什么是营销合格线索(MQL) &如何使用它们
本文是关于销售管理.
营销合格的潜在客户(mql)是适合您的目标受众,并与您的网站或营销活动的一个元素进行了交互的潜在客户。这使他们不同于销售合格的潜在客户(sql),后者是采取了更直接行动的潜在客户,如与现场销售代理交互、请求建议或注册免费演示版本或销售演示。
找出mql如何适合于销售漏斗如何给他们打分,以及如何更有效地向他们推销,以提高转化率和销售额。
营销主管如何合格?
的领导资格与sql相比,mql的过程要容易得多。
要被认为是一个合格的营销领导,所有的潜在客户所要做的就是对一份营销材料做出回应,让你能够捕捉到他们的联系信息,或者显示出他们可能有兴趣更多地了解你们公司的产品或服务。
潜在客户可能采取的典型行动包括:
- 从你的网站下载一个营销资产,如电子书或白皮书
- 访问信息或博客网页
- 打开电子邮件营销活动中的电子邮件
- 点击电子邮件营销活动链接
- 参与社交媒体帖子或广告
- 点击搜索或显示广告后访问您的网站
- 提交一个网站的报价
- 注册以接收您的电子邮件通讯
- 注册或参加网络研讨会
作为一个完整的例子,假设您部署了一项电子邮件营销活动,包括针对您所在行业的相关主题的电子书。你编制了联系人的电子邮件列表采购会还有收集名片。任何打开邮件或下载电子书的人都被认为是有营销资格的领导。
同样,如果你通过谷歌、Facebook或LinkedIn运行一个在线广告,引导观众到一个网页下载电子书,任何点击链接或下载电子书的人也是一个MQL。是否有市场营销资质取决于你的兴趣,从打开营销邮件到花时间下载和阅读整个营销资产。
专家提示:拆分电子邮件的公司收入有所增加高达760%.最好的客户关系管理(CRM)电子邮件营销系统根据兴趣、行业、公司规模、自定义字段、标签等轻松划分联系人,以优化营销活动和结果。
mql vs其他类型的线索
重要的是要明白,市场营销资格只是资格的一个阶段销售过程.根据他们产生的方式和他们感兴趣的程度,潜在客户将有不同的“合格”分类。下面的图表概述了主要的区别:
不合格的领导 |
营销合格的领导 |
销售合格的领导 |
产品(服务)合格负责人 |
|
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定义 |
一个很适合你的业务,但还没有与你联系或表示出兴趣的联系人 |
领导是指通过与你的营销活动互动而表达出一定程度兴趣的人 |
通过与销售代表或销售活动的互动,对你的产品表达了高度兴趣的领导 |
通过免费试用或咨询使用过产品或服务,并表示有兴趣成为付费客户的客户 |
它们是如何产生的 |
在线调查,购买主要清单,或者从社交活动中收集名片 |
领导打开电子邮件,点击一个网络链接,下载一个营销资产,提交一个网络表单,或与社交媒体内容互动 |
领导要求定价,注册免费试用,同意产品演示,或打电话给销售代表 |
在使用免费试用或咨询后,客户会联系销售代表 |
优点 |
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缺点 |
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专家提示:使用以营销为中心的客户关系管理(CRM)软件,比如HubSpot的自动化您的资格认证活动。HubSpot CRM平台允许您创建电子邮件营销活动,发送它们,并根据它们与活动互动的深度和它们显示的兴趣自动化领先记录的生命周期状态。
如何衡量和提高MQL营销效果
除了知道哪些导致了优先级之外,跟踪mql还提供了关于营销活动的有效性以及需要在哪里进行改进的见解。例如,假设你进行了三次营销活动,让你的用户下载最近发布的白皮书和两张支持信息图:
- 活动1:向1,000名收件人发送电子邮件营销活动,呼吁他们点击网页下载白皮书和信息图表。
- 活动2:谷歌广告,由CTA带领观众到网页下载白皮书及资料图。这则广告吸引了一万人。
- 活动3:领英(LinkedIn)上的三个社交媒体帖子取笑白皮书中的信息,CTA把观众带到可以下载白皮书和信息图表的网页上。这些帖子被1.5万人浏览。
因为每个活动都使用相同的CTA引导用户访问白皮书网页,我们可以基于网页链接的点击和营销资产下载来衡量MQL转化率。每项运动的结果如下:
活动1(电子邮件) |
活动2(谷歌广告) |
活动3 (LinkedIn) |
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观众达到 |
1000年 |
10000年 |
15000年 |
成本的活动 |
150美元 |
1000美元 |
600美元 |
CTA点击 |
50 |
200 |
1200年 |
营销资产下载 |
10 |
20. |
One hundred. |
点击率 |
5% (50/1,000) |
2% (200/10,000) |
8% (1200/15000) |
每次点击成本($) |
3(150/50)美元 |
5(1000/200)美元 |
0.50美元($ 600/1,200) |
点击“行动率” |
20% (10/50) |
10% (20/200) |
8.3% (100/1,200) |
每项操作成本($) |
15美元(150/10美元) |
50美元(1000/20美元) |
6美元(600/100美元) |
每次活动的结果都讲述了一些故事。首先是第三个活动,即社交媒体帖子拥有最高的MQL转化率(即8%的点击率),并且每点击成本仅为50美分,是最具成本效益的活动。
另一个关键发现是,尽管第一次活动的点击率比第三次活动要低,但第一次活动更能有效地接触到合适的受众,因为他们的点击行动率最高,高达20%。这些洞见告诉该公司,电子邮件活动的信息传递需要重新设计,以获得更多的点击,但应该坚持在同样的受众。
专家提示:使用CRM系统来管理和监控你的活动表现。Freshsales例如,它可以让你部署销售和营销计划,然后用实时数据相互比较。这可以让您全面了解哪些是有效的,哪些需要改进。
领导评分
对于更深入的MQL知识,请使用领导评分看看一个线索有多"合格"客户评分是根据客户的适合度、兴趣水平和购买能力定量地衡量销售机会的强度。一旦你制定了你的得分标准,分配分数和比较线索来评估你应该把资源集中在哪里。
在mql的上下文中,您可能会为更参与的营销资格活动(如下载电子书或注册接收通讯)分配更高的分数。相比之下,打开电子邮件或点击链接等更简单的营销活动得分较低。
专家提示:crm提供了一种配置和跟踪领先评分的简单方法。Zoho CRM例如,它可以根据客户与营销活动的互动以及您设计的标准,自动给潜在客户加分,从而简化评分过程。另外,你可以根据谁的得分最高,在列表视图中查看所有的线索。
导致转化率
来衡量你在获得线索方面的效率销售管道,这里有一些你可以使用的转换指标。第一个被称为MQL-to-SQL转换速率。顾名思义,它是指在一段时间内成为合格销售人员的mql的百分比,它很好地表明了您的销售团队在将客户引入潜在购买环境方面的能力有多强。
例如,假设您在一年内产生了3000个营销合格的线索。在同一时期,其中500人通过要求定价、同意销售演示或注册免费试用成为合格的销售人员。因此,您的MQL-to-SQL速率最终是16.6%(500/ 3000)。
一个更为简化的指标是交易成交率。这是用完成的交易总数或增加的客户数除以累积的线索总数铅一代活动。对于最准确的数字,只包括销售合格的客户和市场合格的客户,因为不合格的客户在表达兴趣之前并不真正重要。
例如,如果在上个季度通过销售和市场活动生成了200个mql和30个sql,则生成的总线索为230个。其中有20个最终成为了付费用户。因此,你在那个季度的总成交率是8.7%。这不仅是一个可靠的绩效指标,而且它还告诉你需要产生多少潜在客户来实现你的目标销售目标.
例如,假设我们保持8.7%的收市价。你本季度的目标是完成40笔交易,而你已经有210笔交易在进行中。要达到40,你需要460个潜在客户(40/8.7%)。由于您已经有210个当前的线索在管道中,您将需要在本季度内生成大约250个新的mql或sql来实现您的目标。
底线
产生营销合格的线索应该是那些在销售管理因为高潜力的坚实的机会,它提供了一个销售团队。尽管mql只是一种合格的线索类型,但它们可以指示您的企业您的营销活动有多有效。此外,所有与MQL生成相关的指标都向您展示了您的活动的哪些特定方面需要改进。