什么是独特的销售主张?例子&如何定义你的例子
本文是一个更大的系列的一部分销售管理.
根据定义,你独特的销售主张,或USP,回答的问题是“为什么选择我们?”具体来说,它是与你做生意的价值、产品、功能或好处,其他人没有或不能像你一样提供这些,这是你的目标受众的首要任务。
独特的销售主张例子
在网络广告、电视广告和社交媒体帖子之间,你每天可能会看到几十个独特的销售主张实例。从本质上讲,所有发生的事情都是一家企业在解释他们所提供的独特价值,这是他们的竞争对手无法匹敌的。以下是一些你可能在不知不觉中遇到过的例子:
如何定义你独特的销售主张
创建一个独特卖点,就像这些例子中提到的,需要了解你提供给客户的价值,以及它与你的竞争对手有什么不同。一旦确定,下一步就是通过市场营销和销售活动来传递这种价值。
以下是如何创建一个独特卖点的步骤:
1.评估你的行业和市场
小企业的市场通常会因为小众专业乐鱼游戏app下载、地理位置或资源等因素而缩小,即使它们与大公司处于同一行业。例如,一家当地的餐馆可以通过当地拥有和经营、扎根于社区等价值声明,将自己与该地区的全国连锁餐馆进行比较。
让你的市场比较尽可能具体,以找到价值定位的差距。差距是目前市场上不存在的特定类型的价值主张(例如,低价格、高质量、最佳客户服务等)。你得到的细节越深入,这个比较就越有价值。
例如,假设你拥有一家会计公司,主要为小企业提供簿记服务。乐鱼游戏app下载在当地市场,还有另一家针对小企业的会计公司,但他们的价值在于提供全面的解决方案,包括簿记、审计、税务准备和外包的首席财务官(CFO)服务,所乐鱼游戏app下载有这些都在一个地方。
由于它们的价值更多地在于通过一体化服务的方式为客户提供方便,你的需要是其他的东西。它可以是更低的价格,随时可访问的优质客户服务,或者是内在的附加价值,如免费咨询,独特的报告模型,或特定的软件,过程,或工具,使您更容易或更好地与您合作。
2.确定你的目标受众
如果你还没有这样做,建立客户档案代表你的理想或最常见的买家类型(因此你的目标受众)。作为这些配置文件的一部分,您将确定各种优先级、兴趣、价值观,以及促使每种买家购买的因素。
从这里开始,寻找你的目标受众所分享的共同价值观,这可能是你独特的销售主张的一个很好的选择。例如,您可能会看到某个年龄段的人比其他年龄段的人更关心产品的价格,但您的行业评估显示,没有其他竞争对手将低价作为卖点或针对该年龄段的市场营销。这些关于行业差距和受众的见解将帮助你完成第三步。
3.建立你的独特价值
对于这一步,首先列出你的企业或品牌、产品或服务的独特之处。然后根据你的目标受众所拥有的共同价值观,将范围缩小到其中的一项或几项。一旦你找到了最重要或最引人注目的一个,坚定地将其定义为你的独特卖点。
为了说明这一点,让我们回到第一步的会计示例:
根据您的行业和市场评估,您了解到您可以使用任何USP,除了一个一体化的小型企业会计解决方案。乐鱼游戏app下载您的客户已经告诉您,他们最喜欢您的业务是免费的咨询,您的响应客户服务,以及易于使用的品牌定制软件,您的客户可以使用该软件上传文件。
然而,在您的目标受众审查和创建客户档案之后,您发现您的客户最常见的属性是,他们大多是非常繁忙的企业所有者,希望与您轻松地合作。因此,您确定易于使用的客户软件平台是您最强的价值主张。
4.把你的价值融入一个独特的销售主张
现在你已经确定了你最重要的差异化因素,是时候把它变成一个独特的销售主张,并在你的整体中实施它了销售计划.这种价值将在直销活动、市场营销活动和附带品中得到传达。
专家提示:轻松设计和部署大规模的电子邮件活动,使用电子邮件工具传达您的USP,如Mailchimp的.Mailchimp使用预先制作的模板和简单的拖放编辑工具,使快速创建和发送营销邮件变得简单。
对于营销内容和材料,将你的USP转化为口号。对于会计的例子,一个口号可以是“使用简单工具加速记账”或“通过技术简化记账”。以下是将销售主张转化为口号的其他例子:
你的USP(无论通过口号或其他方式传达)应该被用来促进你的销售和营销抵押品。这包括像营销手册、名片、行动呼吁、推销和通过直接邮件、电子邮件、社交媒体和其他渠道发送的活动。
此外,您可以使用价值主张来创建更广泛的内容内容营销电子书和白皮书等资产。例如,如果你的面向客户的会计软件由于使用了人工智能(AI)而独一无二,你可以创建一本可下载的电子书,用机器学习工具的解决方案和好处来解释一个问题。
在直销活动中,你的标语也可以派上用场,比如在促销活动中推销商品的言辞.其他的例子包括在电子邮件的签名或使用它作为一个冷的电子邮件的主题行,在网络活动中介绍你自己,或强调它在销售演示的最后。这创造了品牌认同的一致性,给代理商提供了途径克服反对,并设定新获得客户的期望。
专家提示:利用客户关系管理的标签功能,根据客户档案给你的线索贴上标签。如果你的企业根据个人资料使用不同的价值主张,标记可以让销售代表在销售电话、演示和演示中看到该关注哪个USP。Freshsales是一种流行的CRM,在铅记录中提供标签。
拥有一个强大独特的卖点的额外好处
定义你的USP可以使你更容易在销售和营销活动中突出引人注目的卖点,并帮助你的客户认识到你的公司对他们的价值。例如,你可以用你的USP来强化独特的价值主张(uvp),比如向客户提供低价、高质量的解决方案、特别特别的用户体验或优质的客户服务。
建立一个USP也产生了许多积极的二次效益。这些可以浓缩成四个主要部分:
- 创建或定义您的品牌形象:一个可靠的、具体的、独特的销售主张为你的业务是什么、它代表什么以及它如何呈现自己定下了基调。
- 将你的业务与竞争对手区分开来:与竞争企业和替代方案相比,您的USP是一个关键的差异化因素。这可以让你专注于你的公司比其他公司做得更好的地方,进一步让你的公司与众不同,并为市场和销售提供具体的比较报表。
- 克服了客户的反对意见:有了一个既定的价值主张,你就可以通过强调选择你的产品或服务的客户所拥有的独特价值,来开发现成的回应来克服常见的反对意见。
- 建立客户的期望:因为你的USP定义了你的品牌,它设定了你的企业将交付承诺价值的期望。举个例子来说,如果你是一家零售商店,其卖点是拥有城里乐鱼app官网下载入口最低的价格,那么比起其他元素,如快速结账、高端品牌或路边取货,顾客会希望他们的整体体验是少量的钱。
底线
的关键部分销售管理包括了解如何将你的小企业与竞争对手区分开来,并将其转化为独特的销售主张。乐鱼游戏app下载通过我们的例子,软件工具的建议,和一步一步的过程,你可以发展你独特的销售主张,建立一个坚定的品牌形象,最终帮助你完成更多的交易,有效地服务于你的客户。