2022年零售商交叉销售的16个技巧和技巧乐鱼app官网下载入口
本文是关于乐鱼app官网下载入口零售管理.
交叉销售是激励客户购买与当前购买相关的额外产品。正确的交叉销售策略可以显著增加销售,同时建立客户忠诚度。一些交叉销售的技巧更适用于特定的企业——比如网上商店和实体零售店——希望最大化他们的销售机会。乐鱼app官网下载入口
最重要的关心当交叉销售就是确保你的报价是相关的。你应该致力于为客户提供更多的价值。在这篇文章中,我们概述了16个交叉销售的技巧和技巧,一半是针对电子商务商店的,一半是针对实体零售商的(尽管许多技巧对两种类型的企业都适用)。乐鱼app官网下载入口
电子商务商店
在电子商务中,交叉销售技术更多地用于产品页面、结账过程和客户生命周期活动——购物车回收邮件、订单确认邮件,甚至定期的客户通讯。这里有一些交叉销售的技巧,你可以应用到你的网上商店:
1.为你的高价产品确定相关项目
找到你的旗舰产品或高价商品,并将它们与直接相关的产品配对。这些包括你的客户需要增强他们在你的主要产品中寻找的功能的项目。一旦你有了你的列表,你可以决定如何放置它们。
交叉销售植入产品的一般指导方针是,更容易推销低成本产品和小配件,价格是主要产品的10%。高价商品和价格为主要商品15%-50%的大型配件如果显示在产品页面上,会卖得更好。
提示使用诸如“顾客也买了”、“买了这个样子”、“你可能也喜欢”或“受欢迎的相关产品”这样的短语来鼓励购物者购买。
在线服装商店Mint Julep展示了主要的单品和配件,让顾客很容易通过这个“Shop the Look”个性化产品推荐小部件购买整个服装。
2.利用社会证明为你带来优势
Barilliance的一项研究发现最吸引人的推荐类型是顾客最终会买什么。“这进一步证明了如何利用社交认证为你的商店带来优势。社会证明指的是利用来自满意客户的在线反馈来帮助你的业务。主要目标是在考虑你的产品的网上买家中建立信任。为了帮助交叉销售,你应该参考积极的在线反馈来促进销售。
这里有一些关于如何在你的产品页面中添加社会认证的建议:
- 展示有多少人已经购买了该产品或目前正在寻找。
- 展示客户证词、产品评论和评级。
- 显示用户生成内容(UGC)。
- 展示专家评论或产品奖项。
社会证明为你提供了最简单的说服策略,以消费者最信任的形式提供令人信服的产品。客户的评论和专家的反馈告诉你的潜在买家你的产品有多受欢迎。它还允许您演示这些产品如何使他们的生活更轻松,并提高他们正在购买的主要产品的性能。
3.限制产品推荐的数量
限制交叉销售的选择总数是一种合理的做法,尤其是对小型企业而言。乐鱼游戏app下载企业主有时会忘记克制自己,把顾客可以购买的其他产品列成一长串。当这种情况发生时,买家可能会被附加报价所淹没,以至于完全放弃他们的购物车。他们开始更密切地关注产品品牌,并想知道如果他们多浏览一些,是否能得到更好的交易。
一个页面上交叉销售优惠的理想数量是3个。这在结帐阶段提供了足够的窗口来增加顾客的注意力和你的转化率。你会想要亲自挑选你的产品,这样他们就包含了真正适合客户的产品,而不会把注意力从他们购物车里的产品上转移开。
4.关注结帐时的总价
大多数购物者在去网上商店之前就已经有了预算。当他们确信他们的选择是质量和预算之间的最佳平衡时,他们就会做出购买决定。当然,很难说服买家购买交叉销售的产品,因为这会让他们付出超出预期的代价。为了让买家考虑添加你推荐的产品,你需要在结帐阶段将你的推荐基于总价。
当顾客被固定在一个价格范围内时,你需要展示小的产品,这样他们就不会失去完成购买的信心。最好是让他们能够轻松地将低价商品添加到购物车中,而不是试图说服他们花比他们最初想要的更多的钱。现实情况是,即使顾客完成了购买,这种体验可能也不会激励他们成为忠诚的顾客。作为一个基础,试着把你的建议控制在他们已经在购物车里的60%以下。
电子商务平台,例如BigCommerce而且Shopify为产品推荐、客户评论和交叉销售提供内置应用程序和第三方集成。
5.使用确定客户购买历史的工具
要使你计划交叉销售的产品的销售最大化,需要知道哪种产品最适合客户。当你在买家完成购买之前只有有限的时间来引起他们的注意时,你需要你的建议是切题的。可以帮助的是一个可靠的定制工具,以确保您的网上商店提供最好的匹配您的客户每次。
Pipedrive是客户关系管理(CRM)软件,它为你提供一个可视化的管道,这样你就可以培养你的客户,使他们准备好接受交叉销售的方案。它易于设置和定制,使用直观,这使得它非常适合那些专注于通过销售渠道移动销售机会的企业。
6.创建限时优惠
没有什么比一点紧迫感更能让顾客离开座位采取行动了。这也是你可以利用交叉销售最大化的方法。你可以把受欢迎的商品的限时优惠和顾客的原始购买一起展示,真正让他们思考。一定要强调交易最终会到期的事实。
其他可以增加紧迫感的好主意有:
- Flash销售/今天的交易
- “特别的日子”折扣
- “最后的机会”促销活动针对的是之前表现出兴趣的客户
- 清仓甩卖
- “存货不完”特惠
你可以试着给顾客6个小时的时间来决定他们是否想要这笔交易。只是不要把时间安排得太短(这会给他们带来压力)或太长(offer可能会失去紧迫感)。
7.了解你的市场和个性化
你的电子商务网站可能不能像博客那样承载内容,但这并不意味着你的信息不能像博客一样强大。内容个性化将对展示你的产品大有帮助,并为你提供更好的销售机会。关键是找到合适的时间和地点来使用个性化的内容。
下面是一些你可以尝试的个性化策略:
- 使用客户的名字。
- 使用“你的”、“你的”和“你的”这样的词。
- 个性化一个小部件,就像出现在你网站的不同页面上的气泡。
- 个性化网页部分,如横幅在你的网站上。
使用顾客的名字可以很容易地吸引他们的注意力,使用你、你和你的名字可以让顾客看到你交叉销售的产品的所有权。当你想提醒顾客购物车中已经有的商品的相关产品时,个性化的小部件或web部件是很有用的。
8.交叉销售通过重新定位目标
重新定位是一种很好的技术,可以从以前从你这里购买过的客户那里获取后续销售。成功实施这一技术的诀窍是跟踪客户购买历史,并基于受众和消费者行为将你的重新定位进行细分。
交叉销售只是最大化销售转换的一种方式。阅读更多关于电子商务营销策略.
实体零售商乐鱼app官网下载入口
对于实体零售店来说,有效的交叉销售就是要制乐鱼app官网下载入口定策略,帮助你最大限度地利用商店的客流量。你的目标是在你不得不降价之前,最大化你的高端低价旧库存和新产品的销售。与此同时,你也想让你的客户觉得你让他们的钱花得更值。如果你想,这很重要增加销售扩大客户基础,建立客户忠诚度。
9.把物品放在商店显眼的位置
展示在创造更多的销售中起着关键作用。简单地说,如果顾客不能看到你的商品,他们就不知道他们正在寻找的商品实际上可以买到。以同样的方式,互补品和常用的搭配应该放在商店的显著位置。这有助于客户直观地了解两者是如何协同工作的,并激励他们进行购买。
你经常交叉销售的物品应该放在一起,或者至少彼此靠近。例如,你可以在展示西装的同时搭配一条配套的领带,或者把袜子区放在鞋子区旁边。除了最大限度地减少客户流失的风险,当他们试图在你的商店寻找他们需要的产品时,你也会用这种聪明和明智的客户服务策略给你的买家留下深刻的印象。
了解更多关于cross-merchandising策略.
10.对销售人员进行配对培训
实体零售店最大的资产是员工,员工在促进乐鱼app官网下载入口交叉销售产品销售方面的作用是提高利润的关键。对于实体店来说,最好的交叉销售技巧之一就是不断地对销售人员进行产品培训。他们应该有能力回忆起商店中大量的配套商品。此外,他们需要有分析客户需求的技能,并为每个需求提出个性化的建议。
目标是提供个性化的客户服务而交叉销售产品。这应该是销售人员培训的一个关键部分。创建角色扮演练习,让你的销售团队与不同类型的客户练习场景。这项活动应有助于加强他们的产品知识和客户服务技能,包括定制和推广互补产品的能力。确保你的员工能够证明他们的选择是正确的,并让他们解释他们的逻辑。他们也需要对你的商店的布局.
11.问调查问题
你的销售人员需要知道的另一项技能是如何提出探究性的问题。这将帮助他们真正了解客户的需求,并建议最合适的产品进行交叉销售。虽然这看起来是一件非常简单的事情,但重要的是要注意,如果销售人员太咄咄逼人或太被动,顾客可能会变得敏感,并完全离开商店。
教你的销售代表在整个销售过程中问一些探究性的问题。他们的训练应该包括知道提问的正确时间和正确方法。它还应该教会他们如何注意行为和语言线索,从而帮助他们为客户识别正确的产品和服务。
12.提高收银台的透明度
顾客在购买他们不打算购买的产品时犹豫不决,因为他们没有足够的信息在最后一刻做出决定。那些对自己的预算更有意识的人可能对在收银台购买更多产品没有任何兴趣。然而,如果你升级你的销售点(POS)系统为了包括面向客户的显示,买家可以更好地查看他们的运行总额和任何折扣。
公开发表是一种零售乐鱼app官网下载入口POS系统,可以在任何Mac或PC上快速方便地使用。它提供了一个面向客户的显示器,因此买家可以快速可视化购买交叉销售产品的好处。用Vend展示让客户进入您的世界。
13.展示互补产品的额外好处
如今,走进你商店的顾客已经花时间在网上对他们要购买的产品进行了研究。这对于一个训练有素的销售人员来说是一个优势,因为它更容易帮助客户可视化互补产品的好处。我们说可视化,是因为零售商店老板不应该依赖产品规格和乐鱼app官网下载入口功能,顾客很少会花时间阅读。
人类的大脑对故事或图像的反应更灵敏,所以在尝试交叉销售时,你需要一个更视觉化的策略。服装店用人体模型来展示服装建议,杂货店经常展示食品的味道测试。这可以让客户了解你的产品可以提供的附加值。
14.奖励额外购买的顾客
提供奖励或激励能够提高交叉销售的转化率。对于电子商务企业来说,这通常以免运费或对一定数量或一定金额的购买打折的形式出现。对于实体店,你可以超越折扣,发挥你的创造力,提供独特的奖励,以换取额外的购买。
下面是一些你可以尝试的策略:
- 送免费的礼物而不是打折。
- 开始一个忠诚计划.
- 在有限的时间内提供产品。
在交叉销售的商品中加入害怕错过的元素会让顾客更有购买的动力。对于忠诚计划,要确保它尽可能个性化。创造基于购买模式的结构化机会。对你的销售团队进行忠诚度培训,这样他们就能在交叉销售中有效地使用忠诚度。
15.售后与客户保持联系
在顾客已经购买并享受购买后,交叉销售的机会并不罕见。这就是为什么售后服务应该是零售商店活动的重要组成部分。乐鱼app官网下载入口记住,知道何时以及如何推荐你的产品将决定你的策略在促进销售方面的效果。
打电话要求帮助的客户通常专注于解决他们在购买时遇到的问题,所以最好在建议新产品之前帮助他们解决他们的担忧。与客户进行后续通话的销售人员应该确保他们已经准备好了最适合特定客户的产品。他们可以在做出决定之前使用工具分析购买行为来做到这一点。
16.适当时使用整数
心理学的定价经常强调顾客是如何被“略低于”标价的产品所吸引的(例如,29.99美元);他们经常购买这些而不是那些四舍五入的商品(比如30美元)。当涉及到交叉销售时,向客户展示,使用四舍五入的价格,他们的钱得到了更多的价值。这增加了他们购买高价替代品的机会,即使是在与“略低于”价格标签的产品并排摆放的情况下。
这是能够个性化您的消息的优势。在你的营销邮件、展示和通过你的销售人员,你可以向你的客户展示19.99美元价格之外的附加值。相反,你可以告诉客户这样的话,“只要多花10美元,你就可以得到这些额外的好处。“‘简单的比较让他们更有可能接受额外的购买。
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交叉销售vs向上销售:理解差异
交叉销售和向上销售经常被误认为是一样的,但它们是完全不同的销售管理策略。两者都用于增加客户购买的整体价值。然而,上行销售是指你建议额外的产品或服务直接与被购买的产品相关,而交叉销售涉及提供额外的产品或服务补充现有的购买。追加销售将包括购买产品的多年保修期,甚至是该产品的新型号,而交叉销售将是一种单独的产品,可以简单地与购买的产品一起使用。
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底线
交叉销售是提高销售和发展电子商务或实体业务的重要策略。事实上,一些统计数据表明它可以增加收入平均增长10%-30%。尝试我们的交叉销售技巧,以获得向现有客户推荐互补产品的好处,并保持您的业务蓬勃发展。