销售管理的6个关键方面(+免费模板)

销售管理是开发、监控和培养整个销售流程的端到端操作的过程。要做到这一点，有六个关键的方法:有效地建立和加入你的销售团队，制定销售计划，为你的团队提供资源，监控你的销售和团队的整体表现。我们将探讨这些关键方面，并涵盖更有效地完成这些活动所需的顶级销售软件和资源。

在整篇文章中，我们还为管理销售的许多方面添加了模板，以帮助您有效地建立销售流程和实践。

1.组建销售团队

销售管理包括吸引和销售招聘优秀的销售人员在你的销售部门担任各种销售开发、客户经理或客户服务职位。在培养你的能力的这个阶段，勤奋和深思熟虑是很重要的销售业务．拥有合适的人才往往是成功实现组织销售目标或达不到目标的关键。下面我们将分享如何招募和组建销售团队的步骤。

设计一个稳健的招聘流程

为了建立一个强大的销售部门，你必须有一个标准化的流程来创建销售职位描述，接受申请，并通过面试或评估来缩小潜在候选人的范围。它允许您从多个合格的申请人中选择您计划填补的每个职位。Indeed、ZipRecruiter和LinkedIn等求职平台可以帮助你创建和组织招聘信息，并过滤申请。

为了吸引合适的求职者，包括销售和市场主管以及销售经理，工作描述必须准确描述该职位的职责。工作清单还应该包括薪酬、福利、工作地点和预期的工作时间表。确保描述公司文化，以及是否有远程工作的选择，因为远程工作的能力越来越受欢迎。

精心制作你的职位描述，让它们足够详细，给候选人足够的信息来引起他们的兴趣，而不是提供太多的细节，让他们不知所措，不去申请。下载我们的示例招聘启事，开始创建自己的招聘启事。

评估和面试候选人

将提交的申请缩小到合格的候选人范围后，安排并与他们进行面试，看看他们是否适合你的公司文化。面试是一个双向的过程，记住这一点很重要。请记住，当你面试他们在你的销售团队的角色时，他们也在面试你，看看你的公司是否适合他们。

技能评估工具是另一种审查申请人的方法，以确定他们是否具备某些职位所需的知识和能力。这可以通过销售模拟或技能测试来完成销售过程，比如创造一个推销词或制定一个销售计划。

提出建议

一旦合格申请人的范围缩小到你想要雇用的人，就发送一封offer letter。这封信应该列出建议的开始日期，基本工资加上任何佣金或销售奖金结构，以及工作时间。确保你还提供了一个他们有问题可以联系的联系人，并要求他们在特定的截止日期前回复。

2.加入你的销售团队

创建一个结构化的入职流程，让新的销售人员熟悉他们的角色以及公司文化和价值观。它应该包括首字母销售培训让他们快速熟悉贵公司的销售流程、产品或服务。这也是一个为新员工提供必要资源的好机会，比如销售的剧本，并介绍他们完成销售活动、完成配额和达到销售目标所需的技术。

3.制定销售计划

上面讨论的销售管理的两项活动涉及通过雇佣和入职销售人员来建立销售业务。然而，如果你是一个个体企业家，制定销售计划这可能是你管理销售业务时需要完成的第一项主要工作。销售计划包括制定和实施产生销售收入的战略的每一个方面。下面我们将讨论如何制定销售计划的步骤。

制定销售目标

设定销售目标对你的组织来说是制定销售计划的第一步。它规定了你的销售流程、战术以及如何为团队或个人设置销售配额的战略。销售目标提供了已完成交易或产生收入的目标数字，以及表明如何实现销售目标的销售目标。

要设定你的销售目标，确保你了解你需要达到的收支平衡点来支付所有的费用。超过盈亏平衡点的预期盈利能力告诉你需要多少额外收入才能盈利并实现组织目标。这些收入需要转化为销售目标，细分为具体的活动，并与销售团队沟通。

Pointagram是设置和跟踪销售目标的优秀工具。这个平台是我们的首选最好的销售游戏化软件因为它使您的团队能够轻松地可视化销售业绩进展。它把你的销售目标变成一个可视化的目标，完成一个终点线来代表目标，并显示图标来显示你的团队朝着这个目标的进展。

设计你的销售流程

无论你是自己处理销售还是有一个代理团队来完成销售活动，你都应该有一套可重复的步骤铅一代．你还应该有一个适当的过程来确认、培养和将这些潜在客户转变为付费客户。这也被称为销售过程管理。

有两个主要的销售流程元素需要设计，它们通过性能指标来跟踪你将潜在客户推向下一个阶段的能力。第一种被称为a销售漏斗．销售漏斗从客户旅程的角度可视化了您的销售过程阶段，从了解您的业务到从中购买。

你的销售漏斗应该确定客户旅程的每个阶段(例如，意识、兴趣、考虑、决定)以及每个阶段的转化率。这可以让你看到每个潜在客户的当前状态，以及你如何有效地让潜在客户通过漏斗的每个阶段。客户关系管理(CRM)像HubSpot CRM这样的系统具有报告功能，可以显示销售漏斗中每个阶段的潜在客户转化率。

要设计的另一个销售流程组件是销售管道。销售渠道阶段与销售渠道中的不同之处在于，它们代表的是在潜在客户成为客户之前必须完成的内部销售活动。

换句话说，销售管道活动在你的销售漏斗的各个阶段中推动一个线索。crm和销售队伍管理工具(如Pipedrive)使您能够在看板视图中跟踪销售管道活动，该看板视图列出了管道阶段下的每个交易机会。

制定你的销售策略

销售策略，或技术，是你如何进行销售活动和完成销售交易。一个用来产生潜在客户、培养潜在客户并推动购买决策的销售策略就是使用情感上的销售．它涉及在引导培养对话或营销内容中触发利他主义、贪婪、嫉妒、羞耻、骄傲或恐惧等情绪，以创造和培养兴趣或激励购买决策。

向上销售和交叉销售也是增加额外收入的销售策略的例子。交叉销售策略说服顾客购买补充他们已经购买的商品的额外产品或服务。或者，追加销售策略鼓励顾客购买他们感兴趣的商品的更贵版本或更贵的替代品。

你的销售过程中不缺乏其他的策略，包括追加销售，交叉销售，以及咨询销售。不管你使用哪一种，如果你有一个销售团队，你需要确保每个成员都理解如何正确地使用技巧相关的培训．

设定销售指标

一旦你确定了你的销售目标、流程和专门的策略，就可以为你的团队设定销售配额(如果你独自负责销售活动，也可以为你自己设定销售配额)。设定销售限额指定活动，例如在给定时间内要拨打的电话数量或要发送的电子邮件。它们也可以是基于业绩的，即对需要实现的收入或交易设定最低要求。

销售配额分配生产需求，以激励个人业绩，并使您能够对代表负责。在分配配额时，应该将其分解为更短的时间段，如每日、每周、每月或季度需求，并持续跟踪，以确保每个人都在按时完成他们的数字。

创建并遵循运营最佳实践

为了确保日常销售运作尽可能顺利，所有职能角色的经理都应该遵循一些指导原则。以下是在销售管理中应该使用的一些最佳实践:

• 富有成效的会议:会议应该只针对关键信息或任何需要团队合作的事情召开。为会议中涉及的所有内容制定一个提纲，设定开始和结束时间，并严格遵守议程和时间表。
• 设定明确的期望:特别是对于目标和配额的沟通，确保每个团队成员都确切地知道对他们的期望，以及他们表现的后果和激励。
• 促进透明度:应该创造一种文化，让员工觉得他们可以向上级敞开心扉，让经理与团队分享信息。培养一种开放的政策，让销售人员知道他们可以自由地与经理谈论任何他们感到困扰的事情，因为这反映了声音销售的领导．
• 强调交流:不断地解释健壮的沟通和协作的重要性，同时也从上到下地实践它，并提供工具使沟通变得容易。

4.提供销售资源

市场营销和销售管理的一个关键要素是为你的销售团队提供他们所需的资源，使他们高效工作。这些资源可以是特定的销售支持技术产品或服务教育，指导和见解，持续培训，或潜在客户列表或来源，以帮助产生潜在客户。下面我们分享一些工具，你可以提供给你的销售团队，以确保他们有能力有效地完成他们的任务。

客户关系管理软件

客户关系管理(CRM)软件用于组织潜在客户信息，与潜在客户和客户沟通，与其他团队成员协作完成销售任务，是一个良好的销售管理系统。crm作为管理所有销售活动的集中式系统，并使用工作流自动化工具和自动化的潜在客户培养活动简化简单的任务。

像Zoho CRM和Freshsales这样的流行CRM也展示了从数据输入CRM系统．这些信息可以显示在仪表板上或通过可下载的报告。

领导名单

销售代表通常可以通过营销机构或预约服务购买潜在客户名单。它们也可以通过在线网页表单、广告、社交活动、电子邮件营销或社交内容等引入潜在客户的方法获得。一旦获得，你的销售团队成员将向这些潜在客户介绍他们的产品和服务他们有资格通过陌生电话或电子邮件。

销售知识

拥有正确的知识是一个被低估的资源，销售经理和企业主往往忘记了一个充分准备一个高绩效销售团队的方法。虽然单独的培训课程是提高销售代表已经知道或不知道的知识的一种方式，但专业的销售培训是另一种创造销售知识的选择。

有很多销售培训项目，你可以利用它们，要么专攻某个特定的销售领域(比如关于勘探的课程)，要么提供涵盖所有销售领域的广泛、一般的范围。我们对顶级销售培训计划可以帮助你在拥挤的销售培训提供商的竞技场中游刃有余。

额外的资源

其他帮助销售团队实现目标的工具和应用程序既可以内置到CRM系统中，也可以与CRM集成，或者单独使用。以下是您的企业可以提供的额外资源，以使您的销售团队更有效率:

• 网络语音协议电话系统：像Ring Central、GoTo Connect和8×8这样的电话系统允许员工从他们的电脑或移动设备上通过互联网拨打电话，大多数都与流行的CRM平台无缝集成。
• 日历调度工具:使用日历等约会设置工具来安排和确认会议，通知与会者，并将事件同步到日历。
• 视频会议软件：Zoom等平台允许您轻松安排和管理销售演示、内部团队会议等视频会议活动产品演示．
• 项目或任务管理软件:Trello和monday.com等工具可以帮助您管理、组织项目，并将项目及其相关任务分配给团队成员。
• 内部沟通工具:像Slack这样的工具可以让你的团队成员有效地相互沟通。

5.激励你的销售团队

除了获得高绩效所需的资源外，你的销售团队还必须有实现目标的精力和愿望。激励销售团队需要你建立一个积极的销售文化在你的组织内部，包括庆祝胜利和促进良性竞争。

使用积极的激励

通过庆祝胜利来激励你的销售人员，使用积极的激励措施。这些奖励和认可是指当销售代表达到销售配额或超过销售目标时给予的奖励和认可。像Tango Card这样的销售游戏化工具可以很容易地用礼品卡、预付卡或慈善捐款来奖励销售代表的高表现。

提供识别

你还可以通过在团队会议上或通过WooBoard等游戏化软件表扬表现出色的销售人员。WooBoard为组织提供了一个公开的董事会，经理和其他团队成员可以通过发送“Woos”来表彰取得高成就的人。这可能意味着承认一件好事，完成了配额目标，或者他们想向所有人指出的任何其他成就。

利用友好竞争

友好的竞争通常会激发销售代表达到并超过目标的欲望。这些竞争可以是一对一的，团队对团队的，或者是整个销售部门之间的。销售竞赛可以根据您的销售操作和流程进行定制，例如基于销售配额活动、已完成交易或产生的总收入的积分系统。

Zoho的Gamescope等工具允许经理创建竞赛、配置计分系统，然后跟踪每个参与竞赛的销售人员的表现。使用可视化进度跟踪可以激发任何人的竞争精神，并激励他们发挥最好的水平。

6.监控性能

为了管理您的销售业务，有必要监控单个销售代表和销售团队的表现，以确保活动的完成和目标的实现。如果你发现一个团队成员不合格，计划提供指导或分配额外的资源(如销售培训)，以促进销售业绩的提高。

性能可以使用销售报告在客户关系管理(CRM)系统中常见的工具，如Pipedrive。至于要看什么，你想要看到销售活动符合销售活动配额的要求，每个销售代表都创造了足够的交易或收入来达到公司的目标。

如果一个销售代表落后于他们的数据，或者与他们的同行相比，他们的表现相对较低，你需要找到表现不佳的根本原因。这可能是他们在销售过程中挣扎的一个特定部分，或者只是没有足够的合格线索来实现他们的目标。

底线

管理销售需要你同时承担广泛的责任。你不仅是销售主管，还是团队激励者、招聘人员、战略师和运营经理。你有责任为你的销售团队提供成功的资源，成为高绩效的人。使用适当的销售软件，并遵循这些做法，以确保您的团队装备精良，以实现您的收入和成功销售增长的业务目标。