什么是交叉销售?定义和技巧使它更有效
本文是关于销售管理.
交叉销售是一种用于从交易或销售交易中获得更多价值的销售策略。虽然通常用于零售业务,但它也可以应用于B2C和B乐鱼app官网下载入口2B市场的许多行业。在本文中,我们将更深入地探讨交叉销售,并提供示例、提示和脚本模板,您可以使用它们将交叉销售融入到您的销售活动中。
何时使用交叉销售
交叉销售涉及建议补充现有购买的额外产品或服务。其理念是,你可以从一笔交易中产生更多的收入,同时提高已经有购买心态的客户的价值。交叉销售通常在主要交易完成之前、期间或稍晚之后使用。
交叉销售与向上销售的区别
虽然目标相似,但交叉销售不同于销售因为它指的是建议购买产品或服务的更高端的或更高级的版本。从这个意义上说,销售代表关注的不是销售更多的产品以获得更多的收入,而是向那些已经表示出兴趣的人提供更高质量的解决方案。
专家提示:使用客户关系管理的notes功能跟踪交叉销售进度(CRM)软件.在管理潜在客户和组织数据的基础上,crm如Salesforce而且HubSpot的给你能力记录笔记的领导和联系资料。有了这个功能,销售代表可以报告他们是否以及如何尝试交叉销售以及最终结果。
有效交叉销售案例
在没有意识到的情况下,交叉销售每天都在销售对话或营销活动中发生。例如,在亚马逊上购买了一件产品后,您可能会收到电子邮件或看到与该产品配套的其他东西的在线广告。交叉销售也并不一定是产品加产品或服务加服务。
例如,当一种产品与一项免费服务(如在购买新车或二手车时购买服务保修单)相结合时,交叉销售的效果最好。在所有行业或垂直行业中,这种策略都得到了有效利用。事实上,据估计亚马逊35%的收入是由交叉销售和有效的交叉销售产生的提高30%的利润.下图展示了什么是交叉销售的例子:
使交叉销售更有效的技巧
由于交叉销售提供的收入和盈利能力,以及发展更有意义的客户关系的能力,它在业务增长中是非常有效的。然而,如果做得不好,你就有可能被贴上以销售为中心而非以客户为中心的标签,这与最初的目的背道而驰。这里有一些技巧,以确保交叉销售是正确的和销售诚信。
创造互补的解决方案
甚至在生成销售计划概述交叉销售策略将如何融入你的日常销售活动,你需要有交叉销售的东西。有些行业已经有了交叉销售的有机机会,比如咖啡店的收银员在你购买咖啡时向你推荐食物。
然而,对于许多其他公司来说,您可能必须通过设计与您的主要产品相匹配的另一种产品或服务来从头创建解决方案。对于软件,您可以创建一个辅助服务来帮助增强用户体验,或者开发一个本地软件工具来补充主要应用程序。对于服装系列,您可以添加一个配饰部门,与服装项目很好地搭配。
在你的业务中,创造互补解决方案有无限的机会。这是你在竞争中脱颖而出的机会独特的销售主张.
注重建筑价值
当你在寻找进行交叉销售的对话空白时,确保你首先理解了他们的需求以及他们最初购买的原因。询问他们想要解决的问题,以及他们对产品或服务提供商的偏好,证明你更专注于帮助他们,而不仅仅是试图获得额外的收入。
这种透明度有助于在买卖双方之间建立信任。在了解客户需求的情况下,通过相关的补充解决方案也更容易为客户的购买增加价值。例如,假设有人来到你的电子商店,因为他们想要一台更新的电视来播放他们喜欢的节目。
因为你知道他们的首要任务是流媒体,你可以为他们找到一个相对便宜的平板电视,交叉销售一个兼容的智能设备,如Roku或Apple TV,以满足他们的流媒体需求。这个解决方案不仅证明了您关注他们的需求,而且根据他们所表达的优先级为客户增加了整体价值。
确保时间是相关的
交叉销售的一个关键因素是尝试的时机。确保你是在他们在翻译之前,在交易进行时,或者在翻译后的一小段时间内,处于购买心态的时候做这件事。购买后的邮件推荐通常在第一次交易后的一天左右发送,以保持它在买家的脑海中的新鲜感。
如果你等得太久,比如一个月或一年之后,买家可能已经对他们已经拥有的东西感到满意和舒适,不希望做任何改变——这是常见的销售异议.确保你的滴水电子邮件活动配置为在购买后的一两天内发送交叉销售信息,同时训练你的销售代表在销售点附近进行尝试。
简化业务流程
没有人愿意做多余的工作来制作产品或服务附加组件。因此,从操作上讲,您需要确保以最小的努力就能购买到补充解决方案,并且不涉及附加程序的冗长过程。
例如,在保险领域,如果代理人试图让被保险人将他们的家庭保险和汽车保险捆绑在一起,他们可以通过将从家庭保险承保中获得的个人数据传输到汽车应用程序来实现这一点,只需要关于车辆的额外信息。此外,被保险人也可以一次性支付保费,而不是分开支付。
如果交叉销售技术是在购买后进行的,那么制作附加组件的过程应该同样简单。例如,如果有人在买了一双鞋之后发送了一封自动的电子邮件,那么电子邮件应该有一个连接到补充产品的链接,让用户将商品添加到购物车中,并在一键结账。简化是让客户坚持购买附加产品的一个重要因素。
交叉销售脚本
为了帮助你在你的销售和市场活动中融入交叉销售,我们创建了一些脚本和电子邮件模板来帮助你开始。你的销售管理在实施脚本之前,团队应该确保所有销售代表都熟悉脚本。
乐鱼app官网下载入口零售(亲自)在产品选择后,但在结账前
商务服务(电话会议中)在提案达成后但交易最终敲定前
购买后的营销邮件
亲爱的[客户名]:
感谢您最近购买[所购产品]。作为提升您对我们品牌的整体体验的一部分,我们很乐意向您推荐以下产品,它们与您的购买非常匹配:
物品的名称
项目信息
(图像)
[添加到购物车和结帐的链接]
物品的名称
项目信息
(图像)
[添加到购物车和结帐的链接]
专家提示:使用文档管理工具在客户关系管理器(CRM)中存储交叉销售脚本和其他销售资源。Pipedrive例如,它允许您将文档、电子表格和演示文稿上传到一个集中的位置,以供销售团队中的每个人访问。在那里,用户可以下载或访问他们的销售资源,同时能够在需要的地方进行更改。
底线
交叉销售可以让企业从一笔交易中获得更多的收入,同时通过推荐互补产品或服务为客户的购买增加价值。这个策略在所有行业的销售对话和撰写营销邮件时都被使用。我们提供的示例和模板将帮助您进一步为客户提供解决方案,同时还可以从有效的交叉销售中获得无限的经济利益。