销售预测终极指南(+免费模板)
本文是关于销售管理.
销售预测提供了对您的业务在特定时间段内预计产生的收入和客户数量的估计。这些估计使您能够更好地计划预算需求和业务增长,并且产生它们的方法不止一种。在本文中,我们将探讨计算潜在收入的目的、好处、方法和过程,并为您的企业提供免费的销售预测模板。
免费销售预测模板
虽然许多客户关系管理(CRM)软件产品提供内置的预测工具,但您的CRM可能没有,或者您的企业可能还没有使用正式的CRM软件。无论哪种情况,这里有两个免费的销售预测模板,你可以下载来创建一年或多年的报告:
什么是销售预测以及它的用途
销售预测是根据过去的业绩、销售趋势、销售机会、渠道转换和即将到来的营销活动来估计未来的收入。它主要被企业主、高管和那些销售管理以确定业务将增长多少或有多少可用的支出能力。
例如,假设一家企业想要知道他们必须投资多少可用资金来增加一个新的地点。为了做到这一点,他们将考虑他们当前的支出能力加上通过创收获得的预期现金。这被称为按收入数计算的现金流,通过做销售预测来计算。
做预测的好处
预估收入预测是很重要的销售计划为了你的生意增长。销售预测提供的见解在预算、提供员工激励和扩大业务方面提供了巨大的价值。计算未来销售额的一些主要好处包括:
- 有助于商业贷款承销,例如当您申请商业贷款时
- 告诉你你是否有能力增长,雇用更多的人员,或增加更多的地点
- 提供一个框架来补偿和奖励销售人员奖金和晋升
- 在一段时间内建立总开支或投资能力
- 使您能够查看营销活动的潜在性能结果
制定销售预测还可以让你为你的业务建立可实现的目标。这些目标在很大程度上影响了企业的范围。销售业务在如何有效的方面获得领导地位,管理客户关系,完成销售交易。
销售预测方法
预测需要在等式中输入因素,从而得出销售估计。根据您使用的销售预测方法,内部因素(如过去的销售、当前的机会和营销活动)会影响所产生的估计。还有一些外部因素需要考虑,比如经济气候、市场竞争和季节性。
销售预测方法的主要类型:
历史趋势
这种销售预测方法采用以前时间段的数据,考虑新的因素,如增长或需求增加,并计算预计的销售收入。虽然这种方法对于至少成立了几年的企业非常理想,但新企业也可以通过评估与自己类似的其他企业的信息来使用历史趋势。让我们看一个使用历史趋势进行预测的例子。
去年,ABC在线商店的收入为10万美元,拥有2000名客户,网站访问量为6万次。根据他们的新年营销计划,他们预计将网络流量增加到8万次左右。假设每位新客户每次购买的平均金额为50美元,并且3%的转化率保持不变,ABC在线商店的预期收入为12万美元。
(80,000 * 0.03) * 50 = 120,000
让我们换个角度,假设企业想要预测他们在旺季的表现如何。在过去的几年里,他们在第四季度(10月至12月)的假期期间积累了40%的收入。今年9月之后,他们已经卖出了8万美元。根据他们在第四季度的持续收入比例,他们可以预计他们今年的总收入为133333美元,其中仅第四季度就有53333美元。
1-0.4 = 0.6→8万/0.6 = 133333→133333 * 0.4 = 53333
现在让我们切换已知历史信息的因子。想象一下,在经营了五年之后,ABC在线的收入一直比前一年多15%。整个市场的需求也增加了10%。如果ABC去年的收入为15万美元,那么由于标准增长,他们可以预期增加22,500美元(150,000 * 15%),以及由于新需求而额外增加17,250美元,总共为189,750美元。
15万* 0.15 = 22500→15万+ 22500 = 172500→172500 * 0.1 = 17250→17250 + 172500 = 189750
专家提示:许多crm在销售报告功能中包含预测。Pipedrive例如,分析过去时期的收入报告,并考虑增长预测和当前的开放机会来估计未来的收入。
径的预测
一个销售过程根据销售渠道或漏斗的转化率,可以使用基于转换的预测来估计预期收入。这种方法在企业对企业(B2B)销售中更常见,通常以交易的形式完成。
企业对消费者(B2C)组织也可以使用这种方法,如果他们遵循一个典型的销售周期来完成交易。如果电子商务企业跟踪网站流量、浏览和购买率,就可以使用它。
让我们以ABC管理咨询公司为例。他们希望根据交易、交易价值和他们的转化率来估计收入销售漏斗.进入新的一年,他们目前在漏斗中有200个线索,并预计在明年的活动中产生50个新的线索。总潜在交易价值为6,000,000美元,转化率如下:
- 了解品牌才有兴趣了解更多信息→16%
- 对信息感兴趣→对收到offer感兴趣→50%
- 收到报价考虑/谈判报价→60%
- 考虑接受报价/成交→75%
根据这些数据,ABC估计,在250个潜在客户中,有40个(占16%)会对更多信息感兴趣。在感兴趣的人中,20人(50%)希望通过提案获得报价,其中12人(60%)将通过协商一些条款来强烈考虑报价。最终,9个潜在客户有望成为ABC的客户,这意味着总交易价值和销售预测为21.6万美元。
接下来,让我们看看B2C电子商务公司基于转换的预测。根据行业平均水平和他们的内部营销知识,ABC Online相信他们的数字活动将在未来12个月内达到2,000,000次观看(认知度),并获得10%的点击和查看在线商店(感兴趣)。在网站上,30%的人可能会浏览一段时间(考虑),其中5%的人会实际购买(决定)。
假设每一笔购买的是每单位售价100美元的商品。在此基础上,将进行3000次采购,预计总收入为30万美元。
专家提示:使用CRM软件跟踪销售渠道或漏斗阶段的转化率。Zoho CRM例如,它会获取存储在客户关系管理系统中的数据,包括潜在客户的数量和每个潜在客户的阶段,并向您显示转化率。这些信息显示在Zoho的仪表板上,可以根据潜在客户的位置、销售阶段和潜在客户来源进一步细分。
销售代表知识
这种销售预测方法是最不准确的,因为它不依赖于实际的历史数据或转化率。相反,你要依靠销售团队的业绩预期、市场情报和信心来预测他们预计完成的交易数量或他们预计产生的潜在客户数量。
这种方法的准确性总是会受到质疑,因为销售代表喜欢对他们期望完成的事情持乐观态度,尤其是对他们的经理。理想情况下,你只能将这种方法与其他方法之一结合使用,或者当没有其他方法可以预测收益时。
这个方法的一个简单例子是,XYZ公司正在和他们的销售代表开销售会议。经理浏览了一份新的商业机会清单,并要求每个负责特定潜在客户的代表提供完成交易的信心水平,以及他们期望这笔交易的价值。给出的答复如下:
- 机会:
- 交易1→30%机会获得5万美元
- 交易2→50%机会获得20,000美元
- 交易3→90%机会获得5,000美元
- 交易4→40%机会获得60,000美元
- 交易5→30%机会获得40000美元
- 交易6→20%机会获得7万美元
- 根据这些反馈,预期的交易价值为:
- 交易1→$15,000($50,000的30%)
- 交易2→$10,000($20,000的50%)
- 交易3→4500美元(5000美元的90%)
- 交易4→24000美元(60000美元的40%)
- 交易5→$12,000($40,000的30%)
- 交易6→$14,000($70,000的20%)
这使得该场景下新业务的总销售预测为79,500美元。它是预期交易价值的总和($15,000 + $10,000 + $4,500 + $24,000 + $12,000 + $14,000)。
这种方法也可以较少地基于概率,只基于“关闭”或“不会关闭”的基础。例如,与其询问信心水平,经理可以只询问估计值,以及销售代表是否认为可以在规定时间内完成。这种方法的好处是,你可以激励你的销售代表优先完成交易,特别是那些他们表达了高度自信的交易。
如何用五个简单的步骤进行预测
估算未来收入的大部分过程都是利用你已经知道的信息(历史销售额、典型转化率或预期交易价值),并将其纳入一个数学公式。一旦你有了一个公式,你所需要做的就是即用不同的数值因子来计算收益。
以下是如何进行销售预测的五个步骤:
1.确定最佳方法
你的销售操作和产品决定了你应该使用哪种预测方法。例如,如果你的企业是一家面向消费者的电子商务公司,要么使用历史趋势,要么使用基于转换的方法,结合在线指标,为点击和浏览你的网站的潜在客户提供转化率。
另一方面,B2B企业把每一个线索都视为一个机会或交易销售管道应该使用基于转换的预测或销售代表的知识来获得收入估计。如果你销售B2B服务,但通过电子商务(如可下载的软件产品)产生销售,请使用基于在线转换的方法或历史数据趋势。
2.收集信息和数据
无论使用哪种方法,都需要收集和组织执行该方法所需的数据。对于历史趋势方法,您将收集前几年的销售收入、销售单位、成交交易、增长百分比、季节性趋势和历史需求的数据。
对于基于转换的预测,根据当前渠道中的机会、行业平均值或经验丰富的销售人员的情报寻找信息,以估计各个阶段的渠道或漏斗转换。为了使用销售代表的知识,从你的销售团队中找出当前机会的信息,并找出最有前途的机会。
专家提示:crm可以方便地存储和收集销售预测所需的信息。当使用Salesforce例如,你可以创建机会档案来跟踪销售过程中机会所处的阶段以及潜在的交易价值。这些信息可以用来创建转换和估计收入报告。
3.建立你的预测方程
一旦有了所需的信息,就可以创建一个可用的预测方程了。每个方程的布局将根据您使用的方法和已有的信息而有所不同。例如,如果你正在使用历史趋势,并且知道你期望看到的增长率,那么方程将是:
预估收入=上一年度收入*(1 +预计增长率)
为了确定使用转换的已完成交易或新客户的数量,将每个阶段和转换百分比添加到如下公式中:
#交易结束=总销售机会*(第一阶段转化%)*(第二阶段转化%)*(第三阶段转化%)*…*(最后阶段转化%)
如果你使用销售代表的知识,你仍然可以根据他们的信心百分比水平建立一个等式:
预估收入=(交易1估值*置信度%)+(交易2估值*置信度%)+(交易3估值*置信度%)+ ....+(最后一笔交易估值*置信度%)
4.把你的数据代入你的方程
在第二步中积累的信息将被添加到公式中,从而给出销售估计。使用上面方法部分的示例方程,这是添加了示例定量信息的方程的样子:
- 历史趋势:预计收益= 15万美元*(1 + 15%的年历史平均增长率)
- 径:成交数量=引入250个客户*(16%的客户合格率)*(50%的提案/报价交付率)*(60%的谈判率)*(75%的交易中标率)
- 销售代表知识:预估收益=(5万美元* 30%信心)+(2万美元* 50%信心)+(5000美元* 90%信心)+(6万美元* 40%信心)+(4万美元* 30%信心)+(7万美元* 20%信心)
注意:数字来自上面的ABC在线和XYZ公司的例子。
5.计算销售预测
一旦把数字加到方程中,就可以计算估计值了。需要注意的是,如果你的公式是用来计算成交、创造的客户或销售的单位,那么就需要一个额外的步骤来计算实际预期收入。这意味着将你计算的结果乘以每笔交易的平均值、每笔交易的销售额或每单位的价格。
以下是使用上述公式估算的总收入:
- 历史趋势:预计收益= 15万美元* (1 + 15%)
- 计算:172500 = 150000 * 1.15
- 径:9笔交易成交=引入250个潜在客户*(16%的潜在客户合格率)*(50%的提案/报价交付率)*(60%的谈判率)*(75%的交易获胜率)→9笔交易成交* 30,000美元平均交易规模= 27万美元的估计收入
- 计算:9 = 250 *(0.16)*(0.50)*(0.60)*(0.75)→9 * 30000 = 270,000
- 销售代表知识:预估收益=(5万美元* 30%信心)+(2万美元* 50%信心)+(5000美元* 90%信心)+(6万美元* 40%信心)+(4万美元* 30%信心)+(7万美元* 20%信心)
- 计算:79500 = (50000 * 0.30)+ (20000 * 0.50)+ (5000 * 0.90)+ (60000 * 0.40)+ (40000 * 0.30)+ (70000 * 0.20)
底线
销售预测包括获取你已经掌握的数据并计算未来的结果。这些估计对支出和增长计划特别有用。企业经常使用CRM软件进行收入预测,因为它已经存储了历史销售数据和转化率。对于那些没有CRM的客户,我们邀请您使用我们的免费模板或一步一步的流程来执行您的预测。