什么是推销电话?2022年及以后的最终小型乐鱼游戏app下载企业指南
本文是关于销售管理.
探究什么是陌生电话包括向你以前从未联系过的潜在客户打外线电话。推销电话的主要目的是介绍你的产品或服务,提高你的业务知名度,从而开启潜在客户的客户之旅。打陌生电话还可以更多地了解潜在客户的需求,确定决策者,安排约会或安排演示,跟进像推荐或web表单提交这样的查询。
陌生电话的目标
陌生电话是一种销售技巧,可以服务于企业销售和营销计划的多个领域,如潜在客户的产生、前景研究和筛选潜在客户。还应该注意的是,虽然推销电话通常是在公司内部进行的,但也有一些电话营销公司将推销电话作为一种服务来提高知名度,找到合格的客户,并为你的销售代表安排约会。
无论如何进行陌生电话,它通常用于以下目的之一。
生成导致
第一个也是最主要的目的是让人们意识到你的企业提供的解决方案,从而产生商机。通过向众多的联系人介绍您的企业及其产品或服务,您就有机会衡量兴趣,并通过各个阶段开始潜在客户的旅程销售漏斗.
陌生电话是最常见的销售招揽策略之一。我们的领导产生的终极指南详细说明了其他有用的方法,以产生出站和入站的潜在客户。
合格的领导
在从潜在客户列表数据库或在线web表单等来源生成潜在客户后,可以使用陌生电话来确定潜在客户是否有可能从您的企业购买产品。您的团队可以通过询问他们当前的供应商、对这些供应商的满意度、预算和更换供应商的意愿,或者查看市场上还有什么其他可用的问题,来发现他们的需求。
研究前景
在企业对企业(B2B)行业中,陌生电话通常用于研究潜在客户并获取有关潜在客户的信息。例如,如果您想获得有关潜在客户的特定信息,例如特定职位的当前联系信息或潜在客户希望解决的独特难点,那么可以拨打外呼电话了解更多信息。
跟进查询
陌生电话也可以用来跟进各种类型的询问,比如从你的网站上下载东西,提交在线兴趣表格,订阅你的电子邮件营销活动,或跟进转介事宜。虽然从技术上讲,这些客户已经知道你的公司,甚至可能对你的公司感兴趣,但如果你没有事先直接联系就直接联系他们,这仍然被认为是陌生电话。
专家提示:推荐是产生新业务最简单的方法之一,通常会带来最高的交易成交概率。我们的导游在如何获得更多的推荐可以为您提供最好的方法,产生以推荐为基础的商业机会。
让陌生电话更有效的小贴士
不管推销电话是否为你的小型企业创造销售机会的最佳方式,它仍然是最依赖的销售技巧之一。乐鱼游戏app下载例如,B2B技术销售代表的平均收入为每天35个电话,41%的人说他们的手机是他们最有效的销售工具。
大多数销售专业人士会告诉你,这是非常有效的——如果做得对的话。瞄准正确的潜在客户,在正确的时间打电话,在与潜在客户交谈时遵循有效的对话技巧是至关重要的。推销电话的成功还需要打大量的电话,并持续跟进,在销售漏斗的顶端创造更多的线索。
下面是一些让你的推销策略更有效的策略:
- 在高连接时间范围内调用:之间的通话接通率通常达到峰值上午10时至11时30分而且下午4点至5点
- 在高连接日打电话:周二、周三和周四是打电话的最佳时间。例如,星期三有一个呼叫成功率高53.67%比星期五。
- 多试几次:而大多数销售代表都放弃了后三次,应聘者将继续以一致的比率回答,直到第六次呼叫尝试.
- 查询提交后立即致电:销售代表是可能性是11倍如果他们的第一次电话尝试是在询问产生后的一个小时内进行的,而不是在询问产生后的8小时内进行的,那么就可以与潜在客户联系。
- 瞄准正确的潜在客户:数据显示,50%的前景所谓的公司并不适合被出售的产品——这将浪费大量的时间和资源。
- 研究接触彻底:18%的销售代表比如说,接触到合适的人或利益相关者是填补销售渠道的最大挑战之一。打电话前做些调查,确保你联系的是决策者,这样可以节省时间。
- 从情感销售开始:使用逻辑语言,例如陈述平均投资回报率(ROI),可能不如一个情感上的销售就像产品如何为潜在客户提供财务安全感一样进行推销。具体来说,ROI语言与减少27%在关闭率。
- 用问题回应反对意见:优秀的销售人员会提出问题来回应反对意见54.3%的时间而一般的参与者只有31%的时间回答问题。
- 维护会话控制:虽然倾听客户的意见显然很重要,但数据显示,在打陌生电话时,用大部分时间交谈来控制对话是最好的,最佳的交谈与倾听比例约为55:45.
销售统计数据通常描绘出更现实的预期和最佳实践。在拿起电话之前,先看看18个冷呼叫统计你需要知道把自己放在成功的最佳位置。
如何开始陌生电话面试
在你和你的团队开始打电话之前,应该做好大量的准备工作。首先,根据买家角色或理想的客户类型,找出你的业务应该针对哪些客户,并获取或收集这些联系信息。然后整理你的联系信息,设定目标,写脚本概述你和你的销售代表在电话中会说什么。
1.研究你的前景
研究前景包括确定理想的目标市场。考虑你想把产品卖给什么样的个人或企业,什么样的客户最有可能需要你卖的产品或服务,什么样的信号表明潜在客户有兴趣或准备购买。当瞄准商业买家时,确定哪些职位最有可能是决策者。
重要的是,你要有最准确和最新的联系信息,以避免在错误的电话号码上浪费时间。在进行推销之前,陌生电话可以用来观察潜在客户。例如,你可能需要先给一家公司打电话,找出最适合交谈的人,并获得他们的电话号码。
您也可以使用勘探工具,如Uplead进行研究。u恳求是一个联系数据库,包含B2B领域决策者的实时联系信息。用户可以简单地根据职位名称、行业、公司和地理位置查找和筛选潜在联系人,以建立他们的潜在客户列表:
2.准备联系人列表
一旦你确定了电话的联系方式,并有了准确的联系方式,请按照你想要拨打电话的顺序排列你的电话列表,例如按行业、业务规模、导致分数,或其他因素。这个列表应该包括联系人姓名、B2B领导的职务、电话号码,以及任何你认为可能对电话会议有帮助的附加记录,比如他们目前的供应商或以前与贵公司的联系。
3.设定目标
根据你的研究,联系人列表和销售目标来设定目标。陌生电话的目标应该量化需要拨打的电话数量、期望转化率与已拨打电话数量的比率,以及你想要达到什么样的结果或转化率。结果可能不仅包括完成的销售,还包括预定的销售推销或演示的预约,或者是移动的联系人销售管道.
4.创建冷呼叫脚本
利用你设定的目标和你的目标前景研究,创建呼叫脚本作为参考点。请记住,直接从剧本中阅读可能听起来不自然。相反,使用脚本作为参考来指导您和您的团队完成各种场景。
你的初始脚本应该介绍你和你的业务,包括承认你珍惜他们的时间,比如问:“你有几分钟的时间谈谈吗?”如果他们拒绝了,请求一个更好的时间再打来。在你的推销商品的言辞,简要描述你的业务如何帮助潜在客户,并包括行动呼吁(CTA)。换句话说,你希望客户下一步做什么?
此外,根据不同类型的场景,脚本也有所不同。以下是不同类型的脚本以及它们的用途:
- 陌生电话预约脚本:与潜在客户进行预约
- 看门人脚本:获取决策者的信息,比如联系谁,如何联系他们
- 推荐脚本:因为你提到了引荐你的客户的相互关系
- 合格的脚本:以确定潜在客户是否合格或适合您的业务
- 无应答语音邮件脚本:当客户不在或您的电话被发送到语音邮箱时
一定要利用我们的免费冷调用脚本模板编写陌生电话脚本的指南.
5.开始打电话
既然你已经准备好开始你的陌生电话活动,那么是时候开始打电话了。当你和潜在客户通过电话交谈时,关于如何准备和如何在冷场介绍中说,有几件事要记住。
首先,试着放松,创造一个正确的通话环境。这可以通过使用无绳电话或耳机来实现,这样你就可以在打电话时站着甚至走动。站着说话会让你听起来更自信、更自然。记住并预演剧本的要点也是个好主意,这样你在电话里就不会听起来像机器人。
接下来,是时候让您的脚本工作了。介绍你自己,说明你打电话的原因,做一个简短的推销,说明你的业务可以为他们做什么,并包括一个CTA,使潜在客户进入下一步。下面的冷调用示例介绍展示了这些元素中的每一个。
销售代表:你好,马克,我是ABC软件公司的凯蒂。我打电话来是因为我听说贵公司是华盛顿地区发展最快的咨询公司之一。我相信我们的项目管理软件可以为您提供可扩展的和具有成本效益的解决方案,以满足您不断增长的客户项目需求。这个问题我们可以进一步讨论吗?打电话时,要准备好处理问题、投诉和反对意见。因为大多数人通常都不期待接到你的销售电话,他们可能会措手不及,甚至感到不方便。
马克:嗨,凯蒂,现在不是聊天的最佳时间,而且我每天都会接到很多这样的推销电话,这让我怀疑实际的价格效益。
销售代表:我完全理解你的担忧。三个月的免费试用是否有助于减轻你的疑虑?
马克:它可能会。
销售代表:优秀的,所以我们提供三个月的免费试用,你可以看看是否适合你。我们的演示和每用户定价模式是我们的软件受到高度赞扬的主要原因,因为它能很好地适应像贵公司这样的不断增长的业务。如果下周初你有时间,我很乐意通过演示带你了解它的功能。
假设电话是成功的,确保你和潜在客户就下一步要采取的措施达成一致。下面步骤的示例包括发送后续的邮件提供利用免费试用或发送演示或产品演示日历邀请所需的信息。
将陌生电话的细节记录下来,以备以后使用。即使电话没有成功,也要做一些调整,以便使你的努力更有效。另外,记住陌生电话是为了开始和发展关系,所以不要指望在第一次电话中就结束销售。相反,你应该把注意力集中在如何让客户进入销售过程的下一个阶段。
应对陌生电话的挑战
尽管有这些好处,但也有一些因素使它对一些小企业的有效性或可行性降低。乐鱼游戏app下载即使是那些严重依赖陌生电话来获取潜在客户的公司也可能会遇到一些缺点,包括以下几点。
陌生电话需要训练
将陌生电话作为一种销售技巧的最初障碍是培训新老销售代表所需的持续投资。你通常不能让一个全新的员工担任陌生电话的角色,并期望他们成功。现有的业务代表也需要根据他们的呼叫表现不断得到反馈和调整。
设计一个有效的程序新员工培训的新代表提供持续的培训是建立和管理一个成功的销售运作的第一步。我们的培养高效销售团队的技巧向您展示如何通过向代表提供工具、资源和知识来获得最大的成功。
有些员工不喜欢陌生电话
另一个缺点是,有些员工不喜欢打陌生电话,这限制了这种策略的销售潜力。一项研究表明48%的销售代表害怕打电话,这可能是原因之一53%的人过早放弃打陌生电话时。
雇佣有过电话推销经验的人,或者愿意进行电话推销的人,并通过培训为营销代表做好准备,可以克服他们的顾虑,让他们更有信心。另一种方法是通过使用销售游戏化软件将绩效衡量转化为游戏,从而激发积极性。我们列出的顶级销售游戏化工具可以帮助您为您的团队选择正确的解决方案。
保持团队的积极性和专注力是管理销售团队的最大挑战之一。与我们的销售管理的终极指南,你就可以获得所需的信息来培训、发展和激励你的团队,以获得尽可能高的销售业绩。
陌生电话很耗费时间
利用陌生电话来产生潜在客户可能是很耗时的,即使是为了获得哪怕是最微小的牵引力。一项研究表明,所有行业的销售代表平均水平每天45个刻度盘但只有生产5质量的对话从这些努力。同一项研究还表明,平均需要9次尝试才能到达一个潜在客户。
为了使您的工作更有效,请为团队成员专门安排时间,在高峰时间和高峰日拨打一定数量的电话。在这些时间里,消除或尽量减少干扰,如会议、私人谈话、非紧急邮件和其他可能妨碍拨号的干扰。
另一个限制效率的因素是来自未知号码的来电。到94%的电话从未知的数字,现在没有答复。这将导致你浪费宝贵的时间去寻找潜在客户。公司喜欢虚拟电话号码Nextiva,蚱蜢,谷歌语音通过提供本地电话号码来缓解这个问题,这样电话就不会看起来来自未知的来源或遥远的位置。
crm如何帮助客户打陌生电话
客户关系管理(CRM)软件通过组织联系、添加交互记录和跟踪冷电话结果的工具增强了您的冷电话策略。这使得与团队成员就销售进展和文档销售信息进行协作更加容易。Pipedrive例如,该软件将联系信息组织成列表,用户可以通过与诸如Kixie或Ring.io:
一些crm包括强大的拨号工具作为一个特性,或通过集成自动拨号电话号码列表。这使您的销售团队可以在固定的时间内拨打更多的电话,因为您不必花时间查找和拨打电话号码。例如,Freshsales CRM集成了Freshdesk,一款具有电源拨号功能的本地软件:
将软件与客户关系管理集成可以集中和自动化销售过程,通过在一个平台上完成任务来提高团队的生产力。关于客户关系管理集成如何工作的更多信息和一些最流行的销售活动集成可以在我们的CRM集成的终极指南.
底线
陌生电话是一种通过电话向潜在客户介绍公司的策略。它的效果取决于你什么时候打了电话,打给了谁,完成了多少,以及你的脚本的质量和销售代表的知识和能力。它的主要目的是通过安排约会,确定潜在客户,或让潜在客户了解你的业务和它提供的服务来发展关系。