如何在6步中生成线索(+免费模板)
本文是关于销售管理.
开发潜在客户的很多过程都包括尝试、犯错和测试,看看哪些方法有效。这就是为什么遵循一个特定的过程是至关重要的——它可以确保你覆盖所有的基础,并衡量你的活动的有效性。在本文中,我们将讨论为您的企业生成销售线索的步骤——从确定您的目标受众和策略到发起行动号召(CTA)活动和不断评估您的策略。
无铅生成模板
当您生成潜在客户时,使用我们的免费模板来识别您所在组织的潜在客户铅一代活动。这个模板将帮助确定可能对您的产品和服务感兴趣的目标受众,并创建一个定制的潜在客户生成策略。
以下是为你的企业创造销售线索的六个基本步骤:
1.确定你的目标受众
产生潜在客户的第一步是了解一个优秀的潜在客户是什么样子的,因为这决定了你使用的渠道和具体策略。确定目标受众的一种方法是创建客户角色。人物角色代表您的理想买家,基于他们的人口统计、兴趣、行为、角色和工作职责。
随着角色的开发,您可以确定用于吸引每种类型的理想客户的渠道、消息传递和行动号召。有关信息和免费的客户角色模板,请查看我们的指南如何创建客户角色.
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快速提示:
客户关系系统Zoho CRM允许您存储客户角色信息,并使用标记功能为每个潜在客户添加特征,从而更容易将客户划分为角色。
2.决定是使用入站策略还是出站策略,或者两者都使用
一旦你知道了“谁”,确定你是想做入站战略,出站战略,还是两者兼而有之。您还可以缩小希望使用的特定策略范围,重要的是要注意不同的角色可能需要不同的策略。
例如,如果你的目标受众中有一个人比较年轻,而另一个人年龄大得多,你可能需要针对每个人使用不同的策略。社交媒体活动可能会吸引年轻人,而通过电话、电子邮件或传统广告来吸引老年人。
你知道吗?引入潜在客户包括通过内容营销、网站表单提交、传统广告和社交媒体活动等策略让潜在客户找到你。与此同时,外部潜在客户的产生包括通过陌生电话、电子邮件介绍等策略积极寻找和吸引潜在客户网络事件.
你知道吗?42%的企业认为电子邮件是他们最重要的潜在客户产生渠道之一,而84%的企业使用表单提交来产生新的潜在客户。(来源:StrategicABM,统治者的分析)
你的团队的技能、经验和资源也会在你计划如何产生潜在客户中发挥作用。例如,您可以为销售团队成员分配特定的任务铅产生活动基于他们过去的经验,使其更快更有效地产生线索。这是有意义的分配一个代理之前无约电话因为他们已经熟悉接触全新客户的来龙去脉,所以要有报道同一类活动的经验。
下面的图表显示了在企业对消费者(B2C)或企业对企业(B2B)的潜在客户开发活动中使用不同的策略时所需的属性:
策略 |
预算要求 |
所需的主要技能/资源 |
对B2C有利吗? |
对B2B有利吗? |
---|---|---|---|---|
推荐 |
几乎没有成本 |
良好的网络和销售技巧 |
✓ |
✓ |
内容营销 |
可能会很贵,尤其是如果外包的话 |
创意,文案,搜索引擎优化,图形和网页设计,以及其他数字营销技能 |
✓ |
✓ |
传统的广告 |
相对昂贵 |
创意和文案技巧 |
✓ |
✓ |
付费搜索广告 |
可能会很贵,尤其是如果外包的话 |
搜索引擎营销(SEM)和文案技巧 |
✓ |
✓ |
网站提交表格 |
几乎没有成本 |
数字营销和设计技能 |
✓ |
✓ |
社交媒体活动 |
可能会很贵,尤其是如果外包的话 |
创意、文案、平面设计、数字营销和社交媒体管理技能 |
取决于渠道 |
取决于渠道 |
教育研讨会 |
如果是虚拟的,几乎没有成本,但亲自去可能会很贵 |
有公共演讲、专业知识和一些销售技巧 |
✓ |
✓ |
网上采购线索 |
比较昂贵的 |
不需要特殊技能 |
✓ |
✓ |
无约电话 |
几乎没有成本 |
专业销售技能 |
N/A |
✓ |
电子邮件介绍 |
几乎没有成本 |
创意和销售技巧 |
✓ |
✓ |
网络事件 |
根据活动的不同会很贵吗 |
良好的销售技巧 |
✓ |
✓ |
贸易展览 |
相对昂贵 |
销售技巧和优秀的营销材料 |
✓ |
✓ |
专家提示:利用这些不同的策略和渠道会帮助你获得商机。但是,请记住,高质量的线索总是比一长串可能无法转化为客户的名字要好。阅读我们的指南BANT销售法来限定你的潜在客户。
3.执行你的战术
通过可靠的信息和沟通来执行策略与选择正确的策略一样重要——无论是线下还是线上的潜在客户。基于目标受众,每种策略都将决定信息是什么、如何发送以及发送到哪里。例如,当进行陌生电话时,信息是一个介绍性的电梯游说,在电话中使用某种类型的陌生电话脚本。
对于内容营销,信息是所传达内容中的主题或要点,潜在客户可以通过访问您的网站或社交媒体渠道来消费。贸易展览包括使用品牌商品、海报和标志来传达你的信息。教育研讨会或网络研讨会需要选择地点(线上或线下),开发有受众价值的内容,以及与您的业务相关的行动呼吁。独特的价值主张或产品。
执行阶段需要考虑的最后一件事是,你是想在内部完成还是使用承包商。例如,陌生电话和介绍电子邮件可以由一个代表你的业务铅发电公司.
同样,创建内容或广告,在你的网站上设计页面,管理社交媒体也可以外包给营销机构或自由职业者。虽然这可能会更昂贵,但将策略外包给专家的投资回报(ROI)可能是非常值得的。
专家提示:如果你没有内部资源来创作内容和设计广告,你可以从Upwork和Fiverr等平台外包自由职业者。这些平台拥有大量的人才,可以为您提供专业的输出。你也可以查看我们的关于雇佣自由职业者的最佳网站指南更多选项。
4.发起行动号召
无论使用什么策略,无论策略执行是在公司内部完成还是外包给其他公司,都需要一个行动呼吁(CTA)。一个有效的CTA会让潜在客户表现出他们的兴趣,并成为合格的客户。以下是基于所采用的策略发起行动呼吁的一些例子:
策略 |
行动呼吁 |
---|---|
内容营销 |
在看完视频、文章或播客后,让观众知道他们可以通过拨打某个号码、给你的企业发电子邮件或提交网站表单来了解更多。 |
传统的广告 |
在广告中,指定他们可以拨打的电话号码,要访问的网站URL并填写表格,或者他们可以用来联系您的业务的电子邮件地址。 |
付费搜索广告 |
使用按钮向观众发出下一步的信号。它可以说“现在就购物”、“点击这里了解更多”或“报名预约”。 |
社交媒体活动 |
使用按钮向观众发出下一步的信号。它可以说“在@accountname上关注我们”或“查看我们的网站了解更多”。 |
无约电话 |
在通话过程中,通过设置开始下一步产品演示销售演示,或者获取他们的电子邮件地址,以发送更多关于你的产品或服务的信息。 |
电子邮件介绍 |
5.衡量有效性
当你执行策略并发起行动呼吁时,根据有多少人响应行动呼吁来衡量你的策略的有效性。有很多方法可以衡量各种渠道的有效性。
以下是一些需要考虑的指标:
- 销售合格领先率(SQL):对于直接销售活动,如陌生电话或电子邮件,这是有兴趣从演示、演示或接收定价信息中了解更多信息的潜在客户的百分比。
- 可操作的领先率:如果您购买线索,则此数字是联系人信息准确的联系人百分比。
- 每项业务成本:如果你正在运行一个广告或社交媒体活动,这是花费的总金额除以与你的活动互动的总人数。互动可以包括响应行动号召或点击广告。
- 每条线的成本:这是用于领先策略或特定活动的总金额除以产生的领先总数。
- 总投资回报率(ROI):这是一个主要策略或特定活动产生的收益百分比除以部署它的成本。
- 销售订单比(成交率):根据产生的潜在客户总数所达成交易的百分比。这是一个重要的指标,因为它告诉你需要产生多少潜在客户才能完成特定数量的交易。例如,如果你的成交率是5%,你想完成40笔交易,你需要产生800条线索。
专家提示:销售指标不仅限于数字。他们展示了整体增长潜力,并跟踪销售过程的各个部分。有关帮助您分析销售操作的更多销售指标,请查看用于提高业绩的顶级销售指标.
6.不断回顾你的策略并根据需要进行调整
如果你不打算用这些数字做任何事情,那么衡量你的努力的有效性是没有意义的。为你的业务找到最佳策略需要不断尝试和犯错,而指标会告诉你什么是有效的,什么是无效的。知道了这一点,你就可以相应地调整你的策略和战术。
这些数字可能表明,一种整体策略不起作用,或者一种策略对一种客户角色比另一种客户角色更有效。例如,假设您正在进行一个陌生电话宣传活动,并运行一个带有视频内容的在线广告,目标受众是企业主和信息技术(IT)总监。在这些活动中,您的销售合格领先率如下:
- 给企业主打陌生电话占3%
- 给IT总监打陌生电话占10%
- 面向企业主的视频内容占7%
- 针对IT主管的视频内容占2%
这告诉你,当针对IT主管时,陌生电话更有效,而视频内容更适合企业主。也就是说,你应该调整你的策略,为IT总监提供更多的联系名单,同时调整你的在线广告活动,以瞄准更多的企业主。
专家提示:想了解更多关于陌生电话的知识吗?看看我们的文章无预约电话统计这是一些有趣的数据。
开发潜在客户的工具
当您拥有合适的工具来组织信息、简化流程、自动化任务并促进战略执行时,生成潜在客户就容易得多。下面是一些你可以考虑的工具:
考虑一下这些受欢迎的小企业发展服务提供商:乐鱼游戏app下载
- 你可以在u恳求和FindEmails这样的网站上寻找潜在客户买就
- 邮件营销工具,如Mailchimp
- 可以通过Freshsales等客户关系管理(CRM)软件完成的领先评分工具
- 具有领先管理功能的crm,例如Salesforce
产生铅的好处
销售管理专业人士知道,开发潜在客户是每个商业战略不可或缺的一部分。虽然有机的客户保留是必不可少的,但产生持续扩大客户基础的线索也同样重要。以下是积极实施持续发展潜在客户策略的一些好处:
扩大你的客户范围
潜在客户开发活动的主要目的是帮助你不断接触更多的潜在客户。为了让你的业务增长,你需要使用各种渠道,以及不断主动地接触可能转化为付费客户的新客户。
增加销售
更多的潜在客户意味着更多的销售或完成交易的机会——直接影响你的利润。虽然您需要在潜在客户的开发活动中进行投资,但获得新的优质客户最终可以帮助您获得投资回报(ROI)。
提高你的潜在客户的整体质量
拥有更多的潜在客户意味着有更好的机会获得和保留高质量的客户,而不是重复地瞄准现有的客户池。每次你获得新的线索时,确保你做到了领导资格因此,你可以发现最有可能花钱并创造更多收入的人。
底线
由于你可以利用各种各样的策略和渠道,潜在客户的产生过程似乎是压倒性的。然而,遵循一套结构是很重要的,这样你就可以监控所有的潜在客户产生活动并跟踪其相应的结果。这可以让你不断地重新评估你的策略,并改进它们以获得最好的结果。