如何编写推销脚本(+免费模板和例子)
本文是一个更大的系列的一部分销售管理.
为了有效,推销电话脚本必须成功地激发销售前景。他们需要反映你的电话目标,使销售代表能够建立个人联系,管理目标,并发起与潜在销售对象的行动电话。我们将向您展示如何编写脚本,您的销售代表可以使用这些脚本将冷线索变成热门前景,并提供示例。
免费的冷呼叫脚本模板
对你的代理人来说,陌生电话脚本是一个很好的节省时间的工具,因为他们可以作为一个快速的参考指南,但需要在第一次使用时制作它们。为了帮助加快这个过程,我们创建了免费的推销电话脚本模板来指导您学习如何制作推销电话脚本。下载PDF、Word和谷歌Docs格式的所有模板。
谢谢下载!
快速提示:
在一次成功的推销电话之后,用预约安排工具与客户轻松安排产品演示。
考虑像Calendly这样的软件,它可以连接你的日历,给你一个与客户分享的个人链接,这样他们就可以快速安排销售对话。
另外,以下是如何用八个简单步骤编写你自己的推销脚本:
1.确定推销电话脚本的目标
在写你计划用于陌生电话的脚本之前,先确定你的活动的电话目标,因为目标将决定脚本的一些内容。要做到这一点,你应该考虑你的销售计划以及你想通过陌生电话达到的结果。
推销电话目标的例子包括:确定潜在客户的资格,安排更详细的销售演示的时间,或安排演示。然而,目标也可以是简单地向潜在客户介绍你的业务。
2.创建介绍
就像你第一次见到别人一样,陌生电话的第一部分是问候潜在客户并介绍自己。这包括简短的“你好”,“早上好”或“下午好”,陈述你的名字和你来自的单位。如果与潜在客户相关,你可以写上你的职位。
专家提示:记住,没有人会期待或准备接到一个陌生的电话。虽然看起来你在一个糟糕的时间遇到了一个潜在客户,但不要因为打电话而道歉。要考虑到他们的时间,但不要用“很抱歉打扰你”这样的话来道歉。相信你的客户会从你提供的东西中发现价值。
3.找到一种个人联系的方式
在一个陌生的电话介绍之后,试着找到一个私人关系,让你的潜在客户参与到你的介绍中来。以下是一些与潜在客户建立个人联系的好方法:
- 提到一个共同的朋友或职业关系
- 引用相互关系或看门人的推荐
- 引用一篇最近的新闻故事,或者是与潜在客户相关的事情,或者是与潜在客户参与的事件有关,比如社区服务项目
- 提到你和这位求职者是同一所学校的事实
- 谈论行业常见的挑战和痛点
- 提及你曾经和被面试者在同一行业或同一家公司工作
4.说明来电的目的
一旦你做了自我介绍,并与潜在客户建立了某种类型的私人联系,接下来学习如何制定推销电话脚本的一部分包括告诉他们你打电话的原因。这与你的职业目标有关,可以用这样的陈述来表达:“我想做一个简短的介绍”,“我打电话来是想跟进你提交的一项询问”,或“我想进一步了解贵公司的业务。”这将很好地引导到脚本的下一部分。
5.在你的面试脚本中加入一些有资格的问题
脚本的这一部分只适用于您需要限定主角或获取有关他们的信息的情况。这些问题应该用来确定这个引导者是否适合你的业务。下面是一些可以被问到的问题,这些问题可以让你成为一个潜在客户,或者了解他们更多的需求:
- 您目前的供应商或供应商是谁?
- 你对现在的医生有哪些痛点?
- 在你的[行业、公司、部门或工作职能]中,你发现了哪些反复出现的问题?
- 你们公司目前有多少员工?
- 谁是你理想的目标市场?
专家提示:在后面的脚本中引用这些问题的答案,向潜在客户表明充分理解这些问题的答案是有价值的,你真正倾听了他们的需求。把问题的数量限制在2 - 3个,以确保你珍惜了他们的时间。
6.设计一个销售演讲
无论你的推销电话目标是什么,如果潜在客户有时间并且想马上了解更多的话,准备一个简短的推销说辞。在这一部分,你要试图解释你做什么,你独特的价值主张,以及基于你的产品或服务属性的目标市场是谁——所有这些都在30秒内完成。
例子:“我们是一家专注于中型会计师事务所的保险公司。我们的承保团队由承销商和会计专业人员组成,这使我们能够根据您的需要,为您定制保单,以涵盖您所提供的准确服务。”
7.准备克服反对意见
每一个有经验的销售管理专业人士知道,在创造销售机会的过程中,克服反对意见是一项至关重要的技能。这部分不像一个脚本,更多的是一组笔记,用来处理对你的推销说辞或行动呼吁的问题或反对意见。
在打电话之前,准备好你最可能从潜在客户那里听到的反对意见。然后,你可以在接到陌生电话或提出新的反对意见时添加更多的回应。
专家提示:准备反对意见的一种方法是创建一个包含多个场景的脚本销售培训策略。这可以让你对潜在客户可能给出的不同回应做好充分的准备。
8.发起行动号召
行动号召(CTA)是脚本中的一个步骤,在这个步骤中,你试图通过进入下一个步骤来实现你的陌生呼叫目标。这是通过在你介绍了你的业务、建立了私人关系、表明了打电话的目的、问了一些有资格的问题、给出了你的推销技巧、处理了任何反对意见之后,试图建立一个约会或获得他们的联系信息来实现的。
在一个完美的世界,前景将愿意安排一个详细的产品演示预约。这是在CTA启动之后,比如说,“我想用15分钟的演示给你看更多。下周初你有空吗?”
不过,根据潜在客户的反对意见,行动呼吁可能会有所改变。例如,如果他们说他们现在没有兴趣进一步讨论任何事情,你可以用替代CTA来回应,比如,“别担心,如果你给我一个电子邮件地址,我可以给你发送一些额外的营销信息,我们可以在几个月后再讨论。”
陌生来电脚本模板示例
下面您将看到8个陌生电话脚本模板样式的示例。这些示例包含在前面提到的可下载的陌生来电脚本模板中。下载模板后,您可以使用特定于您的业务的信息修改它们,以供销售团队使用。
1.预约设定冷电话脚本
一个设定预约的陌生电话脚本被用来安排会议,推销商品的言辞,或有前景的产品演示。在使用这个脚本之前,确保对潜在客户和他们的业务进行研究,以确保该联系人是你销售产品的合适人选。
嗨 ____________, 这是 ____________ (组织名称)。我们还没有机会直接交谈,但我了解到贵公司是[潜在客户提供的特定产品/服务]的顶级供应商之一,我想快速分享一下我们帮助其他类似企业的方法。现在可以聊几分钟吗?
[客户同意聊天]
太好了。因此,我们是一家专注于[市场利基或特定解决方案]的[产品/服务]企业,这就是我想直接与你们接触的原因。我们的[产品/服务属性]解决方案让您[受益于使用产品/服务]。
我想用15分钟(演示或演示)向你们展示更多。下周初你有空吗?这样我就可以向你展示可能帮助你实现目标的[功能或服务]了。
- 场景1:【客户同意】
太好了,如果我能得到你的电子邮件地址,我给你发送一个邀请到我的日历门户,这样你就可以选择一个时间为你工作。
- 场景2:【客户拒绝】
好的,不用担心。我可以发邮件给你一些额外的信息作为参考,所以如果你以后发现你需要我们的服务,你会有它和我的联系方式。什么是适合你的电子邮件地址?
2.留下语音邮件陌生来电脚本
如果你的联系人没有接听你的电话,但你仍然想要接听,你可以使用一个语音留言脚本向潜在客户介绍你的业务.这也是一个初步接触的机会,没有任何机会立即拒绝。留下语音留言时,尽量简短,提供足够的信息来激发对方的兴趣,鼓励对方给你回电话。
嗨 ____________, 这是 ____________ (组织名称)。很抱歉我没有机会直接与您联系,但我很想在下周抽出几分钟时间向您展示我们是如何通过[使用产品/服务]来帮助[您的潜在客户提供的特定产品/服务]公司的。
你可以打[电话号码]找我。我知道您很忙,所以如果没有您的消息,我会在下周晚些时候跟进。
我期待着你的消息。
3.语音邮件后续陌生来电脚本
语音邮件跟进陌生电话脚本是用来跟进之前留下的语音信息,就像你在留下语音信息时承诺的那样。记住,你可能需要重新沟通最初语音邮件中的一些信息,以防潜在客户没有听或忘记了其中的一些内容。
嗨 ____________, 这是 ____________ (组织名称)。我很高兴我们有机会交流。
我不确定你上周是否有机会听了我的语音信箱,但我想安排一个时间,我们可以聊几分钟,更多地了解贵公司,并向你展示我们如何通过[使用产品/服务]来帮助其他潜在客户提供的[产品/服务]业务。
现在谈几分钟合适吗?
- 场景1:【客户承认现在是个好时机】
太好了。(做电梯游说)并设定15分钟的演示时间。
- 场景2:【客户说现在不是时候】
别担心。下周我们约10分钟谈谈怎么样等我们合适的时候再聊?
如果他们同意,就在你还在打电话的时候安排一个时间。如果他们不同意,问一下是否可以给他们发一封附加信息的电子邮件,包括你的联系方式。
4.看门人陌生来电脚本
在很多情况下,你无法直接与决策者联系,而他是最理想的交谈对象。你可能没有他们的联系方式,或者你以为你有,但有一个助理接了电话。这些情况需要你成功地处理一个看门人。这给你尝试与决策者交谈增加了障碍,但你可以为此做好准备。
嗨 ____________, 这是 ____________ (组织名称)。我希望你能帮我找个合适的人谈谈。
我正在试着与管理你的[可能是你产品/服务的购买者的部门/职能]的人联系。你知道可能是谁吗?
(看门人的名字的人)
太好了。如果可能的话,我很愿意尝试和他们直接接触。你手边有他们的联系方式吗?
- 场景1:【看门人提供联系方式】
太棒了,太棒了。非常感谢你的帮助。我会把我的一些信息留给你,并在几天内设法联系到[联系人姓名]。
- 场景2:【看门人没有信息或不能透露】
别担心。不如我把我的信息留给你传给[联系人],我下周再跟进。你能告诉我找[决策者姓名]的最佳时间吗?
5.通过推荐陌生来电脚本连接
与你的陌生来电对象建立私人联系有助于实现你的陌生来电目标,比如安排一个产品演示.一种方法是引用引荐、相互联系,甚至是该联系人的看门人。如果有人推荐你去找这个联系人,你可以在自我介绍中提到他们(假设你得到了他们的允许)。否则,你需要对潜在的相互联系做一些深入的研究。
专家提示:利用推荐来产生商机或建立联系。我们的如何得到推荐指南可以提供关于通过满意的客户亲自向其他人推荐你的业务来促进销售的最佳方法的见解。
嗨 ____________, 这是 ____________ (组织名称)。
- 场景1:【推荐人】让我联系他们,因为他们提到你遇到了【他们遇到的问题】。
- 场景2:我看到我们都是好朋友,有[相互联系],所以我想直接介绍一下。
- 场景3:[看门人]告诉我,你是谈论[你提供的产品/服务]的最佳人选。
现在可以跟你聊一会儿吗?
- 场景1:【客户承认现在是个好时机】
太好了。因此,我们是一家专注于(市场利基或特定解决方案)的(产品/服务)企业,你的企业肯定能从中找到价值。
我们的[产品/服务属性]解决方案让您[受益于使用产品/服务]。我想用15分钟(演示或演示)向你们展示更多。下周初你有空吗?这样我就可以向你展示我们提供的所有(功能或服务)。
- 场景2:【客户说现在不是时候】
别担心。我们可以在下个星期安排10分钟的时间聊天吗?
如果他们同意,就在你还在打电话的时候安排一个时间。如果他们不同意,问一下是否可以给他们发一封包含你的联系方式在内的附加信息的邮件。
6.推销一个特别优惠的陌生电话脚本
比起给潜在客户打陌生电话介绍你的业务或安排演示,你可能只是想推广一个特别优惠。这个报价可以是在有限的时间内,也可以是基于地理位置、公司规模或行业的有限的潜在客户或客户群体。然而,使用特别优惠是吸引潜在客户进入的好方法销售管道.
嗨 ____________, 这是 ____________ (组织名称)。我们还没有机会见面,但我想联系你,让你知道我们目前正在推广的一个特别优惠[时间范围或特定公司属性]。
我们正在提供(或提供)【特惠:免费咨询、免费试用、折扣、批量交易等】,帮助您自己的企业【享受特惠的好处】。
这是你有兴趣了解更多的东西吗?
- 场景1:【客户表达兴趣】
太好了。我们为什么不这样做呢?如果我能给你最好的电子邮件地址,我就能给你发送特别优惠的所有细节以及链接(注册,兑换,或安排特别优惠),让事情开始。
- 场景2:【客户拒绝】
别担心。我们下周找个合适的时间聊10分钟行吗?
如果他们同意,就在你还在打电话的时候安排一个时间。如果他们不同意,问一下是否可以给他们发一封包含你的联系方式在内的附加信息的邮件。
7.引用最近一个重要事件的陌生来电脚本
除了引荐,讨论最近的新闻故事也可以用来促进与潜在客户的个人联系。活动应该与你正在联系的潜在客户相关,或者直接包括他们。相关性可以通过一些事情来建立,比如潜在客户在新闻故事中提到的相同的位置或行业。
嗨 ____________, 这是 ____________ (组织名称)。
- 场景1:我对贵组织最近参与的一些[社区服务或客户项目]印象深刻,这让我想直接接触。
- 场景2:你可能已经意识到,[提到最近的新闻故事,让潜在客户感兴趣],正因为如此,我想直接联系他。
我们是一家专注于(市场利基或特定解决方案)的(产品/服务)企业,你的企业肯定能从中找到价值。
我想用15分钟的时间(演示或演示)更详细地介绍一下,这样我就可以向你们展示我们提供的所有(功能或服务)。这是你有兴趣了解更多的东西吗?
- 场景1:[有兴趣的客户]
太好了。为什么我不给你发一个邀请到我的日历门户,这样你就可以找到一个适合你的时间。
- 场景2:【客户不感兴趣】
别担心。下周合适的时候我们再聊十分钟怎么样?
如果他们同意,就在你还在打电话的时候安排一个时间。如果他们不同意,问一下是否可以给他们发一封附加信息的电子邮件,包括你的联系方式。
8.筛选一个主动推销电话脚本
领导资格是决定一个线索是否适合你的业务的过程。在打陌生电话的时候,可以在你的销售脚本中使用一些资格问题来判断你是否应该继续追求这个机会。在这种情况下,你的主要目标不一定是安排预约,而是获取信息。
嗨 ____________, 这是 ____________ (组织名称)。我希望能做一个简单的介绍,并多了解一点贵公司的业务。这个时间谈可以吗?
[客户同意聊天]
太棒了。我知道你很忙,所以我会长话短说。我们是一家专注于[市场利基或特定解决方案]的[产品/服务]企业,这让我们的客户[从使用产品/服务中获益]。
是否介意分享您目前使用的[产品/服务]供应商?
(可能的答案)
太好了。在使用[潜在客户当前的供应商]方面,你有什么特别不喜欢或想要改进的地方吗?
(可能的答案)
棒极了。你最喜欢使用[潜在客户当前的供应商]的哪些方面?
(可能的答案)
太好了。所以我认为,基于你想优先考虑的某些(产品/服务)属性,我们可能会很合适。我想用15分钟的演示或演示来继续这个对话,这样我就可以向你们展示[产品/服务属性]如何[属性如何帮助他们了解当前提供商的优点],以及[产品/服务属性如何帮助你了解他们不喜欢当前提供商的优点]。
我们能把这个安排在下周吗?
如果他们同意,你就在打电话的时候安排会议。如果不能,询问是否可以发送一封电子邮件,提供更多的信息和联系方式。
注意,脚本中提到了潜在客户对限定问题的回答——这表明你真正关心他们的业务需求,以及你的产品如何满足他们的需求。这些需求应该在你的行动呼吁中被提及,以便安排演示或销售演示。一个实际的例子是,如果潜在客户说当前供应商的一个“喜欢”是它的易用性,而一个“不喜欢”是它的高成本。
在你的行动号召中,可以这样说:我想用15分钟的演示来继续我们的谈话。这将给我一个机会向您展示我们配置自动化工作流的拖放功能如何帮助您保持您非常喜欢的产品可用性,以及我们的模块化定价模型如何通过只为您使用的功能付费来为您节省资金。”
专家提示:如果你在和潜在客户通电话时无法安排会面,可以在后续邮件中加入预约安排链接。像Calendly这样的工具可以连接到你的日历,让客户选择一个不需要来回发邮件的时间。今天就注册一个免费的个人账户。
额外的工具为陌生电话
为您的业务编写推销电话脚本和下载我们的免费推销电话脚本模板示例只是简化推销电话客户产生过程的两种方法。技术工具也可以用来呼叫和组织呼叫信息。
网络语音电话系统
网络语音协议(VoIP)电话系统通过互联网进行通话,而不是通过电话线或手机信号塔。这是一种更划算的商业呼叫系统,因为你只需要注册一个VoIP服务,并接入Wi-Fi就可以拨打电话。
蚱蜢例如,是一个小型企业可以注册的VoIP电话系统,该系统提供虚拟电话号码。乐鱼游戏app下载选择一个本地或免费的电话号码,然后从移动应用程序或通过其web应用程序的桌面进行呼叫。客户关系管理(CRM)软件就像HubSpot的而且Zoho它还集成了Grasshopper,可以在一个集中的数据库中跟踪呼叫并组织联系信息。
客户关系管理软件
除了集成VoIP呼叫系统之外,许多CRM还提供内置的电话系统,允许销售团队从他们的CRM平台拨打电话。这可以与其他与推销电话活动相关的CRM功能一起工作,例如联系人组织、联系人记录、存储推销电话脚本的能力,以及强力拨号功能。
Freshsales例如,这是一款基于云的CRM,它有内置的电话系统和通过其本地软件进行集成的选项,Freshcaller,用来打电话。用户可以直接从他们的联系人记录页面拨打或拨打电话,该页面还可以跟踪通话记录和通话记录。
还有一个强大的拨号工具,联系人列表可以建立和自动拨号一个接一个。这允许您在给定的时间内拨打大量的电话,因为您不必花时间拨打电话号码。
底线
在推销电话的过程中,推销电话脚本起到了向导的作用,确保你为潜在的销售客户提供了必要的信息,同时也为处理反对意见做好了准备。开发制作推销电话脚本的方法需要你了解推销电话的目标,并促进销售对话,如安排销售演示,设置演示,或为你的销售漏斗筛选潜在客户。