销售代表需要向感兴趣的人进行最初的电话询问。
请注意,“冷电话”的意思不同于“暖电话”。热情的电话意味着与接到电话的人已经建立了某种程度的联系。你可能在一个社交活动上遇到了他们,收到了他们的名片,或者回复了他们发给你的表示感兴趣的电子邮件,而你却给他们回了个电话。
专家提示:使用因特网语音协议(VoIP)平台RingCentral来追踪你的陌生电话。VoIP是一种低成本的解决方案,它可以通过互联网而不是传统的座机电话进行呼叫。除了是一个基于云的电话系统,RingCentral还提供视频会议、团队消息和数字呼叫中心功能,在一个中央系统中管理通信。
陌生电话的目标
既然我们已经回答了“什么是陌生电话?”那么是时候讲述它是如何帮助你的企业成功的了。陌生电话的主要目的是与潜在客户进行最初的直接接触,但它也可以用来实现一些更有战略意义的商业目标。例如,第一次联系可以用来实现以下四个常见的陌生电话目标之一:
1.铅一代
铅一代是销售过程中的第一个阶段,在这个阶段,潜在的买家会意识到并对你的产品或服务表示兴趣。在这种情况下,推销电话是一种策略,用来介绍你公司的产品,看看潜在客户是否感兴趣。从那里开始,他们通过同意演示开始他们的销售漏斗之旅,产品演示收到报价,或者只是保持联系,直到他们准备好了解更多。
2.领导资格
陌生电话通常用于合格的领导找出最好的机会。换句话说,销售代表最初通过电话联系,讨论领导的预算、做出购买决定的权力或潜在购买的时间表。然而,最重要的是,你在评估他们了解你的产品或服务的需求和愿望。如果你已经通过联系人数据库或在线网页表单生成了潜在客户列表,需要单独与潜在客户联系,那么这一步是预期的。
3.前景研究
这很常见,尤其是在企业对企业的情况下B2B销售,利用陌生电话获取潜在客户的信息。例如,一个销售代表可能会给另一个企业打电话,以了解谁是该组织某个特定职能或部门的决策者。他们还可能寻找决策者的联系信息或企业正在经历的常见痛点,以判断他们的产品和服务是否提供解决方案。
4.联系后调查
很多时候,销售代表会使用陌生电话亲自联系通过其他渠道产生的潜在客户,如网页表单、电子邮件活动或推荐。在这些情况下,领导与你的公司已经有了一定的关系和品牌意识,但需要有人直接联系他们来推动他们通过销售管道.
专家提示:推荐营销是一种强大的策略,被证明可以产生高质量的线索和优秀的转化率。查看我们的文章如何获得推荐了解如何优化这一线索来源,以在您的陌生电话活动中获得更好的结果。
如何用五个步骤实现陌生电话的目标
陌生电话似乎让人望而生畏,尤其是对那些从未做过销售工作的人来说。为了建立这种销售策略的基础,并制定一个标准化的流程,遵循以下五个步骤,更有效地进行陌生电话推销:
1.进行充分的研究
在你拿起电话之前,研究一下你要打电话的潜在客户的类型,决策人是谁,收集他们的联系方式。很多都是基于你理想的目标市场,可以通过使用公司网站或调查在网上完成LinkedIn配置文件。进行彻底的调查可以确保你不会把电话时间浪费在错误的联系人或提供错误信息的线索上。
你也可以利用铅一代数据库如Uplead把你需要的所有信息汇集到一个地方。u恳求是一个B2B数据库,用户可以根据行业、职位、地点、收入规模,甚至组织目前使用的技术类型等标准搜索潜在客户。在完成搜索和筛选过程后,您和您的销售团队可以获得一个潜在客户列表,开始瞄准这些客户。
2.准备联系人列表
在研究阶段结束后,把你获得的信息准备好你的联系人列表。这些列表应该包括联系人的姓名、电话号码、职位和您将用于推销电话的信息,例如他们的行业、当前的供应商或您可以解决的潜在问题。有一个列表可以让您简化呼叫过程,只需在您拨打电话时逐行查看,而不必为每个电话都跟踪信息。
3.设定陌生电话销售目标
每个活动都应该有可量化的目标来跟踪进展,并提供可改进的基准指标。你可以将它们设置为总活动、转化率或总成功。你可以每天、每周或每月设定一些常见的陌生电话目标,包括:
- 总要求:在一天、一周或一个月的陌生电话中,与决策者进行的拨号或联系的总数
- 导致生成:通过陌生电话介绍活动对您的产品表示兴趣的新潜在客户的总数
- 预约:在一段时间内通过陌生电话创建的销售演示或产品演示的总数
- 转化率:导致“成功”的所有呼叫的百分比。成功可能包括产生的线索、合格的线索或安排的预约。
客户关系管理是设置和管理陌生电话目标的工具。HubSpot的,具有基于个人和团队的目标跟踪功能。经理们可以围绕陌生电话设定活动目标,跟踪团队的进展情况。
4.创建冷呼叫脚本
一个成功的陌生电话活动始于使用正确的脚本。一个冷调用脚本不应该用来直接阅读,而是作为一个指南。理想情况下,在经过培训并经历了最初的几次拨号之后,销售代表应该已经记住了脚本的主要元素,以便听起来更自然和流畅。一个全面的脚本包括一个介绍,一个引用的个人关系,电话的目的,销售口号和呼吁行动。
专家提示:在具有文档管理功能的CRM中创建和存储脚本。Pipedrive例如,微软的智能文档(Smart Docs)功能允许用户为陌生电话或电子邮件介绍等活动设计模板,并与整个团队共享。从模板中,您可以自动插入CRM数据字段中找到的信息,如联系人姓名和组织机构,以为每个呼叫定制脚本。
5.开始拨号
有了所有的资源,你就可以开始打电话了。当你通过这个过程时,通过记录你的电话记录,或者在你的CRM记录中记录结果。尽量创造一个适当的通话环境,消除干扰,这样你就可以专注于拨号和与大量的线索交谈。
使用无绳电话或耳机也是一个聪明的主意,这样你就可以在打电话时站着踱步。这将使你在电话中听起来更自信、更有活力——表达你对所销售产品的热情,并将你的兴奋传递给领导。
专家提示:虚拟电话系统蚱蜢可以提供业务电话号码的单一来源,可以拨打和接收电话。这个平台还可以帮助你将商务电话号码与个人电话号码分开,而不需要购买新手机。这让用户确切地知道什么时候该戴上他们的游戏面具来接听与工作有关的电话。
因为陌生电话是一个数字游戏,在转换之前可能需要数十到数百次尝试,所以应该利用任何有助于自动化和简化过程的工具。例如,由于拨号是拨打电话时较长的步骤之一,所以像功率拨号这样的软件功能是一种有益的资产。
电源拨号是在crm和呼叫软件中找到的一种解决方案,它在您完成前面的呼叫时自动为您拨通列表上的下一个号码。Freshdesk呼叫中心软件是本机的吗Freshsales用于拨打和接听电话的CRM产品。它包括强大的拨号功能,用户可以从CRM或其他来源上传他们的联系人列表,并按列表中线索的顺序为他们完成拨号。
如何优化陌生电话活动(+统计数据)
如果你没有转换,陌生电话似乎是浪费时间。然而,你知道你可以做一些事情来提高成功率和优化你的推销活动吗?下面是一些改进陌生电话并取得最佳效果的方法:
- 在合适的时间打电话:推销电话的成功与否取决于你与对方取得联系的能力。数据显示打陌生电话的最佳时间得到回复的时间是下午4点到5点和上午11点到12点。
- 高连接日打电话:获得高回复率还会受到您选择进行大部分冷电话拨号的天数的影响。周三和周四被认为是联系潜在客户的最佳时间。事实上,星期三已经结束了率高50%比你在星期一打电话来得快。
- 持久性:你与每个潜在客户接触的次数越多,你的联系和转化的机会就越快。虽然你只有35%-40%的几率在第一次电话尝试中接通某人,那个号码增加到70%经过六尝试。
- 询问后立即打电话:在响应web表单提交等查询时,时间是至关重要的。在第一个小时内回复询问时成功联系到线索的区别其次是400%.此外,38%到52%的销售额都给了第一个打电话的人。
- 做你的尽职调查:成功打陌生电话的一个重要方面是专注于高质量的线索。不幸的是,50%的前景被解雇的人被认为不适合公司提供的服务。为了避免浪费时间,确保你只联系那些能从你的价值主张中受益的人或你的目标受众。
- 专注于适当的对话:在交谈时,有一个影响转换的词汇和语气的方法。例如,你可以成功率翻倍在谈话一开始就说明你打电话的原因。数据还显示,只要说“我们”而不是“我”,成功率就会提高35%。
- 提问:成功的陌生电话和提问之间存在正相关关系。提问表明你真的有兴趣帮助潜在客户解决问题,帮助他们转化为新的客户或任命。销售人员问一至六个问题与那些问11到14个问题的用户相比,他们的转化率约为40%,转化率为70%。
来源
专家提示:这些优化推销活动的技巧和方法应该在员工培训和入职时详细介绍。为了充分利用你的新业务代表培训,请遵循以下几点九种最佳销售培训方法让你的团队保持投入,并准备好达到最佳表现。
陌生电话的影响(挑战+好处)
关于“推销电话”最常见的一个问题是,它是否真的能产生价值,是否值得克服它所带来的负面影响,比如达到效果所需要的时间和培训。总之,大家一致认为,推销电话是有效的,只要销售管理领导者和企业主相信,他们可以建立一个收益大于成本的体系。
下面是一些你需要克服的与陌生电话相关的典型挑战:
- 需要扎实的培训:就像许多“面对客户”的活动一样,推销电话需要对你的产品或服务的销售代表进行高度的培训,比如电梯游说,完善推销脚本,处理反对意见,以及满足推销目标。
- 员工不喜欢陌生电话:大多数销售代表都不喜欢打陌生电话,因为他们的拒绝率很高,而且害怕用一个未经请求的、意外的电话来打扰别人。
- 耗时:陌生电话需要大量的调查和拨号尝试,这需要大量的专门时间在一天中赢得一些胜利。
为了克服这些挑战,制定解决方案,提供足够的呼叫培训,激励员工克服他们对陌生电话的厌恶,最大限度地提高电话效率,让你的时间变得值得。在销售活动中使用陌生电话有许多积极的影响,包括:
- 买家仍然接受推销电话:尽管这似乎是一种过时的方法,但“陌生电话”仍然能引起关键决策者的共鸣。
- 销售代表觉得推销电话很有价值:尽管他们可能不喜欢打陌生电话,但仍有相当一部分销售代表认为这是一种重要的推销方法。
- “陌生电话”能迅速得到回复:推销电话的好处是,你可以立即得到对方是否感兴趣的答复,从而避免在不太可能关闭的机会上浪费时间。
关于推销电话是否有效以及如何使其更有效,人们有很多看法。要区分事实和虚构,请查看我们的文章17个陌生电话统计你应该了解驱动因素、受欢迎程度和成功率的洞察力,这些都来自陌生电话的线索。
底线
“陌生电话”是销售人员使用的一种销售策略,用来产生和确定潜在客户、安排约会和回应询问。如果你的销售代表在正确的时间优先拨打电话,持续跟进未接电话,进行适当的调查,并使用正确的对话来衡量兴趣,这种做法是有效的。虽然陌生电话似乎只需要一个电话和一个列表,但其他解决方案,如强力拨号工具和领先数据库可以优化陌生电话活动。