什么是购物者档案:8种类型的购物者
本文是关于乐鱼app官网下载入口零售管理.
一个购物者概要是一个或一组客户的描述。它通常描述企业的目标或理想客户,可以包括人口统计和地理信息,以及兴趣和购买模式。
本质上,每个人的购物方式都不一样,因此有不同的购物者简介。也许你的客户喜欢慢慢浏览,也许他们坚持一个清单,进进出出。购物者档案识别不同的购买行为,以及最终驱动客户做出购买决定的因素。
了解你的购物者的资料——他们如何购物,是什么驱使他们购买——将帮助你迎合你的商店的购物体验独特的购物者的需求,并增加销售额。
在这里,我们将介绍八种类型的购物者简介,包括他们的一般特征和需求。使用这些信息来确定来您的企业的购物者类型,这样您就可以了解他们,并创建一个有利于购买的环境。
1.便宜的猎人
大多数零售乐鱼app官网下载入口商经常在他们的店里遇到买便宜货的人。也被称为折扣购物者,买便宜货的人通常带着优惠券或折扣码,知道什么时候是最优惠的促销,很少在没有任何优惠在手的情况下购买。
有些购物者想买一些有感情的东西,而那些喜欢买便宜货的人的购买主要是由价格和省钱的感觉决定的。
喜欢买便宜货的人总是在寻找好东西,没有便宜货很少会买东西。(来源:Bayut)
买便宜货的人的需求
你可能已经猜到了,买便宜货的人需要的是销售和交易。如果你发现你的商店有大量的便宜货顾客,你就需要创建一个定价策略或者奖励系统,允许你不断提供产品,将满足你的购物者的要求交易。
所有的顾客都有需求,你可以通过你的营销来满足他们并创造销售。
如何向买便宜货的人推销
与其他购物者不同的是,买便宜货的人不追求特定的商品,也不忠于特定的品牌。价格是他们最重要的购买因素,他们会货比三家,等待,比较价格,以找到最好的交易。虽然简单的解决方法是持续销售,但这将削减你的利润率可能会给你带来收入损失。
当你决定如何吸引那些买便宜货的人时,要确保你有一个预算这样可以在保持利润率的同时还能提供折扣。
为了吸引喜欢买便宜货的顾客,零售商可以:乐鱼app官网下载入口
- 以可预测的时间表主持销售:许多零售商乐鱼app官网下载入口在每周的某些日子进行清仓大甩卖;例如,Express经常在周日下午6点到午夜的网上打折。
- 使用促销定价策略:促销定价是一种营销策略该公司使用捆绑销售、购买即赠或折扣定价来推动销售,同时也为购物者提供了良好的价值。
- 试试锚定价:这是另一种定价策略,你可以展示原价和你自己的价格,以证明你的价格更好,而不必进行销售。
- 清理季末商品:大多数零售乐鱼app官网下载入口商在季末都有一些剩余库存;通过大力宣传季末促销活动来吸引便宜货消费者,帮助转移旧产品,为新产品腾出空间。
- 组织flash销售:选择一天或一周中通常比较慢或安静的时间来举办限时销售,这样购物者可以在他们的全部购买中获得折扣。这将在你传统的低销售额时吸引你的便宜货。
- 提供积分和奖励:除了传统的销售,您还可以创建一个忠诚度或奖励计划在那里,顾客会自动获得购物奖励,并可以用他们的积分从购物中兑换现金。
2.浏览器
如果你有一家实体店,尤其是客流量很大的实体店,你可能对“只是看看”的购物者非常熟悉。浏览型顾客,有时被称为闲逛型顾客,指的是那些不寻找特定商品或不从特定地点购买商品的购物者。他们碰巧碰到你的店,很想知道你能提供什么。
例如,我的精品店在一个受欢迎的步行社区,有很多商店和餐馆。我们会不断有个人和群体只是在探索,不一定想买。
浏览器的需求
通常情况下,浏览客户的动机是基于体验或联系。例如,一个浏览器可能会遇到一个蜡烛的气味,让他们想起自己的童年。或者,他们可能会与销售助理谈论一种奇特的奶酪一个小时,然后买下它,因为他们知道它的历史,并形成了一种依恋。最终,这些情感联系是驱动浏览器进行购买的动力。
在礼品和纪念品商店、精品店和服装店、书店和任何类型的爱好商店,浏览的购物者尤其常见。他们也可能只是在消磨时间。考虑一下如何在不打扰购物者浏览的情况下,在你的商店中培养一种情感或特殊的体验。
如何面向浏览器进行营销
对于浏览网页的顾客,零售商能做乐鱼app官网下载入口的最好的事情就是让他们感到受欢迎,如果有什么事情发生,自己也要随时准备好,但最终还是不要打扰他们。为了吸引浏览器,营销你的产品,让他们有故事,或培养联系,而不需要你的干预和明显。
在与浏览网页的顾客打交道时,零售商应:乐鱼app官网下载入口
- 热情欢迎:浏览网页的顾客对推销策略的反应并不好,但这并不意味着你应该忽略他们。即使顾客只是“看看”,你也要打招呼,提供帮助,告诉他们任何促销活动。
- 拥有舒适的环境:乐鱼app官网下载入口零售商应该密切注意店内的灯光、音乐、清洁和整体展示;闲逛的购物者更有可能在整洁、吸引人的商店里消磨时间(也有可能在那里购物),而不是在环境恶劣、杂乱无章的商店里。
- 设计有效的店面布局:因为浏览网页的顾客并不直接与店员互动,你的店面布局标牌是主要的向导;确保受欢迎的、有利可图的和最畅销的商品摆在显眼的位置。
- 提供小饰品和容易运输的物品:即使购物者只是浏览,小礼物或时髦的物品仍然可以吸引他们的注意力;一定要有吸引眼球、便于携带的商品分类,以及说明产品好处的清晰标识。浏览者经常外出,所以他们可以随身携带的小物件对他们来说更容易推销。
- 创建产品的故事:营销你的产品,让它们有故事,让人们不只是把它们当作商品。使用标识和创建展示,展示你的产品如何满足客户的需求或愿望,并融入客户的生活。
- 允许自己购物:给浏览者他们需要探索的空间,不要打断他们的购物体验,确保他们可以在没有合作伙伴的情况下找到所有问题的答案。把说明和常见问题的答案写在传单和招牌上,给所有东西贴上标签,确保你的商店是可浏览的。
3.展厅的客户
店内购物最大的好处之一就是亲自测试产品的质量、颜色、是否合身等。然而,有时购物者亲自测试,然后在网上购买。这种做法被称为“展厅”。
展厅:当顾客到实体店查看产品以便在网上购买时。
这种购物方式在家具、电器或其他大型、昂贵、耐用的产品市场上特别受欢迎。虽然像宜家这样的大公司把他们的整个商业模式都塑造在了逛展厅的顾客身上,但逛展厅对小企业来说可能是个问题,因为通常情况下,顾客看了你的产品后,只会以更低的价格从另一家零售商那里购买。乐鱼游戏app下载乐鱼app官网下载入口
当顾客想要购买大量、昂贵的长期藏品时,“展厅”是一种常见的做法。
(来源:鲍勃·维拉港)
展厅顾客的需求
展厅顾客使用他们在商店的经验来获得产品的感觉,侦察它的价格,并确保他们正在做出正确的决定。然后他们选择在网上购买,以获得更方便的运输和处理过程,以及最优惠的价格。如果你能让参观展厅的顾客安心,简化他们的购物过程,你就能满足他们的需求,并将其转化为店内销售。
如何向展厅客户进行营销
除了满足他们的展厅需求外,零售商还需要为这些顾客提供在实体店购物或购买特定品牌商品的激励措施。乐鱼app官网下载入口
为了吸引逛展厅的顾客,零售商应该:乐鱼app官网下载入口
- 销售专业或独特的产品:确保顾客不从竞争对手那里在线购买的最简单的方法是销售他们只能从你的商店买到的产品。商品,如自有品牌产品,定制的物品,或从当地供应商的单品是围绕你的产品创造排他性的好选择。
- 开始一个忠诚计划:一是积分奖励或忠诚计划将激励购物者从你的企业而不是另一个网上商店购买,因为他们最终可以获得折扣或免费产品。
- 提供产品定制:在某些产品上提供免费的店内字母组合或雕刻,或以最低消费来激励购物者在店内购买。
- 拥有一个用户友好的网站:不是每个顾客都会在店里购买;确保你的在线商店社交媒体资料是最新的,用户友好,所以购物者仍然可以从你的网上购物。
- 提供担保和价格匹配当前位置逛商店的人经常在寻找最划算的交易,并确保他们买到的是好产品。向他们展示,你可以通过产品担保和价格匹配来解决这些担忧。
- 简化无麻烦的运输和处理过程:通过提供运输和本地递送服务,让自己在与在线零售商的竞争中具有竞争力,这样客户乐鱼app官网下载入口就不必担心自己运输商品了。
- 提供组装服务:通过提供相关产品的组装服务,使自己凌驾于网上大卖场之上。记住,逛展示厅的购物者寻求的是轻松,所以要满足他们的需求。
4.冲动的买家
冲动购物者会根据当时吸引他们的商品进行计划外的购买。我敢肯定你曾经在杂货店或便利店排队,在收银台买过一包薯片。这是一种冲动购买。
杂货店会在收银台的过道上摆放冲动购物的商品,以鼓励冲动购物者。
(来源:在上面)
通常情况下,冲动购物通常是购买吸引人们注意力的小件商品。然而,它也可以是购物疗法或情感购物。乐鱼app官网下载入口这种类型的冲动购买通常包括没有事先考虑的大量购买。
冲动买家的需求
尽管其他购物者有明确的需求,但冲动购物者的行为不是出于必要,而是出于冲动。这使得冲动买家的需求很难预测,但我们可以利用他们的一般购买习惯。正如前面提到的,冲动买家倾向于购买小的、通常不贵的东西,他们可以在购买结束时毫不犹豫地附加上。
如果不是小而便宜的,那么另一种冲动买家往往会在一时冲动下购买更大的东西。创造一个专注的员工,良好的产品展示,和一个易于购物的空间,将有助于迎合你的店内体验的冲动购物者的需求。
对于冲动买家来说,另一个重要的因素是他们的店内体验。如果你的商品推广和品牌推广不能激发他们的兴趣,冲动买家就不会上钩。创造一个有趣的体验,帮助培养对你的产品的情感依恋,以确保冲动购买者是快乐和参与的。
如何向冲动购买者营销
乐鱼app官网下载入口零售商可以通过拥有友好和乐于助人的店员、建立产品联系、简化购买体验和使用来吸引冲动购物者聪明的销售.
乐鱼app官网下载入口想要迎合冲动购物者的零售商可以:
- 讲述产品背后的故事:乐鱼游戏app下载当谈到销售有故事的产品时,小企业有优势;突出当地制造商和其他小型企业或与当地社区有特殊联系的产品,以便购物乐鱼游戏app下载者与你店里的产品产生情感联系。
- 方便购买:由于冲动购物者是心血来潮购物,他们想要快速、轻松地购物。排队会把冲动的购买者拒之门外,所以确保你有足够的收银台或为你的员工配备移动结账设备,这样冲动的销售就不会因为交通流量而损失。
- 使用标签、标志和说明:你可以通过清晰的产品标签和说明简化冲动购买者的购物体验。让你的商店易于浏览和参与——冲动购买者不会要求帮助来完成他们的购买,所以确保他们不需要这样做。
- 培养细心的员工:一个细心的工作人员将使所有不同的高价冲动购买者。通过提出产品建议,帮助调整尺寸,加速和简化客户体验,您的员工将能够更好地利用冲动购物者。
- 把小的,不贵的物品放在收银台旁:收银台是冲动买家采取行动的首选场所之一。在收银台上放一些小的、便宜的东西,人们可以随心所欲地把它们放到购物车里。
5.为导向的顾客
使命驱动型的买家是在寻找特定的产品或根据清单购物。他们有时甚至被称为“清单购物者”,因为他们经常带着一长串他们想买的东西来。其他人将他们称为“基于需求”和“不情愿”的购物者,因为对他们来说,购买完全是由需求驱动的,而不是因为他们一定喜欢购物。
使命驱动型购物者知道他们需要什么,对浏览不感兴趣。
(来源:视频蜂巢)
使命驱动型购物者的需求
总的来说,使命驱动型购物者希望他们的购物体验是简单、快速的,并满足他们的需求。记住,购物不是有使命感的顾客喜欢做的事,所以你所能做的任何让他们体验无痛苦的事情都会提高他们对你的品牌的忠诚度,让他们更有可能再次光顾。
如何向使命驱动型购物者营销
你的市场营销需要解决的任务驱动购物者是容易。提供简化购物者体验和商品销售的服务,使商品容易找到,这将确保你的企业准备好方便、无痛苦的购物。
为了吸引有使命感的买家,零售商应该做到以下几点:乐鱼app官网下载入口
- 提供网上购买,到店取货(BOPIS):时间紧张的购物者通常会选择在那些允许他们在网上下单并当天取货的商店购物。提供接送服务对于使命驱动型的买家来说,也将完全省去所有的实际购物。
- 准备好礼物指南:通过提供礼品指南和其他鼓舞人心的材料,让购物者的生活更轻松,这些材料会让他们不再考虑购物,让他们更容易完成购物任务。
- 利用cross-merchandising:匆忙的购物者会喜欢放在便利位置的商品,比如熟食柜台旁边的面包或啤酒陈列柜旁边的酸橙。考虑哪些商品通常是一起购买的,并把它们放在彼此附近,以便于购物。
- 是否有清晰的店面布局有一个易于操作的商店主要取决于你选择的商店布局。确保你创造了良好的交通流量和清晰的视线,这样你的商店很容易购物。
6.犹豫不决的顾客
优柔寡断的购物者想要购买,但由于价格、信息过载或信息不足而不情愿或犹豫。我知道我在我的店里经常遇到这种类型的顾客。他们会尝试一些东西,但很难做出决定,并不断为自己的原因找借口不应该买块。
最终,我明白了吸引优柔寡断的购物者的最好方法是高度专注,这样我就可以在他们进入自己的头脑之前平息任何犹豫,回答任何问题。
优柔寡断的赞助人的需求
优柔寡断的购物者需要的是某人或某事来增强他们的信心。你所能做的任何事情,都能让犹豫不决的购物者对自己的选择感到更有信心,给他们一点推动,让他们购买,这将有助于平息他们的犹豫。
然而,你要确保你不会把犹豫不决的购物者逼得太紧,最终让他们感到不舒服。记住,这个顾客希望购买东西,所以你应该提供有用的提示,而不是创造令人恼火的体验。面对犹豫时要自信,但如果你得到的是坚定的否定答复,那就继续,试着推荐另一款产品。
如何向优柔寡断的客户营销
在与优柔寡断的顾客打交道时,零售商需要充当这些顾客的准私人采购员或购物向导。乐鱼app官网下载入口优柔寡断的购物者有较高的购买意愿;他们只是还不知道正确的产品。拥有一流的客户服务助理对于吸引犹豫不决的购物者和确保销售至关重要。
在与犹豫不决的购物者打交道时,零售商应该:乐鱼app官网下载入口
- 问问题通过问一些开放式的问题来确定购物者的购买需求,比如他们在为谁、为什么购物,这样你就可以给出精确的建议。这会让你为他们的问题提供更好的解决方案,平息他们的犹豫。
- 给诚实的建议:那些很难做出最终购买决定的购物者会喜欢诚实的建议,包括个人经验或来自其他顾客的反馈。告诉别人某件衣服是不讨好的,或者给他们一个诚实的建议,会建立信任,并带来更多的销售。
- 使用图像和/或数据:展示产品特点和优点的标牌和营销工具将帮助购物者权衡他们的选择,更好地了解你的产品。关于畅销书、产品比较、价格信息和专家评论的反馈都将有助于使犹豫不决的购物者更加放心并准备好购买。
- 有一个灵活的退货政策:有退货政策或保修可以帮助缓解任何对产品达不到预期的担忧。
- 提供产品建议:我们知道,优柔寡断的购物者有强烈的购买意愿;他们只是不知道自己到底想要什么。提供产品建议会帮助你的客户觉得他们得到了最好的产品摆在他们面前,也会帮助他们找到他们感到安全的东西。
7.受过教育的消费者
随着对产品信息的获取越来越多,今天的许多购物者都属于受过教育或见多识广的购物者。受过教育的购物者会在网上研究产品或商店的库存,阅读顾客评论,浏览一般价格信息,然后再去商店。他们通常在收到礼物的时候就已经知道自己想买什么了。
受教育消费者的需求
虽然有知识的购物者可能很难帮助他们,但他们确实有一些需求,你可以利用你的营销来解决。受过良好教育的买家想要看到你在商店里的在线产品。此外,即使他们已经做了研究,受过教育的买家仍然想要问问题,以确保他们在购买之前真正了解你的产品。
例如,在我的精品店,我们经常会遇到一些顾客,他们在进店之前显然已经浏览过我们的网站或社交媒体页面。在这种情况下,他们总是有疑问,想要看到他们一直在关注的确切部件。通过加深他们的产品知识,让他们有机会亲眼看到产品,我们能够提升他们的店内体验,并满足他们的理解需求。
如何向受过教育的消费者进行营销
你需要为受过教育的买家提供的最重要的东西是一个跨渠道的购物体验,为他们已经知道的东西增加价值。这包括不断更新的网站和商品展示,店内的产品或服务,以及非常有知识的销售人员。
与受过良好教育的客户合作时,应:
- 保持你的网站和商店的最新:大多数受过教育的购物者在来之前会在网上查看你的商店,这样他们就可以看到你的库存,并了解他们想要看什么。为了避免失望,你要确保你在网上提供的东西在商店里也可以买到,你的网站上所有的新产品都是最新的。
- 提供巨大的价值:因为受过良好教育的购物者通常已经知道价格和功能,这些因素不会让他们惊叹。提供一些额外的东西,比如产品定制、独家功能、特殊会员价格,或者至少是他们在其他地方无法找到的信息。
- 提供积极的购物体验:许多消费者回到零售商不是因为他们的产品选择或甚至乐鱼app官网下载入口价格点,而是因为他们与你购物的整体体验。你的客户服务、忠诚度计划和商品销售将决定或破坏你的顾客在你的商店的时间,所以加强这些元素,为你的顾客创造令人难忘和积极的东西。
- 让你的员工掌握产品知识确保你的同事是你产品的专家,可以回答任何问题,并提供通过在线研究无法找到的专业知识。例如,在我的店里,我们有一个活页夹,上面有产品信息,包括尺寸、典型的生命周期、造型建议和组成。员工可以在业余时间参考和研究活页夹,以便随时准备回答客户的任何问题。
8.忠诚的客户
忠实顾客或老顾客是每个零售商的最爱。乐鱼app官网下载入口忠实的顾客是经常光顾你的商店并定期购买的人。你甚至可能知道他们的名字,并与他们建立了融洽的关系。
忠诚的顾客是一个特别重要的购物者档案子集,因为他们有潜在的盈利能力。事实上,忠实顾客是最有价值的顾客类型,一项经常被报道的统计数据表明,忠实顾客每次光顾的花费平均比新顾客多33%。
忠实客户的需求
为了让忠实顾客满意,零售商应该认识到他们的忠诚度,并把他们当做乐鱼app官网下载入口VIP顾客对待。这将创造一种激励,让他们继续保持忠诚,并与你的品牌保持联系。
例如,在我的店里,有几个女人几乎每周都来看看我们有什么新商品。我总是确保称呼他们的名字,并选择我认为会取悦他们的风格。这有助于继续培养他们的忠诚度,并奖励他们选择我们的品牌。
如何向忠诚客户营销
面向忠实客户的营销就是让他们因为自己的忠诚而感到特别。他们已经喜欢你的品牌和你提供的体验,所以你要靠你用特殊待遇和奖励来提升他们的体验。
- 奖励你的老客户:举办活动或促销活动,为忠诚的客户提供专属的奖励,让他们知道自己受到了赞赏。
- 启动一个推荐计划:老顾客可能已经介绍朋友和家人来你的商店了。启动一个官方的推荐计划,追踪你的顶级推荐客户,并对他们促进你的业务进行奖励。
- 询问他们对新产品的意见:向你的忠实客户进行调查或召开焦点小组会议,以获得他们对新产品或潜在产品的反馈。他们会喜欢参与这个过程,你可以自信地购买这些新产品,因为你知道顾客会买它们。
- 努力去了解你的忠实客户只要花一点时间,就不难识别谁是你的忠实客户。创建一个清单,上面有他们的名字,风格简介,一般需求和购物风格,所有你的同事都可以访问。如果你能证明你重视你的忠实客户就像他们重视你的生意一样,你一定会给他们留下深刻的印象,并继续加强他们的忠诚度。
- 建立一个忠诚计划:奖励购物者已经做了什么,并继续建立他们的忠诚度与忠诚度奖励计划。
底线
作为一个零乐鱼app官网下载入口售商,你会遇到各种各样的购物者,他们都有自己独特的需求和行为。了解哪些类型的顾客最经常光顾你的商店需要时间,但识别购物者的资料将是创建一个服务于他们,进而服务于你的业务的店内体验的第一步。使用这个指南来帮助你确定哪些类型的购物者经常光顾你的商店,并观察你如何满足他们的需求,使销售滚动。