如何创建一个销售漏斗(+免费模板和例子)
本文是关于销售管理.
销售漏斗将销售过程中潜在客户的位置可视化,并帮助预测销售,改善潜在客户的生成和培养过程,以及管理目标。要创建销售漏斗,你首先需要了解公司的销售流程,并以一种可以分解为各个阶段的方式来设想它。每个阶段都代表了购买旅程的各个阶段,如品牌意识、潜在客户培养、报价、考虑和决策。这将帮助你定义必要的销售渠道活动,需要将一个线索从一个阶段转移到下一个阶段。
我们将向您展示如何用四个简单的步骤为您的企业创建销售漏斗,并为您提供一个可下载的免费销售漏斗模板。此外,我们还将分享销售渠道如何因不同类型的企业而不同的例子。
1.定义你的销售渠道
首先,通过评估你的销售过程.销售渠道阶段是发生在分成更大类别的流程中的内部活动,例如产生、确认或培养潜在客户。
例如,销售过程通常从确定潜在客户开始,并将他们介绍给您的业务、解决方案或产品。然后,您将围绕生成潜在客户所需完成的活动组定义销售管道阶段。
2.考虑每个管道阶段如何与买家的旅程相关
一旦销售渠道建立起来,思考每一个阶段是如何帮助客户更接近做出购买决定的。以下是购买过程的几个阶段的例子,以及它们与销售渠道中常见活动的关系:
- 创建意识:当客户意识到你的品牌和你的公司提供的东西时,这是漏斗的顶部。管道活动,如研究潜在客户、陌生电话和产生在线线索,都产生了这个阶段,这是潜在客户进入你的销售漏斗的时候。
- 培养兴趣:让新的客户感兴趣,并在他们更多地了解你的业务时引导他们。管道活动,如介绍产品或服务,筛选潜在客户,通过电子邮件营销或直接邮件培养潜在客户,可以将潜在客户带到这个阶段。
- 推销你的报价:这是当领导给你的企业机会提出报价的时候。管道活动,如设置和发布销售演示,或提供免费的试用动作,都会进入这个阶段。
- 考虑:引导者拥有做出决定所需的所有信息,并表现出购买的意愿。管道活动,如发送提案、生成报价和谈判条款,将导致这个阶段。
- 决定:领导选择从你的公司购买。与完成交易和吸引客户相关的管道活动导致了这个阶段。或者,如果潜在客户决定不购买,他们可能会完全退出你的销售渠道,或者回到之前的阶段。
3.设计漏斗的视觉效果
一旦你的漏斗阶段建立,创建一个销售漏斗模板作为一个可视化的业务。按照从上到下的时间顺序添加漏斗阶段。最初的阶段,即产生潜在客户的阶段,是在顶部最宽的部分,而最后的阶段,当潜在客户成为客户时,是在底部最窄的部分。
许多客户关系管理(CRM)软件平台可以帮你节省宝贵的时间。crm在您的系统中聚合数据,并通过显示将其可视化,包括销售漏斗图。
例如,查看这个可定制的销售模板示例Zoho CRM.漏斗的顶部包含销售过程中有多少潜在客户的量化信息,这些信息在顶部最宽的形状处可视化。然后,随着每个阶段的引线总数越来越少,它缩小了每个阶段的漏斗。
专家提示:为你的销售团队提供像客户关系管理这样的工具只是成为一名优秀销售经理的关键因素之一。我们的销售管理的终极指南通过对入职、培训、发展和激励销售团队的洞察,帮助您提高销售管理属性,以确保每个销售代表都能发挥最佳表现。
4.向销售漏斗模板中添加客户数据
现在,您的销售漏斗模板已经创建,使用您的线索和客户信息为每个潜在客户创建一个实时销售漏斗。要做到这一点,您需要监视每个潜在客户的状态,并跟踪您与他们的交互。
你可以手动或通过电子表格应用程序Excel或谷歌表但CRM是管理客户数据和生成可视化销售渠道的最有效方法。CRM存储潜在客户信息,将其汇总,并生成可视化图表,显示在漏斗的每个阶段有多少潜在客户,相应的收入机会,以及单个潜在客户在漏斗中的位置。
专业技巧创建销售漏斗是全面销售计划的一个关键因素。为说明以及一个免费的销售计划模板,记录和战略您的销售目标,查看我们的逐步制定销售计划指南.
免费销售漏斗模板下载
要为您的企业创建自定义销售漏斗,请下载我们的免费销售漏斗模板。然后将公司的主要阶段和相应的销售流程活动添加到销售漏斗模板中。然后,你的销售漏斗将显示客户从最初成为潜在客户到购买并成为你的客户的过程。
销售漏斗的例子
销售渠道因行业、产品和操作结构而异。企业还会发现,销售漏斗的某些阶段持续的时间要比其他阶段长得多。例如,建立客户意识可以通过一个电话或电子邮件快速完成,而衡量客户的兴趣可能需要多次后续行动和长期培养才能完成。
以下是基于不同业务类型的四个销售漏斗示例:
1.SaaS销售漏斗
销售软件即服务(SaaS)产品需要潜在客户既了解您的产品,又了解其工作原理,通常是通过产品演示或免费试用。SaaS销售漏斗可能涉及许多步骤,因为要做出合理的购买决策需要进行研究和学习,而且购买通常是基于订阅的,这需要进行产生和留住现有客户的销售活动。
销售漏斗阶段 |
描述 |
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SaaS产品的认知 |
潜在客户通过在线广告、内容营销、介绍电子邮件,或者陌生电话。他们进入漏斗,成为潜在客户。 |
对了解功能感兴趣 |
领导开始对了解SaaS产品的特性感兴趣。这是通过领导资格或者培养活动,如电话和电子邮件营销。 |
SaaS产品演示 |
本文将给出SaaS产品特性的正式演示,展示产品界面是什么样子的、它是如何工作的以及它使前景客户能够实现什么功能。 |
商业计划书 |
潜在客户喜欢您的SaaS产品中包含的功能,并请求定价信息和服务条款。 |
考虑 |
潜在客户正在决定是否购买,也可能寻求与您的企业就价格和条款进行谈判。 |
采购决策 |
潜在客户决定订阅您的SaaS产品、选择其他选项或不购买任何SaaS产品。如果他们决定购买,就会进行入职和支付交易活动。 |
客户端更新 |
当前客户要么续订,要么升级到更好的计划,要么决定退订您的产品。客户管理和客户服务活动帮助客户进入续费阶段。 |
2.商务咨询销售漏斗
业务顾问可以包括任何企业对企业(B2B)服务,用于管理或建议组织的特定功能或部门。例子包括营销机构、信息技术(IT)管理、技术咨询公司、律师事务所、会计师和管理顾问。对于咨询企业来说,在提案发出之前,通常需要对服务的认识和教育。
销售漏斗阶段 |
描述 |
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意识 |
企业买家和决策者会意识到,您的企业如何通过在线广告、内容营销或网络营销等活动来帮助满足他们组织的特定需求打电话或电子邮件介绍。他们进入漏斗,成为一个前景。 |
教育服务 |
潜在客户会了解你的服务如何解决他们的问题,以及与其他选择相比你的独特方法。销售演示和咨询有助于教育潜在客户并使其具备这个阶段的资格。 |
商业计划书 |
潜在客户有兴趣看到估价和工作建议的范围。发送报价和关于如何提供服务的全面解释包括在商业计划书. |
考虑 |
这是潜在客户在考虑购买决定的时候。这一阶段还包括与您的业务部门就价格和条款进行谈判。 |
采购决策 |
潜在客户决定注册您的咨询服务,选择不同的选项,或不购买解决方案。如果他们决定购买,就会进行入职和支付交易活动。 |
3.机构/代理销售漏斗
代理或经纪人是一种通过代表多个供应商作为授权“代理人”来销售产品的企业,这些“代理人”对所出售的产品或服务进行“经纪”。常见的例子是保险机构、抵押贷款经纪人和财务顾问。对于大多数这样的企业来说,需要在幕后进行承销以创建报价。
销售漏斗阶段 |
描述 |
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品牌知名度 |
个人或企业买家通过在线广告、内容营销或通过电子邮件或陌生电话介绍了解您的业务或特定产品。他们进入漏斗,成为潜在客户。 |
衡量利益 |
潜在客户有兴趣了解你提供的选择。你可以通过电话或电子邮件等活动来培养潜在客户,询问问题并提供信息,以确定你的解决方案对潜在客户最有利。 |
销售报价请求 |
潜在客户喜欢你在评估他们的兴趣时所听到的内容,所以他们会要求估价和产品选择。 |
选项表示 |
潜在客户收到报价或建议,通常是通过当面或在线演示,在那里他们可以询问关于各种选择的问题,以便做出明智的决定。 |
采购决策 |
在展示了这些选项之后,潜在客户决定要么从您的企业购买,要么从其他企业购买,要么在那个时候不购买任何产品。如果他们决定购买,就会进行入职和支付交易活动。 |
4.电子商务销售漏斗
电子商务业务销售漏斗最适合在网上销售产品的公司。网上业务通常有一个更简单的销售漏斗,因为销售代表不需要参与这个过程。客户通常会了解电子商务网站,并自行做出购买决定。
销售漏斗阶段 |
描述 |
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品牌知名度 |
潜在客户通过在线广告、社交媒体或推动网站流量的内容营销了解到您的业务、在线商店或您提供的特定产品,并进入您的销售漏斗。 |
网站浏览 |
在线购物者导航到你的商业网站了解他们正在寻找的产品或他们刚刚意识到的产品。这个阶段的潜在客户可能会使用“添加到购物车”或“收藏”功能来购买他们想要购买的商品。 |
采购决策 |
浏览完你的电子商务网站后,网上购物者决定要么结账购买你的产品,要么从不同的商店购买,要么在那个时候不购买任何东西。如果他们决定购买,就会进行支付交易活动和收集运输信息。 |
品牌忠诚度 |
在初次购买之后,如果有新产品或对现有产品进行了更新,客户可能会不断地从您的企业中重新购买。您可以使用忠诚度计划电子邮件营销和个性化促销来留住客户。 |
底线
下载我们的免费销售漏斗模板,并将其个性化,以可视化您的客户从开始到结束的旅程,改进您的流程,更好地预测收入,并更有效地设置和管理销售目标。我们提供的任何一个销售漏斗的例子都可能更准确地描述了您的销售过程的购买过程,您可以从它们中获得灵感,以确定在您的销售漏斗中移动线索所需的活动。