如何识别和管理销售倦怠
本文是关于销售管理.
销售倦怠是来自销售工作的精神和情感压力和不快乐的结合。这在销售文化中相当普遍,尤其是在薪酬是基于业绩的环境中,因为这本身就会引发压力。认识到销售倦怠,并有适当的解决方案来预防或解决它是避免高员工流动率和保持销售代表的积极性的关键。
为什么认识到销售倦怠很重要
销售环境是快节奏的,这往往会导致工作疲劳,特别是如果在这个过程中创造了消极的气氛。这会导致人员流动和团队动力的缺乏,从而导致整个组织的销售业绩不佳。这就是为什么很多建立积极的销售文化包括减少销售倦怠的策略。
继续阅读,找出更多关于销售倦怠的原因,如何检测它,以及哪些工具和策略有助于在它影响你的底线之前管理它。
常见的原因
倦怠的原因因人而异。然而,通过适当地激励员工和分配资源——这两件在企业管理中至关重要的事情——大部分是可以控制的销售管理的位置。
一个主要原因是缺乏管理、指导或指导。当没有人可以制定明确的绩效标准并指导代表取得成功时,精疲力竭的问题就不可避免了。缺乏时间和资源也是另一个重要原因。
如果销售人员因为运营障碍而没有能力完成业绩或活动要求,就会迫使他们投入更多的时间,导致疲劳和倦怠。当一个人被要求“身兼多职”,同时承担太多项目,因为需要更多的时间来完成工作要求,导致精神甚至身体疲惫时,也可以这么说。
症状
就像任何一种医学疾病一样,销售倦怠的症状通常是通过一些特征和指标来显示的,表明有些地方出了问题。当你的销售团队中有人感觉不佳时,他们也可能无法在最佳水平上工作,而这种影响会波及整个团队。其结果可能是降低生产力和绩效,最终对公司的盈利能力产生负面影响。
以下是一些您的销售员工的症状,以诊断为销售倦怠的问题:
- 可怜的态度:这可能包括团队成员发表消极的、非建设性的评论,以及口头上贬低他们的同事。
- 易怒:员工动不动就发火,还会因为小事向他人发泄。
- 持续的疲劳:不管员工睡了多少觉,他们似乎总是很疲倦。
- 与团队隔离:员工往往不与他人合作完成任务,避免与同事交谈。
- 表现不佳:员工的表现在他们通常提供的活动、生产或效率方面明显下降。
- 粗心大意:这表现在与销售代表的销售工作并不一定相关的事情上,比如迟到、早退、开会时不做笔记,以及对他们的表现不感兴趣。
销售倦怠的风险
除了对工作表现产生负面影响之外,如果你不加以控制,倦怠还会对员工、他们的同事和你的客户产生负面影响。以下是一些未经管理的销售倦怠最常见的直接和间接风险:
- 增加营业额:过了一段时间后,员工会感到销售枯竭,对你没有采取任何措施来解决问题感到绝望,他们可能会决定与你的公司完全断绝关系,离开。
- 不满的客户:销售倦怠所表现出来的粗心大意、态度恶劣和易怒的症状可能会发泄在你的客户身上,导致糟糕的服务或与他们不健康的互动。这可能会让客户感到不安,甚至更糟的是,他们不得不寻找新的产品或服务提供商。
- 收入损失:销售人员的精神疲劳和悲伤的间接后果可能是收入的减少。如果销售人员没有百分百的感觉,他们就不会百分百地工作。如果你不满意的销售员工离开了,你将没有足够的人员来维持销售生产,并将产生额外的招聘成本。另外,如果你的客户离开了,你就会失去经常性的收入来源,甚至可能因为负面的口碑而失去未来的销售。
- 消极的工作环境:如果一个精疲力尽的员工开始把情绪发泄在同事身上,你会发现这种症状会像病毒一样传播,他们的同事也会变得情绪低落、烦躁不安。
管理销售倦怠的8个策略
管理销售倦怠的关键是在检测到倦怠时实施积极的解决方案来预防它,或采取反应性的解决方案来减少它。这些策略可以整合到你的销售计划或者单独管理。然而,工作倦怠管理的最终目标是让员工满意,投入,并有动力去做他们的工作。
以下是八种减少销售倦怠、保持员工积极性的策略:
1.关注结果,而不是时间
销售代表坐在他们的办公桌前什么都不做,等着下午5点的时间,这并不少见,但事实上,这绝不应该是这样的情况。大多数销售职位在生产和效率方面都是非常可衡量的。这使得他们成为企业中为数不多的几个职能部门之一,在这里,你可以强制执行一个只关注结果而不是实际工作时间的系统。
创造一个销售环境,关注团队成员的表现,而不是他们登录或在办公室多长时间。你可以这样做设定销售限额为每个销售代表提供短期服务,例如每天或每周。
然后,在完成所需的活动或销售产品后,销售代表可以选择在当天完成工作或留下来,以超过要求并产生更多佣金。这会激励销售人员专注于完成他们的活动数字,并使他们兴奋地这样做,因为他们可以自由地提前离开或能够赚更多的钱。
作为这一策略的一部分,重要的是要持续监控活动的完成情况,并设定具有挑战性但可实现的目标。客户关系管理(CRM)软件就像HubSpot的内置报告工具,允许您跟踪和查看个人代表和销售团队之间的销售活动。
2.创造一个健康的工作和生活平衡的文化
通过创造一种促进健康的工作/生活平衡的文化,表明你的企业重视心理健康。一种方法是提供充足的带薪休假(PTO)和灵活的工作时间表。此外,提供PTO的公司的组织政策应该规定强制性最低假期,要求员工全年休假一定时间,以防止过度劳累。
工作时间的灵活性也可以延伸到工作空间,比如让员工可以选择偶尔或定期在家工作。创造这种类型的文化甚至有助于防止由非工作场所的情况引起的倦怠,因为离开办公室的时间越多,就意味着有更多的时间陪伴家人或其他义务和爱好。
3.尽可能外包非销售活动
销售中的许多活动,如研究、电话推销或发送电子邮件,都可以外包或外包出去,给你的销售代表宝贵的时间去做最赚钱的活动。找到你人生的各个阶段销售管道你可以由外部公司或自由职业者来处理。
例如,许多企业使用第三方联系数据提供者来收集潜在客户的信息。然后,他们可以递出一份可能符合条件的潜在客户名单,这样销售代表就不必花时间做潜在客户调查了。例如,UpLead是一个企业对企业(B2B)领先的数据库服务,可以让您购买联系人列表,以便您的业务代表跟进。这些联系人可以根据地点、职位和行业等因素进行筛选。
也有电话营销和合格的铅一代该服务将代表您的团队进行陌生电话,以建立销售约会和演示。通过这种方式,你可以让你的销售代表专注于销售演示、客户培养、提案和完成交易。两家信誉良好的电话营销服务提供商值得考虑:优质联系解决方案和战略呼叫。
质量联系解决方案特别有吸引力,因为他们提供可选的定价模式。客户可以选择按小时计费、基于绩效或两者的混合。战略要求如果您的业务目标是企业对企业(B2B)高管,如首席执行官或首席财务官、营销官或技术官,则最好采用这种方法。他们还结合了多次跟进和电话分析,以确定下一步的最佳步骤。
4.自动化销售流程
类似于外包某些类型的销售活动,也可以通过软件工具实现自动化,以减少团队的压力。许多销售介绍和潜在客户培养活动可以通过活动特定的工具或您的CRM平台.
Mailchimp的例如,它可以让你管理电子邮件、社交媒体和在线广告活动。这些活动可以自动部署,允许您与线索建立认识或保持与他们的联系。这让你的销售团队有机会主要关注建立关系和达成交易。
电子邮件活动也可以在你的CRM系统中进行管理。例如,HubSpot的让您设计和部署自动化的电子邮件活动,可以发送给您的领导作为冷的邮件或者是培养策略。你将能够看到哪些线索与你的电子邮件打开和参与,并利用它们将流量驱动到登陆页面,有兴趣的潜在客户发送其他购买信号,如填写网页表格或注册免费试用。
另一个很容易自动化的耗时任务是拨打电话号码,比如in不请自来的销售运动。使用动力拨号工具可以根据预先设置的联系人列表自动拨号,从而为销售代表节省大量时间。Freshdesk提供内置的电源拨号工具,与他们的本地CRM软件集成Freshsales.
销售代表很容易浪费时间安排约会和管理日历,需要来回寻找双方都同意的时间段。这样的工具Calendly自动化预约安排和日历管理。
您的业务代表可以通过电子邮件、文本、社交媒体或网站登录页面提供到Calendly的链接。然后,潜在客户可以找到一个适合他们的约会时间并安排会议,该事件会自动同步到您的代理的日历上。
想了解更多自动化销售流程的方法吗?看看我们的精选顶级销售自动化软件关于您可以自动执行的不同任务的信息和可选择的特定工具。
5.投资专业发展
重要的是要找到方法向员工表明,虽然你关心他们各自的工作成果,但你也想帮助他们在专业上发展和成长。在专业发展方面的投资可以包括让销售代表加入销售培训计划比如领导力课程、高管培训项目,或者为他们提供灵活的时间安排和学费报销。
这给了他们一个远离日常销售活动的机会,同时学习新的和有价值的东西。一个鼓励教育和成长的环境,特别是当涉及到领导力项目时,通过向销售人员展示如果他们坚持目前的路线,他们的未来会是什么来激励销售人员。它还能提高员工的忠诚度和保留率,并能有效地帮助你的企业吸引和雇用顶级人才。
6.明确定义和表扬销售成功
员工不知道自己是否表现良好,很容易造成精神困扰。这就是为什么为你希望他们每天、每周、每月和每季度完成的销售活动和生产设定清晰的、可衡量的标准是至关重要的。此外,确保高绩效通过认可和表扬得到认可。
如果员工觉得自己工作很努力,很有成效,但没有得到应得的表扬,他们可能会失去动力。表达赞扬可以在团队会议上或通过软件工具,如销售游戏化平台.
例如,WooBoard是销售游戏化软件,通过奖励和认可表现来提高工作场所的满意度。用户可以用“哇”的形式发送赞美,也可以用礼品卡奖励出色的工作。
7.计划公司郊游
日复一日的单调工作日程会耗尽销售人员的精力和动力。一个很好的改变它和你的销售团队玩得开心的方法是通过办公室之外的活动,比如团队建设练习和公司郊游。这可以是任何与工作无关的活动,比如保龄球、团队晚餐、彩弹游戏或外出活动。
确保这些活动在正常的工作时间进行,因为其目的是通过改变常规和环境来给团队充电。周五下午通常是销售活动比较慢的时间,所以这可能是安排公司郊游而不牺牲生产的理想时间。
8.鼓励公开讨论
你在销售业务中建立的环境和文化直接影响员工是否愿意畅所欲言。从本质上说,你要想办法鼓励销售代表在感到精疲力竭并需要帮助时挺身而出。在销售代表和他们的教练、导师或销售经理之间进行一对一的讨论是最方便的。
定期进行这些会议,在销售枯竭发生之前就发现它。然而,如果你发现一个人有不正常的情况,比如之前提到的倦怠症状,那么讨论一下也是很理想的。在讨论过程中,缩小他们精神疲劳或压力的根本原因,以便实施一种策略来中和它。
底线
销售倦怠是销售人员经常遇到的问题。这通常是由于缺乏领导或运营资源,以及不成熟的销售文化,把时间看得比结果更重要。通过整合这些策略,培养一种平衡的文化,并使用软件自动化来减轻团队的压力,您可以在销售枯竭发生之前预防它,或者在它发生时补救它。