2022年要尝试的14个B2B销售客户生成策略
本文是一个更大的系列的一部分销售管理.
产生商机是潜在客户进入你的企业对企业(B2B)销售漏斗的方式。使用这14个策略来建立一个强大的B2B销售潜在客户策略,提供对你公司提供的产品或服务感兴趣的持续的商业买家流。学习如何成功地为你的销售渠道增加更多的线索,可以让你在更稳定的基础上完成交易,并发展你的业务。
以下是产生B2B销售线索的14种方法,以及每个过程的主要步骤:
1.利用现有的B2B领先数据库
获得B2B销售机会最简单的方法之一就是购买。这样的供应商Lusha,UpLead,Findemails.com使您能够提取潜在客户列表并将其直接导入到客户关系管理中(CRM)软件根据联系信息、职位、行业、公司规模等等。需要注意的是,由于你只是购买了数据,所以这些领导可能是不合格的,但他们仍然可能是很适合并准备好培养的。
以下是购买B2B销售线索的步骤:
- 根据行业、地理位置、联系信息、员工数量或公司规模、职位,以及其他你想用来包含或过滤潜在客户的信息等因素来确定哪些会导致购买。这些因素都应该与你的客户角色和目标观众。
- 根据你正在寻找的线索和联系信息的类型,找到一个能在你的预算范围内提供这些信息的供应商。我们的文章展示购买商业线索的最佳地点是一个极好的资源。
- 使用供应商的选择系统将您想要的联系人类型筛选到一个潜在联系人列表中。
- 下载新的B2B领先客户列表,以逗号分隔值(CSV)文件的形式将它们导入到CRM中,或者,如果供应商的站点允许,将数据直接传输到CRM软件中。另外,您也可以将该文件下载为电子表格,以供手动使用。
- 将新的线索分发给你的销售团队并发布领导资格和培养活动。
2.从你的网站生成入站B2B线索
通过你的网站吸引入站客户可以产生营销(MQL)甚至销售(SQL)或产品合格客户(pql)。它要求你首先使用搜索引擎优化(SEO)策略,从你的目标受众成员获得流量到你的网站的登陆页面,社交媒体和谷歌广告、社交媒体、电子邮件或内容营销。
一旦网站访问者到达,我们的目标就是让他们对行动的号召做出回应。这可能是站点访问者提交一个web表单,点击一个电话号码来呼叫您的企业,与一个实时机器人聊天以获取信息,创建一个帐户,或其他一些想要的操作。
平台Unbounce使您能够使用专业设计的预制模板快速创建专业的登陆页面和web表单。该平台还提供了开发网页复制的工具,优化登陆页的网页流量,并提供登陆页转化率的智能。
以下是利用你的网站逐步生成B2B销售线索的过程:
- 在你的网站上创建用户可以浏览到的特定产品或服务信息的登陆页面。理想情况下,登陆页面应该专注于单一的主题,比如特定的产品或服务,或者重要的信息,比如软件供应商的定价页面。
- 使用搜索引擎优化关键词、电子邮件营销、社交媒体营销和广告、商业目录、新闻稿谷歌广告,以受众为中心的内容营销。
- 在每个登录页面添加一个特定的行动呼吁,鼓励访问者采取下一步,如填写一个网页表格,创建一个帐户,点击呼叫或呼叫代理,或打开聊天机器人会话。
- 收集通过行动渠道提交的先导信息并进行跟进。这可以手动完成,也可以通过将潜在联系人信息自动导入客户关系管理(CRM)系统来完成。
专家提示:在线评论是一个值得信赖的来源,可以让你在浏览你的网站获取更多信息之前进行评估。开发一个系统生成用户评论并把它们张贴在你的网站上,以及谷歌我的生意列表,给你积极的理由去查看你的网站。
3.通过电子邮件介绍建立领导意识
更私人的获取线索的方式是发送介绍电子邮件给不合格的线索(称为冷邮件),以建立对你的公司的意识,并看看他们是否有兴趣了解更多。电子邮件联系人可以购买,可以通过在线搜索(包括搜索LinkedIn这样的B2B社交网站)找到,也可以通过网络获得,比如在某个活动中收集的名片,你的电子邮件联系人,甚至你的LinkedIn联系人。
一旦你有了联系人的电子邮件信息,成功就取决于起草一封能引起他们注意并发起行动的电子邮件。下面是通过介绍性邮件逐步找到潜在客户的步骤:
- 通过在线来源、目录、名片或购买电子邮件线索来收集电子邮件联系信息,建立一个联系列表。如果你有销售机会管理软件,这是一个CRM数据类型您可以轻松导入。
- 创建一个电子邮件模板,其中包含CRM将用于合并每个潜在客户的个性化信息的字段,例如在电子邮件的顶部添加他们的名字。为了帮助你开始,请看我们的邮件模板的例子.
- 使用CRM或电子邮件营销平台的自动化工具发送电子邮件,并跟踪电子邮件的打开率、点击率和对电子邮件活动的响应。一个简单的方法是使用CRMHubSpot的,其中包括电子邮件跟踪工具。通过HubSpot CRM和类似平台提供的电子邮件工具,你不仅可以看到有多少人打开并参与了你的电子邮件,还可以看到哪些人这样做了,这样你就可以单独跟进最感兴趣的线索。
- 继续处理那些没有回复的邮件,直到你确定他们是否符合条件或不感兴趣。
专家提示:在您的电子邮件签名中使用一个行动呼吁(CTA)按钮,以引导收件人达到您的预期目标。签名中CTA的例子包括添加一个链接,上面写着“点击这里安排预约”或“点击这里查看我们如何帮助像您这样的企业”。
4.参与推销活动
与发送介绍性邮件类似,无约电话竞选活动是一种个性化的方式,通过打电话给他们来产生合格的线索。与陌生的电子邮件相比,陌生电话的好处是你可以马上得到回复,前提是对方会接听你的电话。
下面是通过陌生电话获得B2B销售机会的步骤:
- 通过在线资源、目录、名片或购买来收集潜在客户的联系信息。如果你使用客户关系管理,将陌生电话客户列表导入到平台中,这样你就可以将记录添加到客户记录中,并可以跟踪未来的互动,比如客户培养活动。
- 创建一个你可以作为参考来引导对话的陌生电话脚本。为了让你开始,看看我们的文章冷调用脚本.
- 打电话,并准备好通过门卫,当你到达一个领导的语音信箱时留下有效的信息。
- 跟踪对话结果,并相应地更新你的笔记或CRM记录。
- 跟进未接听的电话和未回复的语音信息。
一个强大的拨号器,或自动拨号器,是一个优秀的工具,以管理冷呼叫活动。权力拨号器让你排队所有的电话,你想打,然后按顺序拨号码为你,节省你的时间,并帮助你在电话上更快地获得潜在客户。某些基于云计算的手机软件,例如Freshdesk,有这个能力。
5.使用内容营销来吸引B2B销售客户
内容营销指的是开发媒体内容,如博客文章、电子书、行业报告、视频或播客,以促进您的业务。使用内容的目的是在与你的产品相关的特定主题上教育潜在客户,以吸引他们了解更多,或提供有价值的信息来启动销售过程长期培养。
以下是使用内容营销来产生线索的过程:
- 头脑风暴你想要讨论或教育听众的话题。
- 确定您希望使用哪些内容渠道(视频、播客、网站、博客等)来向您的受众传达您的信息。
- 在内部开发内容,或使用外部服务,如摄像师、平面设计师、播客创作者或内容写作服务。
- 在您的网站或社交媒体渠道上发布内容,并在内容中呼吁采取行动。举个例子来说,“联系我们(电话号码或电子邮件),了解更多关于(你讨论的话题)如何帮助你的业务。”
- 通过搜索引擎优化,谷歌广告,Facebook, Instagram,或LinkedIn广告,有机社交媒体,或通过电子邮件活动发送内容,发起生成对您的内容的观点的方法。理想情况下,你应该使用多种渠道来吸引用户。
如果你在努力构思内容,HubSpot的是一个很好的资源,特别是博客文章。他们提供了一个免费的工具来帮助你根据你的营销策略中的可能术语产生博客主题的想法。
专家提示:无论内容是直接在你的网站上还是在社交媒体上发布,总是使用与内容相关的行动呼吁,例如一个在线表单的链接或自动预约调度工具,如Calendly帮助领导导航和了解更多。
6.创建社交媒体活动
运行社会媒体宣传获取B2B销售线索指在LinkedIn、Facebook和Twitter等社交媒体平台上发布内容、投放广告或搜索特定类型的线索。当开展活动时,一种选择是创建一个帖子,然后付费在平台上推广它,以便更多的人通过点赞、点击或评论看到并参与该帖子。
另一个选择是使用像Facebook广告这样的平台工具来帮助创造线索。Facebook Ads允许您运行定制的商业广告,根据广泛的人口统计数据,包括但不限于地理位置、行为和职位,锁定Facebook用户。
Facebook广告很容易创建,其中包括图像或短视频等视觉效果,一篇文章,以及一个行动号召按钮,这取决于你选择的广告目标。此外,你还可以在Facebook之外运行广告,可以选择Instagram、Messenger和Facebook的扩展网络。
专家提示:社交媒体管理软件之类Zoho的社会允许您提前安排您的内容帖子,这样您就不必担心在当天发布。Zoho Social还可以让你在日历风格的视图上监控即将发布的帖子,这样你就知道接下来会发生什么。
LinkedIn销售导航器是LinkedIn成员可以使用的一个工具,用于产生和培养潜在客户。Sales Navigator使您能够根据工作职能、资历级别、行业、公司规模和位置搜索潜在客户。一旦你找到你想要的B2B销售目标,你可以通过InMail直接联系他们,在平台上联系他们,或通过点赞或评论他们的LinkedIn帖子。
下面是运行一个社交媒体广告活动的一步一步的过程:
- 确定你想要开展的社会媒体活动的类型,并选择一个有能力开展这种类型活动的社会媒体平台,其受众类型与你的目标市场相一致。
- 基于网络开展活动。如果你正在运行一个Facebook广告,使用Facebook中的广告构建工具来构建它。如果你使用的是LinkedIn Sales Navigator,开发个性化的信息,你想发送给每个收件人。对于内容发布,在页面上创建并发布内容(图像、视频、podcast等等)。
- 开始瞄准你的领导。使用Facebook广告,你可以在发布广告之前将广告投放范围缩小到特定的受众。使用LinkedIn Sales Navigator,你需要使用lead过滤搜索工具来决定向谁发送InMail消息。当你在Facebook或LinkedIn上发布内容时,你也可以提高个人帖子的点击率,让目标受众获得更多的点击率和浏览量。
- 在你的活动启动后,使用平台分析来监控活动的进展,并接触通过社交媒体产生的任何线索。
专家提示:将您的CRM与您的社交媒体整合起来,以便在社交媒体活动中获得的任何线索都会自动添加到您的CRM数据库中。您可以通过创建一个自动的客户关系管理工作流程,这样当一个新的线索被提交时,他们就会自动收到一封电子邮件。
7.举办探矿教育活动
当你的品牌提供的产品需要专业知识或技术知识,或者当你的受众有共同的教育兴趣时,举办教育活动,如网络研讨会,是特别合适的。例如,一家营销机构可能会举办关于社交媒体广告的网络研讨会,以寻找想要外包社交媒体发布和广告的客户。
通过亲自或在线举办一场免费的活动,让其他企业主从中学习,你就有机会提供有价值的知识,激发参与者想要学习更多的兴趣。现代网络会议软件就像变焦,GoToWebinar,Zoho会议让您更容易策划活动,收集那些注册的潜在客户培养的联系信息,并举办一个活动,可以立即产生B2B销售合格的潜在客户。
以下是如何举办一场面向下一代的教育活动:
- 确定一个你想要的听众会感兴趣的话题,然后创建你的课程。无论是面对面的活动还是在线的网络研讨会,信息通常都是通过视频或PowerPoint幻灯片来展示的。
- 用你的视频会议软件或者在现场。
- 通过在线广告、社交媒体活动、直接邮件和电子邮件营销向你想要的受众宣传你的活动。让你的听众尽可能容易地注册和参加。
- 举办教育活动,并确保在结束时留出提问和回答(Q&A)环节的时间,如果信息被分解成主要概念,则可以循序渐进。
- 活动结束后,尽快跟进销售和产品合格的线索,并将所有其他联系信息放入您的CRM中跟踪和培育铅.
8.参加展会
贸易展是企业展示新技术、产品或服务的活动,通常在一个展台上。参加贸易展会的人会发现企业提供什么,并注册以了解更多信息或相互交换名片。当与会者来到你的展位并提供联系信息或通过网络联系时,就可以获得B2B的销售线索。
以下是如何从展会中获得潜在客户的步骤:
- 根据你的行业和目标观众选择一个要参加的展会。你也可能是举办这类活动的行业协会的成员。
- 购买品牌促销产品作为赠品,以吸引与会者到您的展位来了解您的业务。公司带来的常见物品包括钢笔、t恤、糖果、USB驱动器和手电筒。带一些其他展台可能没有的独特物品是个好主意,尤其是那些与你的品牌有关的东西,比如商业建筑商、室内设计师或建筑公司赠送品牌卷尺。
- 设计并带上名片、营销材料以及任何你想要展示的设备和产品。
- 许多展台以视频展示为特色,甚至可以与演示和原型进行互动。如果你能创造并添加这些类型的元素,人们就更有可能来到你的展位,停留的时间更长,对你的产品更感兴趣。
- 一个主要的激励机制,比如会后抽奖获得一个重要的奖品(比如iPad或手表,或者Yeti Cooler),通常是在展会上获得尽可能多的联系的关键因素。
- 用注册表格手工收集名片或联系信息,或者使用移动设备进行电子收集,这样你就可以在之后跟进线索。
专家提示:对于展会或社交活动等面对面的活动,使用与CRM同步的名片扫描仪。Pipedrive例如,它集成了应用程序Business Card Reader,这样你就可以从移动设备上扫描名片,信息就会自动添加到你的CRM数据库中作为线索。
9.参与B2B网络活动
与贸易展类似,社交活动是另一个与人见面、建立联系和产生商机的地方。常见的社交活动包括商会聚会、LeadShare小组会议和行业协会社交活动。准备一个简短的电梯推销,作为自我介绍与大家分享,准备一个销售推销给想要更多信息的人,并与你遇到的人交换名片。
以下是如何通过参与网络活动来产生B2B领导者的方法:
- 根据你所在的地区、行业和目标受众,选择有意义的社交活动。
- 准备一个简短的(30- 60秒)电梯游说,你可以在向团队介绍自己时进行。
- 设计一个销售演讲用于有兴趣了解更多信息的人。
- 当你参加社交活动时,购买并随身携带名片。
- 与与会者交流,发表演讲,从与会者那里收集名片或联系信息。
- 通过电子邮件或电话跟进。
10.发送电子邮件营销活动
电子邮件营销活动是群发邮件给你从展会、网络活动、网络研讨会或某种目录中获得联系信息的客户。或者,您可能已经从一个领先的采购数据库购买了一个电子邮件列表。通常,这些联系人代表不合格的潜在客户(uql),您的目标是将它们转换为市场合格的潜在客户(MQLs),甚至销售合格的潜在客户(sql)。
以下是如何使用电子邮件营销活动产生B2B销售线索:
- 通过收集联系信息创建一个联系人列表,包括联系人的电子邮件地址,从在线来源,目录,名片,或注册表,或购买它。如果您使用CRM,将数据添加到CRM系统;如果没有,请将其上传到电子邮件营销平台,就像Mailchimp的或不断的联系.
- 根据您的目标和目标用户设计电子邮件模板。确保在每个电子邮件模板中包含行动呼吁。
- 起草并发送你的电子邮件。这可以用于单个电子邮件活动,也可以用于周期性自动部署的一系列电子邮件,或在收件人单击链接或打开电子邮件时触发的电子邮件。
- 跟踪你的活动的打开率、点击率和反应。
- 为任何有兴趣了解更多信息的人收集领先信息,并通过电话或个性化的电子邮件跟进。
专家提示:使用软件如HubSpot的CRM自动化电子邮件营销。通过HubSpot提供的电子邮件设计工具,您可以创建并部署针对所有联系人或根据您的标准选择收件人的大规模电子邮件活动。您还可以使用自动化来发送一系列的电子邮件,按照所需的时间表或基于行为触发器,如打开和单击。
11.建立B2B领导推荐网络
转诊网络是通过向他们认识的人推荐你的企业(或你)而产生商机的伙伴关系、激励计划和关系吗?推荐网络通常是在拥有互补产品或服务的企业之间建立的。例如,网络安全顾问通常会与信息技术管理公司建立推荐合作关系,因为每种服务都很好地相互配合。
你也可以使用激励计划,向那些为你提供业务的人提供补偿或奖励。此外,现有的客户是很好的推荐合作伙伴,因为他们对你的业务有经验。他们通常不需要奖励来向别人推荐你的企业(尽管以某种方式说“谢谢”永远不会有坏处)。
通过以下步骤建立健全的推荐网络:
- 确定适合你的业务的推荐合作伙伴。这可能包括补充或替代业务、会计师、商业贷款机构和保险机构等影响公司的中心、您当前的供应商或现有客户。对于当地的企业来说,这些企业也可能包括位于你附近的公司,它们在社区中拥有相似的目标受众和同行,比如当地商会的其他成员。
- 设计一个推荐计划,既可以作为互惠推荐合作伙伴,也可以通过未来购买(针对现有客户)的账户积分、会员奖励、现金支付或礼品卡等激励措施。
- 通过电子邮件、电话或社交媒体活动讨论合作关系和/或推广推荐项目。如果你的推荐计划是公开的,比如联属或客户奖励计划,你也可以在你的网站上公布如何注册或参与的细节。
- 通过介绍、培养和业务结束活动,跟踪从推荐项目中获得的线索。
- 跟踪来自每个来源的推荐并及时支付奖励。
12.成为客座撰稿人
客座撰稿人指的是向专业刊物、另一家公司的博客提交文章,或在研讨会、网络研讨会或播客上发表演讲。它可以让你向反映你的目标市场和理想买家类型的受众介绍你的品牌,为培养和潜在的销售对话提供线索。
以下是如何通过成为客座贡献者来获得B2B销售线索:
- 研究并确定潜在的客座撰稿人机会,例如其他网站的博客文章,杂志或行业出版物的文章,播客,或贸易展览,研讨会,或寻找客座演讲者的网络研讨会。
- 针对每一个你想要获得并申请的机会,专门制定一份陈述。
- 通过写一篇文章或展开一场演讲来创造你的嘉宾贡献内容。同样地,这也应该针对特定的机会和用户。
- 对于研讨会和网络研讨会,请索取注册者和与会者的联系信息。如果你为一份出版物写作,你可能会得到一份收到出版物的人的联系名单。如果这不是一个选项,让与会者更容易订阅您的更新,作为您的文章或演示的一部分,例如一个短URL或QR(快速响应)代码,带他们到在线注册表单。
- 通过介绍、推广活动和业务结束技巧来跟进客户。
13.促销特价以吸引B2B销售机会
特别优惠为潜在客户提供了一种无风险或更便宜的方式来尝试你的产品或服务。使用免费试用和折扣等特殊优惠是获得销售线索的有效方法,包括营销或销售合格的线索。促销特价可以通过各种渠道进行,包括电子邮件营销、陌生电话、SEO内容和网站上的登陆页、社交媒体和广告。
以下是如何使用特殊优惠来产生B2B销售线索:
- 概述你想推广的产品。它可以是免费试用、新客户折扣、购买时免费赠送礼物或免费咨询。通常这些都是限时提供(lto),以便创造紧迫感。
- 在最有可能受益并成为高质量客户的买家类型中确定特价的目标受众。
- 使用群发邮件、陌生电话、广告、网站登陆页、搜索优化内容或社交媒体活动等策略来推广这一特殊优惠。为了最大限度地接触你的目标受众,使用多种渠道。
- 跟进那些表示有兴趣或注册了(比如注册了免费试用)的潜在客户培养和业务关闭活动。
- 跟踪特价活动结果,并利用这些结果为未来的特价活动提供信息。
14.雇佣电话营销服务公司
如果你想使用陌生电话活动来获得B2B的销售线索,但不打算在内部进行,你可以聘请电话营销服务来为你打电话。利用他们的联系人数据库或你提供的联系人列表,他们将处理你所有的陌生电话,为你的销售团队建立约会或以某种方式使你的领导资格。
一些著名的电话营销公司可以考虑包括DialAmerica,质量联系解决方案,战略要求,超人的勘探.声誉是很重要的——你不想让代表你品牌的陌生电话被认为是垃圾邮件。这些服务的定价模式要么是固定收费,要么是按电话收费,要么是按成功预约收费。
以下是电话营销服务如何为你创造商机的方法:
- 研究并注册你想使用的电话营销服务。
- 与电话营销供应商讨论你的目标和目标受众。
- 为他们提供指导脚本和联系人列表(或从他们的数据库中选择目标受众)。
- 使用这样的平台Calendly,它不仅同步到你的日历,还同步到许多流行的crm,包括Salesforce,HubSpot的,Zoho CRM,Pipedrive.电话营销代理通过电子邮件或文本将链接延伸到感兴趣的线索,以选择最适合他们的时间。一旦预约完成,预约就会同步到您的日历上,联系信息也会自动添加到您的CRM中。
- 跟进电话营销供应商安排的预约,以及任何市场营销或销售合格的潜在买家线索。
B2B领导者的4种类型
B2B领导是指在一个组织中具有购买能力或决策能力的人,他对另一家公司的产品或服务表示出兴趣。有些人甚至把这个定义扩展到任何适合公司产品或服务的业务,而不考虑公司的品牌知名度或对公司产品的兴趣。
在铅一代过程中,不同类型的线索进入销售漏斗取决于他们与企业的关系。了解它们的区别是很重要的,这样你就可以相应地制定领导跟进和管理策略。例如,不合格的线索可能需要电话或电子邮件介绍,而合格的营销线索可以直接进行培养活动。
B2B销售线索的四种主要类型包括:
- 不合格的铅(UQL):一个不合格的线索是任何可能很适合你的企业的产品和服务,但还没有表示兴趣的人。
- 市场营销合格主管(MQL):一个市场营销合格的线索是任何还没有准备购买,但已经表达了一定程度的兴趣的联系人,通常是通过与市场营销活动的互动。例如,如果一个联系人提交了一个特殊优惠的表单,利用了免费试用的优势,注册了或点击了一个营销电子邮件链接,他们就表示了一定程度的兴趣,可以被视为MQL。
- 销售合格潜在客户(SQL):一个销售合格的潜在客户是任何已经表现出兴趣,已经通过你的销售团队以某种方式审查,几乎准备购买和/或想要与销售代表讨论的联系人。例如,如果一个B2B的领导要求一个报价或价格估计,他们表明了购买的意图,因此销售是合格的。
- 产品合格引线(PQL):产品合格的潜在客户是指通过免费试用或免费选择使用过产品,然后表示有兴趣成为付费用户的联系人。例如,如果一个使用免费试用的客户向销售代表询问某个特定功能或价格估算,或访问该网站的定价页面,他们就成为产品合格用户。
为什么使用多种策略很重要
利用多种多样的渠道和方法,制定有效的B2B客户导向策略是企业战略的关键要素销售管理的位置。这些方法为你的团队创造了销售机会,让他们发现和培养潜在的销售前景,让交易完成,让你的业务增长。
根据您的业务及其销售操作的结构,您可能会利用各种各样的技术来产生不合格的、市场合格的、销售合格的和产品合格的线索。策略的多样性很重要,因为它可以创造更连贯的流程,并减少任何一种策略不再有效或只在季节性或周期性的基础上起作用时所产生的负面影响。
底线
B2B销售潜在客户生成所使用的策略因行业、技能和每种方法的舒适度而异。通过人际网络、电子邮件营销或陌生电话等方式建立人际关系,或者采用广告、内容营销和发展推荐系统等策略。这些经过验证的销售过程策略将填补你的B2B销售线索和完成交易。