提高2022年销售业绩的12个电话销售技巧
本文是关于销售管理.
一些新的销售代表,甚至是一些有经验的销售代表,对他们的电话销售技能没有信心,并不断质疑如何通过电话销售。和其他专业技能一样,手机销售也需要发展。幸运的是,有各种各样的技巧可以帮助你散发自信,增加积极的效果。让我们来探索12个关键的手机销售技巧,帮助你更好地吸引潜在客户和客户。
1.进行充分的研究
进行彻底的研究之前无约电话或者进行销售电话将使这个列表中的其他电话销售技巧更加无缝。积极主动地利用在线资源,如LinkedIn个人资料或潜在客户的网站,通过回答以下问题,可以帮助你更好地与潜在客户进行有意义的对话:
- 这个人是我的产品或服务的正确决策者吗?
- 我和这个人有什么私人联系吗?比如,我和他是同一所母校,来自同一领域,在同一岗位工作,或者认识同一个人?
- 这个人最近有什么事情或成就,我可以在电话中提及吗?
- 这个人可能有什么类型的痛点?
- 为了更好地了解这个人的需求,我应该准备什么样的问题?
在引导对话的同时,对你计划要联系的人做一些调查,也可以帮助你在对话中建立信心,因为你可以确定你已经对这次联系有所了解。你甚至可能与他们有私人联系,这在电话中可能是有用的,如果没有事先调查,你永远不会发现。
专家提示:帮助您和您的销售团队使用客户关系管理(CRM)软件组织你的线索的信息。流行的平台Salesforce例如,它可以让你记录详细信息,如联系方式、职位、潜在联系人和最近的活动,下次你和他们打电话时可以使用。
2.让你的工作空间对调用友好
没有合适的环境往往会阻碍电话销售,使人难以专注于谈话。你的桌子上可能有很多文件,你的网页浏览器上打开了多个标签,你被卡在办公室或家里一个吵闹的区域,甚至你的手机就放在你旁边,引诱你去查看通知。
打销售电话的时候,给自己安排一个安静、不受干扰的工作环境。在你的电脑上,只有与你正在拨打的电话相关的标签,比如联系人资料或主要联系人列表。在这段时间里,桌子上唯一的纸质文件应该是用来做笔记的便笺簿或打印的主要清单。最后,把你的手机藏起来,这样你就不会想要经常查看它。
3.主脚本
当你在电话推销中特别谈到如何推销时,编写和掌握脚本是成功的一个重要组成部分。至于电话销售技巧,有一个写得很好的脚本可以帮助你开始和调整对话,因为在交流过程中出现了不同的场景。
根据调用的不同上下文创建脚本也很有用。您可能有一个脚本用于预约设置陌生电话,另一个脚本用于处理看门人,还有一个脚本用于确定一个线索。其中每一个都有特定于场景的替代方案。例如,假设你做了你的介绍和销售主张,然后领导表示他们不感兴趣,因为一个特定的异议,如你的产品的成本。
在你的剧本中包括基于成本或其他预算限制的替代对话。此外,对于其他潜在的销售异议,您将有对话要点,比如害怕更改到您的解决方案,或者他们对当前的供应商感到满意。
虽然脚本对于引导转换非常有用,但要避免逐字逐句地阅读它,因为这样会让人觉得机器人,这就是为什么我们强调“掌握”脚本,而不仅仅是编写一个脚本。为了帮助您开始,请查看我们的操作指南编写陌生呼叫脚本.本文还包括可免费下载的模板和脚本示例,以提供额外的见解。
4.项目高能源
虽然打陌生电话看起来单调乏味,但重要的是要给人一种精力充沛的感觉,这样即使你在做重复的工作,也不会让领导感到厌烦。在这方面,一个可靠的电话销售技巧就是打电话时要站着。
站着比坐着更能突出你的声音,因为对你的横膈膜和肺部的压力更小。它还能帮助你感觉更自信,掌控对话,让你表现得更自然,因为你可以在说话时做一些你通常会做的事情,比如做手势。我们建议使用无绳电话或耳机,这样你也可以在谈话过程中四处走动。
精力充沛也会让对方觉得你对自己的工作充满信心,对自己的贡献充满热情。一个情绪低落的销售人员给人的感觉是不自信。这使得他们很难听进去,并且可能成为保持领导兴趣的主要障碍,即使你的解决方案对他们非常有用。
5.对你的产品有信心吗
在学习如何通过电话销售的过程中继续保持自信,对你所销售的产品全身心投入。如果你真的不觉得独特的销售主张你现在的情况与现实相符,考虑找一个新的公司去卖。你要能够接受自己作为销售人员的角色,而不是被销售人员的刻板印象所束缚,比如“低俗”或“咄咄逼人”。
改变你的心态,把自己看作是一个能增加价值、帮助解决问题的人,而不仅仅是销售产品或服务。传达这一点就像问问题来充分理解潜在客户的需求一样简单,提出潜在的选择,甚至能够承认你的解决方案不是最适合他们的。随着时间的推移,这也会增加你自己的工作满意度,因为相信你所做的有益于他人是一个巨大的职业动力。
6.融入个人细节
当你和潜在客户通电话时,不要害怕展现你人性化的一面。例如,你可以融入幽默,询问他们的一天,或提及你在调查中了解到的关于他们的事情,比如说,“我忍不住注意到你也认识Cameron Eck。”
这不仅能打破僵局,还能让你成为一个比他们可能接到的其他销售电话更令人难忘的销售代表。你甚至可以通过提及你在调查中发现的一个特定的人际关系来引起他们的兴趣,这可以让你在竞争中获得巨大的优势。
7.不要停止拨号
在陌生电话和销售演示中,你会遇到很多拒绝。这使得提前了解继续打电话是有好处的。销售是一场数字游戏,你不能让之前的消极体验影响你的下一个电话。
在销售界有一个有点出名的建议叫做100个电话方法你的心态应该是打电话,并把尽可能快地打100个电话作为目标。这实现了两个主要目的。
第一,把你的期望转移到你所期望的地方——因此,不要害怕被拒绝,这样任何其他的结果都是一个令人愉快的惊喜。另一个目的是,它可以让你集中精力打下一个电话,而不是为前一个电话而烦恼。带着这种心态,将通过更多的拨号增加音量机会,产生更多的线索,并最终达成更多交易。
专家提示:投资一个具有拨号功能的客户关系管理系统,这样你就可以根据预先设定的联系人列表,更快速、免提地浏览你的联系人列表。的Freshsales例如,客户关系管理与它的本地集成Freshdesk呼出电话的平台。Freshsales的联系人列表可以在Freshdesk模块中用作电源拨号列表。
8.把注意力集中在潜在客户身上
学习如何有效地通过电话销售的一个关键方面是优先考虑潜在客户。在一个销售电话中,确保你尊重潜在客户的时间,特别是如果电话安排在一个特定的时间框架内。不要迟到预定的销售电话。当你打陌生电话时,可以这样说:“现在可以聊天吗?”,然后开始你的自我介绍。
此外,利用问题来充分了解潜在客户的痛点、预算和产品或服务提供商的优先级。理想情况下,在前景调查阶段,你已经预先写好了问题,作为你准备电话的一部分。在我们的文章中,您将发现一些有用的示例问题,描述如何对潜在客户进行优先排序使用BANT方法,代表预算、权威、需求、时间表。
许多销售代表有一个落后的观点,他们应该不断详细说明他们的产品或服务有多好,以保持对话的力量。然而,将讨论更多地集中在潜在客户身上是有好处的,特别是在介绍性电话中,因为这给了你更多关于如何帮助解决他们痛点的信息。
虽然引导谈话很重要,但即使你不是主要通过提问来说话,你也可以保持控制。最后,大多数销售电话的目的是介绍产品合格的领导通过确定买家适合度。
9.记录你的电话
因为电话销售对话需要慢慢习惯,所以把它们录下来是个好主意。这允许您自我评估您的性能,并在必要的地方进行调整。同时,销售管理领导者可以利用这些电话录音提供指导机会,以提高团队的技能和技巧,并通过这样做,提高销售业绩。
许多crm,例如Zoho CRM,有内置或通过集成的电话功能,让您轻松记录出站电话。在记录电话之后,这些对话被保存在CRM数据库系统中,供您、您的经理或任何其他有权限的销售人员查看。
10.准备反对
在销售电话中即兴发挥本来就很困难,因为你没有机会读懂潜在客户的肢体语言。如果你没有准备好,事情会变得更加混乱克服销售异议.在打电话之前,列出潜在的反对意见,并准备好书面回应。
在基于场景的调用脚本中包含这些内容,并且至少要对由于预算限制、害怕更改或致力于解决方案、喜欢熟悉的品牌以及对当前提供商的满意而提出的反对意见进行响应。做好准备会让你在电话中保持机敏和自信。
11.投资于持续专业发展
无论你认为自己掌握了多少这些电话销售技巧,进行销售对话的最佳方式总是不断变化的。这就是为什么销售培训应该是个人和销售团队发展永不停歇的一部分。
在如何通过电话销售的范围内,培训帮助代表采用新的电话销售技巧和技术,并加强现有的技能,以提高销售业绩。虽然有数百个专业销售培训课程可供选择,但我们已经确定了17个顶级销售培训项目按销售重点细分。
12.明确下一步行动
即使你完美地遵循了所有这些电话销售技巧,在你有一个计划将潜在客户转移到下一个阶段之前,工作还没有结束销售漏斗.这相当于在电子邮件或在线广告活动中呼吁采取行动。在拨打电话之前,应该根据你的研究和呼叫活动目标预先确定下一步。
例如,在介绍性销售电话中,您可能试图将演示或产品演示安排在稍后的日期。要做到这一点,你可以以行动号召(CTA)作为结束:“我想在下周安排一个简短的演示,向您展示我们如何帮助您实现特定的目标。”
如果对方对你所提供的内容不感兴趣,也应该使用下一步。例如,如果一位领导不想把电话安排在晚些时候,你可以说:“没问题,但如果你没有问题的话,我想要你的电子邮件地址,这样我就可以给你寄一些营销资料作为参考。”你也可以请求在以后的某一天再次与他们联系,看看他们的需求是否有改变。
电话销售统计
要了解更多关于如何结合这些手机销售技巧来帮助你提高销售业绩的见解,请查看以下一些关键的手机销售统计数据:
- 57%的c级和副总裁买家喜欢用电话联系
- 你只有平均5到10分钟通过电话向潜在客户证明你的价值
- 平均来说,它需要在6到8个电话在进行一次成功的陌生电话交谈之前
- 46%的呼叫转换是在周三做的,而不是周一
- 沉重的背景噪音是三大问题之一这甚至会把最有兴趣的潜在客户拒之门外
- 75%的前景你愿意只靠一个陌生电话就去预约或参加活动吗
底线
无论你是使用电话打陌生电话还是进行销售演示,在交谈中表现出自信和解决问题的销售能力都是至关重要的。这些专业的电话销售技巧,特别是当与客户关系管理(CRM)等销售工具结合使用时,将帮助你对你的推销商品的言辞.这样你就能更有效地与潜在客户打交道,提高自己的技能,从而获得更好的销售业绩。