2022年的18种定价策略(+定价策略示例)
本文是关于乐鱼app官网下载入口零售管理.
一个定价策略可以帮助你坚持行业标准,简化你的定价过程,并在不断变化的零售环境中保持竞争力。乐鱼app官网下载入口本文将介绍18种常见的定价策略,以及使用它们最多的企业类型,以及有用的技巧和示例。虽然使用单一策略是最简单的,但大多数企业发现a混合不同的定价策略最能吸引顾客,促进销售,产生利润。
1.梯形的定价
它是什么:标准的100%加价,即产品批发成本的两倍,以获得销售价格
常用的:乐鱼app官网下载入口零售商和电商卖家
应用:成本x2 =售价
Keystone定价是零售和电子商务的默认定价策略,因为它应用简单,能够产生利润。乐鱼app官网下载入口一般来说,零售商和电商乐鱼app官网下载入口卖家使用关键价格作为大多数商品的基本加价,然后根据需求、数量和竞争对某些商品进行更高的加价或折扣。
2.制造商建议零售价(MSRP)乐鱼app官网下载入口
它是什么:产品制造商为其产品设定的价格
常用的:乐鱼app官网下载入口零售商和电商卖家
应用:价格是由制造商预先设定的
建议零售价定价策略是零售商的另一种流行策略,特别是对于那些购买商品而不是自己生产商品的零售商。乐鱼app官网下载入口一般来说,您会发现在大多数情况下,MSRP价格等于Keystone价格。虽然在某些情况下,零售商能够对建议零售价进乐鱼app官网下载入口行调整,但有些制造商和品牌根本不允许您更改其建议零售价。在开始与制造商合作之前,请确保您了解定价条款,这样就不会遇到法律问题。
使用建议零售价作为定价策略的缺点是,你的价格将与竞争对手相同。因此,你必须在其他方面使你的商店与众不同——例如,提供商品免费送货对于电子商务卖家和例外店内促销活动为零售商乐鱼app官网下载入口。
3.心理定价法
它是什么:鼓励购物者认为商品的价格低于实际价格或他们买的很划算的定价
常用的:乐鱼app官网下载入口零售商、电商卖家、大卖场和折扣连锁店
应用:去掉边际的美分和美元,创造更有吸引力的标价
你是否曾经走进一家商店或看电视购物广告,注意到所有的价格都以99美分结尾?这是心理定价在起作用。
商店可能会将产品定价为199美元而不是200美元或4.99美元而不是5美元。心理定价的理论是,顾客更重视产品价格的第一位,所以199美元似乎比200美元更有价值,尽管实际的价格差异很小。
通过给顾客一种他们买到便宜货或比他们付得少的感觉,心理定价是缓解这种压力的好方法失去的心理痛苦顾客在花钱时的感受。随着这种失落感的减少,顾客就会有更大的购买动机,离开时也会觉得自己买得很划算。
心理定价也是一种很好的“物有所值”的定价策略,只要几美分就能激励顾客购买更多的商品。例如,在我的精品店,我们决定重新定价我们的牛仔裤从70美元到69.99美元。很快,我们就看到牛仔裤的购买量大幅上升,仅仅是因为1美分的价格变化。
许多零售商乐鱼app官网下载入口选择在他们所有的商品上以99美分结尾。然而,有些人会把心理定价的力量只保留给他们的销售产品,以刺激旧商品更快的周转。零售商常用的其他更吸引人的标价是95美分、89美分乐鱼app官网下载入口和69美分。
如果你销售的是高价值的商品,就不要使用心理定价技术,因为这可能会降低你的感知价值。
4.基于价值的定价
它是什么:一种以顾客为中心的定价策略,企业根据顾客的感知价值或顾客认为产品值多少钱来定价
常用的:专卖店和奢侈品市场
应用:基于这些知识,对客户及其需求和定价有一个非常好的了解
基于价值的定价策略最适合那些销售高品牌认知度的商品、奢侈品和具有独特功能、使其超越竞争对手的独特产品的公司。它不适用于销售商品化商品或缺乏专有功能的产品的企业,如杂货店或便利零售商。乐鱼app官网下载入口
例如,你拥有一家出售复古奢侈手袋的商店。贵公司产品的价值并不以双倍的生产成本价格或任何建议零售价表示。在这种情况下,你会希望使用基于价值的定价系统,考虑到设计师的标签和排他性,反映出你的客户认为这些包的价值。
要实施基于价值的定价策略,你必须分析三件事:
- 你的客户:在当地进行调查和研究,了解你的目标市场,这样你就可以了解他们的价值体系和相应的价格。
- 你的总目标市场:研究行业趋势和国家消费模式,以了解更多的人愿意为你的产品支付的基于价值的价格。
- 竞争对手:看看你的竞争对手是如何给产品定价的。你所在行业的成功企业可以帮助你理解帮助他们繁荣的定价。
5.折扣定价
它是什么:定期以低于竞争对手的Keystone或MSRP价格销售商品的策略
常用的:乐鱼app官网下载入口零售商、电商卖家、大卖场和折扣连锁店
应用:采用MSPR/Keystone价格并申请百分比折扣
折扣定价驱动着整个商业模式——想想Dollar Store、Big Lots和Home Goods。这是最好的数量驱动的企业,可以从供应商获得更低的价格,因为批量采购。
通过清楚地显示你的折扣,甚至在标签上包括未折扣的MSPR/Keystone价格,确保客户知道他们得到了一笔交易,告诉客户他们到底省了多少钱。
对于小型零售商来说,整体折扣乐鱼app官网下载入口定价策略可能会让你的利润非常微薄,很容易陷入亏损。但是,偶尔通过促销、降价、季节性特价和优惠券来打折是小企业摆脱旧产品的好工具。乐鱼游戏app下载如果有选择地和有策略地使用,小企业可以使用折扣定价策略来启动低迷的销售,清空陈旧的乐鱼游戏app下载库存,并利用季节性的购物趋势。
为了确保你不会牺牲你的底线,在应用这个策略之前,计算一下你的数字,确定折扣是否会给你带来健康的利润。
6.赔本赚吆喝的定价
它是什么:当你选择某些产品以低利润甚至亏损的价格出售时
常用的:乐鱼app官网下载入口零售、电商卖家、便利店、大卖场和折扣连锁店
应用:选择一件让人感兴趣的商品,降低价格,亏本出售
亏本定价是指你以极低的价格出售一种或几种好产品,希望这笔交易能吸引顾客,然后让他们在你有利可图的商品中购物。例如,好市多,一个受欢迎的批发会员俱乐部,以每磅2.99美元的价格出售他们的鸡肉。好市多表示,这种定价实际上导致了他们的亏损,但他们的鸡肉是亏本产品,激励人们注册成为会员,并在他们商店的其他地方购物。
从好市多的书里记下来把你的亏本商品放在商店的后面.这将迫使购物者逛遍你的整个空间,在他们能买到商品之前接触到很多产品。
虽然对杂货店和其他人们购买多种商品的商店来说,亏本定价是一个很好的策略,但对小企业来说,这可能是一个有风险的定价策略。乐鱼游戏app下载这一策略基于这样一个事实,即你从亏本产品上损失的利润将由其他项目的利润弥补。如果你每张票卖的商品不多,或者你在其他商品上的利润很小,这就很难保证。在你的定价策略中引入亏本折扣之前,一定要先计算这些数字,并知道你的典型单位(UPT)。
票务单位(UPT):一种流行的零售指标,它告诉您在一定时间内每笔交易乐鱼app官网下载入口中的平均物品数量。您可以使用下面的公式计算UPT。
UPT =总销售量/总交易量
7.锚定价格
它是什么:折扣定价策略是指你通过显示你的价格和更高的锚定价格来让产品看起来不那么贵
常用的:折扣连锁店
应用:在你的价格旁边显示竞争价格
有两种主要方法可以实施锚定定价策略。首先是在同一个标签上显示常规价格或MSRP价格和较低的价格。像Marshalls、TJ Maxx和其他折扣店、寄售店或古董店都采用这种定价策略。
您可以使用的另一种锚定策略是将同一产品的多个模型一起显示,以便较便宜的模型看起来更划算。例如,如果你曾经不得不选择一个新的手机或电脑,所有的型号通常会显示在一起,其中最贵的型号作为锚价。实际上,当客户选择一款较便宜的车型时,他们会觉得与锚定价格相比,他们得到了一笔不错的交易。
锚定定价对小卖家很有效。如果你在一个竞争激烈的利基市场销售,但竞争又不是太激烈,以至于你不得不大幅降低价格,以达到大幅折扣的水平,这一点尤其有用。通常情况下,5%至10%的标准定价折扣就足以创造一种令人难忘的价值感,吸引消费者再次购买。
8.有竞争力的价格
它是什么:一种定价策略,使用竞争对手的定价来确定你相同或类似产品的价格
常用的:便利店,大型连锁店,折扣店,加油站
应用:调查你的竞争对手,并以有竞争力的价格出售
竞争定价确保你的商品定价公平和有竞争力。你也可以使用这个策略,让自己的价格比竞争对手低一步。或者,如果你觉得你的产品比竞争对手的好,你想要创造更高价值的假象,你可以使用他们的价格作为你略高价格产品的基准。
例如,假设你知道沃尔玛出售和你相同的游泳池浮子,价格为10.99美元。你拥有一家专业泳池商店,所以你的浮子不会定价低于沃尔玛的价格来竞争,而是定价略高,因为你的品牌意味着比沃尔玛更高的价值,你想创造一种更高质量的假象。
一般来说,有竞争力的定价对于价格达到均衡或停滞或稳定的产品最为成功。电池是产品达到平衡的一个很好的例子,因为它们在许多品牌中都有广泛的销售,所以为了让自己领先,你会使用竞争对手的价格作为自己定价的基准。
9.渗透定价
它是什么:以非常低的价格定价产品来吸引人们,并随着时间的推移提高价格
常用的:乐鱼app官网下载入口有会员选择的零售商、折扣店和大型零售商
应用:定义一个关键产品,将其价格降至低于市场水平,让人们上瘾,然后再提高价格
渗透定价对于推广新产品或你必须以订阅或会员形式购买的产品非常有用。他们的想法是,低价会渗透到市场,让顾客首次购买,一旦被吸引,即使价格上涨,顾客也会继续购买。
渗透定价的例子包括在注册后提供一个月的免费服务,以高价销售新产品来炒作,或者提供限时交易——任何你可以做的事情来让人们尝试你的产品或品牌,这样你就可以开始了建立客户忠诚度.
例如,健身服装会员零售商Fabletics为新客户提供两条24美元的内裤,注册时所有商品打八折。乐鱼app官网下载入口这是一个交易真的让人们兴奋起来,愿意每月支付50美元的订阅费。抓住吗?吸引你的交易只适用于你的第一次购买,之后,价格就会回到正常水平。
10.捆绑定价
它是什么:当零售商把乐鱼app官网下载入口几种产品放在一起销售的价格低于单独购买的价格时
常用的:折扣零售商,美容用乐鱼app官网下载入口品,办公用品和杂货商
应用:将互补产品配对,并将其定价低于其总成本
捆绑销售是指零售商以低于单独购买的价格出售多件商品的一种定价策略。乐鱼app官网下载入口这种定价方式通常有两个目的:给顾客一种他们买到了便宜货的感觉,并卖出更多的产品。这里的想法是,零售商能够出售更多的商品,增加乐鱼app官网下载入口交易规模,而顾客离开时感觉他们得到了一笔交易。
捆绑定价主要由折扣零售商或销售大量补充产品的企业实施,如美容或工艺品商店。乐鱼app官网下载入口有时也会在节日期间用来促销礼品篮。
11.基于项目的定价
它是什么:当你对某项特定服务收取固定费用时
常用的:服务行业
应用:按项目定价,而不是按小时定价
基于项目的定价是一种服务定价策略,您可以根据所提供的服务/项目来定价,而不是基于每小时的费率。对于以服务为基础的企业来说,这是一种建立客户安全感的好方法,因为它可以让客户提前知道价格。
有些企业会对基于项目的价格设定一个时间限制,然后根据项目超过的时间收取更高的费用或设定小时费率。
这种策略最适合提供具有固定参数和很少潜在变量的服务的企业,不应该用于更具创造性的项目。例如,美甲沙龙对美甲和足疗收取固定的费用,或者轮胎店对拆卸轮胎提供相同的价格。另一方面,家庭装修项目有更多的可变性,所以按小时定价可能更适合这里。
12.每小时的价格
它是什么:当你的价格是基于与项目长度相关的小时费率时
常用的:提供创造性或高度可变服务的服务业
应用:为每个项目类型设置费率
这种定价策略是基于项目的定价的另一面,通常用于具有更多创造性元素或较少可控或一致参数的项目。虽然在客户中,这种定价策略往往不像基于项目的定价那样有利,但它对大多数基于服务的行业是有意义的。
例如,考虑一个公司是否为他们的景观美化项目收取固定的“景观美化”费用。这种定价结构是没有道理的,因为有无数类型的景观美化工作和无数大小的庭院和花园。在这种情况下,该公司使用小时定价策略会更好,因此它可以根据景观美化工作的可变性收取相应的费用,并根据劳动和时间获得公平的利润。
13.溢价
它是什么:当你人为地给一个或多个产品定价过高,仅凭价格在买家中创造好感时
常用的:奢侈品零售商,乐鱼app官网下载入口专卖店,古董商品和旅游商店
应用:了解你的市场和产品市场;产品价格高于实际价值,以市场估值为基础
溢价定价是指零售商人为地提高价格,以在消费者中创乐鱼app官网下载入口造价值感。这是奢侈品零售商常用的一种做法,帮助他们向消费者展示商品的价值。乐鱼app官网下载入口换句话说,商品的价格创造了它的感知价值,增加了它的需求,反过来,证明了它的价格是合理的。
乐鱼app官网下载入口销售知名品牌或本身就是知名品牌的零售商可以对其所有产品采用溢价定价。然而,只选择一件或几件商品来定价也是一种流行的策略。定价高的产品,会提升你整个品牌的感知价值,让顾客更愿意全方位的支付。
例如,在我的店里,我们有几种不同的基本款。其中一家虽然质量不是很好,但却是知名品牌,所以我们给该品牌的产品定价较高。反过来,这也让我们能够以更高的价格为其他基本系列定价,因为质量非常相似,而且高价商品增加了我店里所有基本产品的感知价值。
如果你正在考虑使用溢价定价策略,下面是一份最有效使用溢价定价策略的产品类型列表:
- 奢侈品
- 限时优惠
- 有限数量的产品
- 已获专利或无法复制的产品
- 手工制品:工匠或手工制品
14.撇脂定价法
它是什么:当企业以较高的初始价格开始,然后随着时间的推移降低价格,以吸引对成本敏感的客户
常用的:以订阅为基础的企业,有会员选择的零售商,新产品乐鱼app官网下载入口
应用:设定一个初始利率,然后随着时间的推移将利率降低10%-25%
撇脂定价是需要定期付款(订阅和会员)的企业使用的一种策略,企业设定一个很高的初始价格,然后随着时间的推移降低价格,通常是10%到25%。
略读策略对于培养忠诚度很有帮助,因为它可以用更优惠的价格奖励用户寿命,甚至可以通过创造“赚取”更优惠价格的激励来帮助初始注册。例如,我们当地农贸市场上的红茶菌摊第一瓶要价20美元。然而,如果你把你的瓶子拿回来续杯,价格就会降至15美元。这不仅使人们更愿意支付高昂的初始价格,而且还促进了他们的回报。
在推出新产品时,撇清价格可以帮助你最大化利润,同时还能激励初次购买和持续的忠诚度。
如果你开发了一种新产品,这也是一种收回成本的好方法。然而,你应该持续监控你的销售数据。你不想让顾客望而却步,也不想给你的品牌留下定价过高的名声。从你的销售数据中寻找线索,弄清楚什么时候需求在下降或停滞——那就是你开始削价的时候了。
15.免费商业模式的定价
它是什么:零售商提供的免乐鱼app官网下载入口费服务可以通过付费的高级服务进行增强或升级
常用的:以订阅为基础的企业,零售商的会员选项乐鱼app官网下载入口
应用:为您的会员选项创建一个免费级别,然后为付费服务创建附加组件
撇清价格的另一方面是免费增值定价。这是指企业将提供免费的基本计划或会员级别,以及客户可以购买的付费附加服务,以增强他们的体验或提升会员级别。通过在最前面提供免费选项,免费增值定价结构有助于企业吸引客户,并让他们对自己的产品或服务感兴趣。你可能对YouTube或Spotify等流媒体服务的这种定价模式很熟悉。
在这两家公司的免费增值定价结构中,你可以免费播放音乐或视频。但是,要收听没有广告或休息的娱乐节目,你必须加入他们的每月订阅。我不知道你是怎么想的,但在听了几个星期的广告后,我给自己注册了高级会员,从那以后一直是付费用户。
免费增值定价的另一种形式是提供免费试用.免费的初始产品再次让客户对你的业务感兴趣,从长远来看,他们更有可能注册你的付费服务。
通常情况下,你会在低成本且需要大量销售的服务和产品上使用免费定价。一项被广泛引用的数据显示,这一比例在1%到10%之间从免费试用到付费服务的转化率通过免费定价。如果你正在考虑使用这种定价结构,请确保你的产品的间接成本和营销预算很低,这样你就不会陷入无利可图的境地。
此外,运行你的数字,并确保1%-10%的转化率能够支持你和你所有的间接成本。
16.价格高低
它是什么:一个公司一开始把所有的商品定价很高,然后通过打折来促销
常用的:折扣店
应用:一开始的价格略高于产品的价值,然后逐渐降低价格,直到销售
高低定价是一种策略,零售商首先将商品的价格定在MSPR值或以上,然后逐渐打折。乐鱼app官网下载入口对于高低定价,企业依赖折扣购买,不期望从全价商品销售。它利用折扣、促销和清仓来降低产品的价格,同时仍然保持他们的产品物有所值的观念。
消费者喜欢高-低的价格,这给他们一种交易的感觉,并创造了一种印象,他们的商品比他们支付的价格更高的价值和质量。我知道,当我带着一件打五折的毛衣或其他产品离开商店时,我感觉很好,并且相信这件毛衣值最初的价格。高低定价也会激励购物者回到你的商店,并继续向你检查交易。
在使用高低定价策略时,要注意不要冲淡你的整体品牌价值或消费者对你产品价值的看法。太多的促销和折扣会导致顾客认为你的销售价格就是实际价值。
17.动态定价
它是什么:当公司使用灵活的价格,并根据当前的市场需求而变化
常用的:酒店、旅游、交通、娱乐和公用事业
应用了解你所在的行业及其需求的高峰和低谷;价格在高峰时较高,在低谷时较低。
动态定价是指企业根据季节或其他需求转移指标(天气、星期几、政治气候等)改变定价。在定价时,它会考虑竞争对手定价、供求关系以及其他外部市场因素。这种定价策略最适用于酒店和运输行业的服务,以及天然气和电力等必需品。
这种策略可以帮助公司在流量和需求方面有很多起伏的行业中实现利润最大化。例如,度假酒店在旺季一间房可能要价300美元,淡季一间房可能要价220美元。这种类型的定价有助于企业主在需求高的繁忙时期利用,并使用较低的价格来激励淡季购买。
确保你的降价仍能产生足够的收入来弥补成本,或者在价格高峰时获得的利润将弥补低价时损失的利润。
18.成本加成定价法
它是什么:当你将一个标准的加价百分比应用于你所有的商品
常用的:批发商、制造商、工匠和自有品牌卖家
应用:成本+(成本x加成百分比)=售价
在成本加成定价中,你给产品定价的金额等于你认为你的产品应该带来的利润。所以,如果你认为你的产品能给你带来15%的利润,你就把价格提高15%。
对于拥有大量货物的公司来说,这种策略是一种流行的方法,并且以易于实施而闻名。通过对每一种产品采用一致的利润率,你可以避免对每一种产品单独定价。此外,这种策略并没有根据竞争对手或消费者的需求来定价——它只是一个固定的加价。
成本加成定价并不以消费者为中心,所以它对销售劳动密集型产品或大量类似产品的公司很有效。在这里,我们将看看批发商、制造商、工匠和工匠通常如何使用成本加成定价:
- 批发商:批发商通常对所有经过他们手中的商品加价一定比例。大多数消费品的常见批发或中间商加价是15%,当然,这取决于你所在的行业。
- 制造商:制造商使用不同的成本加价格取决于买家。制造商可能会像keystone加价一样,以100%的成本加价将大宗商品出售给批发商,但随后也会在其网站上以300%的成本加价将单个产品直接出售给消费者。通过这种方式,它可以在更小的销量上赚更多的钱。
- 工匠和工匠:劳动力是手工和工艺作品的基石,成本加价格代表了劳动力和商品的价值。例如,如果你有一个工匠做的木箱子,成本加利润可能是70%。基本价格代表材料和工时,70%的加价代表劳动力和成品的价值。
底线
有近20种定价策略可供选择,当涉及到产品定价时,有很多选择。你能做的最好的事情是通过你的产品销售和最大限度地提高你的利润是使用一种混合的定价策略,基于什么是适合你销售的每一件商品。无论你选择什么,一定要持续监控他们的成功和产生销售和利润的能力,这样你就可以做出调整,继续最大化你的零售业务。乐鱼app官网下载入口
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