如何用5步创建客户角色(+免费模板)
本文是关于销售管理.
客户角色代表了您公司的理想买家类型之一。创建一个包括定义特征,如专业角色,人口统计,行为,兴趣和责任,然后分配给一个独特的买家档案。您也可以给客户角色起一个虚构的名字,以便销售和营销团队更好地识别、联系和锁定符合该角色的潜在客户。
免费客户角色模板下载
创建客户角色可能会让人不知所措,尤其是对于那些没有销售或营销背景的企业主来说。为了让您开始,这里有一个免费的客户角色模板,它列出了创建独特客户配置文件所需的部分。下载此客户角色模板,并按照以下步骤使用它为您的企业创建详细的买家概要。
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快速提示:
使用工具来帮助你设计客户角色,并在一个中心位置跟踪客户和线索。
考虑像HubSpot这样的软件,它提供了一个免费的、可扩展的平台,允许您设计客户角色,跟踪潜在客户,并与团队成员协作。
创建客户角色的5个步骤
创建客户角色是一个重要的部分销售管理因为它可以缩短购买周期,提高潜在客户的产生和销售。创建准确的(和可操作的)买家档案需要访问数据。你的客户关系管理(CRM)软件、销售和客户服务团队、在线研究,甚至你自己对理想买家的假设,都可以在你的简介中反映出来。
以下是如何用五个简单的步骤创建客户角色:
1.定义理想客户的特征
不管您的企业拥有多少不同种类的客户类型,都要考虑您的“完美”(或理想)客户原型是什么样子的。通过评估你的产品或服务是为谁设计的,并研究类似产品或服务的目标市场来做到这一点。理想买家的特征应该定义人口统计、行为、兴趣、痛点、目标,甚至工作角色等。
2.收集当前客户的信息
如果你有一个强大的现有客户样本,寻找大多数客户共有的人口统计数据或工作角色。当您收集和审查当前客户数据时,您可能还会发现,买家通常来自各种潜在来源,如贸易展览、在线web表单或对外销售前景。人物角色将反映共同的特征和主要来源,因为了解共同的主要来源对未来的营销也很有用。
客户关系管理(CRM)软件是存储和组织客户信息的绝佳场所。一些crm,例如Zoho CRM,不仅允许您存储关于客户和潜在客户的信息,还可以使用标记功能来指示潜在客户的特征,如兴趣或行为。这使得第三步更容易基于这些信息将客户划分为不同的角色。
3.细分你的客户资料
基于您认为最适合您的商业产品的买家的共同特征和当前客户的数据,现在是时候开始根据他们的属性划分公司的客户资料了。另外值得注意的是,如果客户符合不止一种情况,他们可能会分为多个客户细分。
例如,你可能会发现25-45岁的顾客构成了你收入的很大一部分,而在这个群体中,30 - 35岁的女性占多数。因此,你可以有两个细分群体,一个是24 - 45岁的所有人,另一个是30-35岁的女性,30-35岁的女性分为两类。
细分的另一个例子是,如果你发现一组客户在看到产品演示后立即从你的企业购买。然后,您可以查看快速购买的客户是否具有类似的属性,例如背景、角色或痛点,并基于该因素创建一个细分。
敏捷CRM通过使用标记跟踪联系人数据,并根据所选择的标记自动分割联系人组,使您能够自动化客户细分。这使得分割过程更加容易——您可以快速地自动分割联系人,而不是手动从联系人列表中抓取。
4.建立独特的买家角色简介
一旦你有了基于客户相似性的细分,你就准备好创建代表你最常见和理想的买家类型的独特客户角色。在创建每个概要文件时,添加构成理想客户的所有相关属性。在添加了客户特征之后,给客户角色起一个容易记住的名字。您将在下面找到一些例子。
您可以使用我们的免费客户角色模板下载或其他角色生成器工具(如许多crm中包含的那些工具)创建准确的买家配置文件。HubSpot的例如,它有一个免费的角色生成器。只需添加工具所要求的客户信息,就会为您生成一个买家配置文件,包括头像。
很少有公司只有一个理想客户,所以大多数企业会有多个客户角色,显示最常见的买家类型。这进一步使您能够根据概况使您的销售和营销策略多样化,并考虑到周期性销售。例如,针对某一角色的营销可能会在冬季假期期间产生大量销量,但另一角色可能更有可能在夏季月份购买。
5.为每个客户设定销售和营销策略
人物角色允许您确定产生线索的最佳方式,以及将其转化为付费客户。既然您已经有了详细的客户角色,那么您就可以创建和调整您的销售和营销策略,以及使每个特定的角色进入并通过销售过程.
以下是一些如何根据客户角色来调整销售和营销策略的例子:
- 客户形象显示买家类型花大量时间查看电子邮件,所以营销策略应该包括销售介绍通过电子邮件为培养潜在客户进行陌生电话和自动邮件营销。
- 客户形象表明,典型的买家优先保护他们的家人,所以应该使用具有保护和照顾亲人情感诉求的内容营销和广告。
- 客户形象显示买家通常是年长的、不太懂技术的企业所有者,因此应该使用咨询式销售方法,首先教育领导,以便找到最好的解决方案。
- 客户角色将买家描述为一个年轻的企业所有者,他们对所购买的任何东西都喜欢尽可能便宜的选择,因此,通过定向广告或直接销售推广,应该使用比较营销来展示您的产品如何比竞争对手更具有成本效益。
客户角色的例子和潜在客户的生成
客户角色在工作之前尤其有用铅一代.这些资料使您能够战略性地开发战术,以获取与您最想要的买家类型相匹配的人的线索。从理论上讲,如果一个人物角色能够引导大量具有相同行为、人口统计和角色的潜在客户,那么执行正确的潜在客户生成方法将始终如一地将相同类型的潜在客户引入销售过程。
下面是三个客户人物档案的例子和相应的潜在客户生成策略:
1.卡梅隆,有成本意识的消费者
角色:卡梅伦是中上阶层的金融专业人士,是一家之主,有配偶和三个孩子。
背景:卡梅伦大学毕业后立刻意识到自己想要一份收入稳定的工作,比如会计或报税员。他在快30岁的时候结婚,现在是一个住在郊区的居家男人,过着相当简单的生活。他现在35到50岁,已婚,有三个孩子,作为一名报税员,年收入约为14万美元。
行为:卡梅伦相当安静(内向)。他有一些爱好,包括钓鱼、高尔夫和园艺,但通常更喜欢呆在家里看体育比赛。他偶尔会和妻子和家人去全国各地看望亲人。卡梅伦不怎么使用社交媒体,只在工作和购物时使用互联网。
目的:卡梅伦对目前的工作和生活总体上很满意。他希望有足够的收入供三个孩子上大学,并在70岁前退休。他预计,随着退休时间的临近,他会慢慢缩小自己的住所,降低整体生活成本。
难点:卡梅伦很难找到他认为值他所得到的价值的产品或服务。无论是保险、食品杂货、汽车还是休闲活动,卡梅伦在购买之前都做了大量的尽职调查,以确保他得到了最好的交易。
你可以提供帮助的方式:为了帮助卡梅伦,市场营销应该着重强调价值,而不是产品功能或服务提供。他想知道他所付出的是值得(或比他所得到的更值得)的。
理想的招揽客户策略:因为卡梅伦在选择产品或服务、在线评论和领导推荐项目是产生这类线索的最佳途径。另外,当一个供应商是由一个值得信赖的来源推荐或支持时,它通过限制卡梅伦认为他需要做的研究数量来缩短购买周期。
电视和广播广告是一个很好的策略,特别是如果广告的重点是省钱,并结合了他的兴趣,比如这样的陈述:“我们的产品可以把钱放回你的口袋,可以用来提高你的高尔夫球水平。”此外,卡梅伦很欣赏退款保证,这让他确信自己不会浪费钱。
2.Patricia,苦心经营的B2B总裁
角色:一个小型(50到100名员工)但已建立的企业对企业(B2B)制造组织的创始人和总裁。
背景:帕特丽夏毕业后,在一家大型供应链公司担任运营经理。在这一行干了8年之后,她决定创办自己的制造企业,她已经管理了9年。她是公司的门面,负责确保战略愿景日复一日地执行。
行为:帕特丽夏每天大部分时间都坐在办公桌前,给领导和客户发电子邮件,做虚拟演示,与供应商发展合作关系。她花了很多时间在领英上,作为一个思想领袖,并研究其他可以合作的企业。她作为CEO的一个要求是,未经她的批准,不得选择任何外部供应商、供应商或服务提供商。
目的:帕特丽夏希望通过拓展更新的、环保的产品来继续发展业务,以改善公司形象。她的10年计划包括培养现任首席运营官(COO)在她退休后接任总裁一职。
难点:帕特里夏努力寻找与高端客户支持配套的产品和服务。她觉得很少有供应商、供应商或服务提供商能够跟上他们快节奏和快速增长的运营,所以她愿意花大量的钱来提供优质的客户服务。
你可以提供帮助的方式:要帮助帕特里夏,不要专注于销售产品或服务;相反,你应该推销一种让客户觉得他们是最优先考虑的,并确信你的公司会在需要时随时提供帮助的体验。
理想的招揽客户策略:内容营销,比如在LinkedIn上分享视频或博客,将其转发到带有联系方式的网页,是产生这种类型的领先优势的最佳方式之一。LinkedIn的广告也很有效,因为她每天都在这个平台上。通过有针对性的营销,用大量的客户服务案例研究和奖状来吸引她的眼球。免费试用让帕特丽夏有机会亲身体验公司的客户服务,而且退款保证也非常有效。
3.弗兰克,节俭财务经理
角色:一家有发展前途的小型公司的首席财务官(CFO),负责从公司财务到投资、会计、税务准备和风险管理等所有事务。
背景:弗兰克在另一家公司从事投资分析师15年后,最近开始担任首席财务官。
行为:当弗兰克不与其他部门负责人开会时,他通常在电脑上使用公司的资源规划系统并进行财务审计。他并不真正使用社交媒体,只是开始与业内的专业人士建立联系。
目的:因为Frank刚开始担任这个职位,他的首要任务是想办法节省公司的资金,以实现他在招聘过程中对CEO和董事会做出的承诺。
难点:弗兰克以前从未担任过公司范围内的决策者,在为组织采购产品或服务方面的经验也很有限。尽管如此,他还是想尽快用低成本的解决方案取代公司的一些供应商。
你可以提供帮助的方式:因为Frank是新人,想要立即省钱,所以提供低成本的产品或服务(或同样的钱有更多的价值),同时又快速、积极、信息丰富是帮助他的最好方法。
理想的招揽客户策略:出站领导产生的形式无约电话通过电话或电子邮件是最好的引导策略,因为弗兰克经常在他的办公桌前。的不请自来的脚本应该包括与省钱有关的价值主张,电子邮件的主题也应该如此。考虑在打陌生电话之前先和公司里的人谈谈,找出公司正在使用哪些特定的供应商来进行成本和价值比较。
考虑每个角色的详细细节。信息越详细,您就越能将范围缩小到与企业或消费者买家的独特需求和优先级相一致的销售和营销策略上。
使用客户角色的好处
客户角色通过战略调整和执行来增加销售,从而促进业务增长。使用角色还可以改善整体客户体验,例如当销售和客户服务流程和团队成员反映出对目标和买方类型的共同痛点的可靠理解时。
下面是使用客户角色的一些好处:
- 为营销策略提供信息的客观数据:角色信息允许您识别并关注最有效的营销渠道、方法和每个简介的特定内容。
- 细化对外销售策略:买家简介中的信息可以让你的销售团队确定获得潜在客户的最佳方式,使用哪种销售方法,强调哪些价值主张,他们可能会遇到的反对意见,以及结束业务的最佳方法。
- 改进产品或服务:基于客户角色,您可以增强您的产品或服务,以更好地减轻痛点,增强内在价值,提供差异化,并帮助领导完成他们的目标。
- 加强客户服务:如果角色表示与处理客户支持相关的行为或兴趣,例如首选的通信方法,则可以使用该信息对客户支持操作进行调整。
专家提示:客户关系管理可以用来简化客户服务和销售操作。我们的导游在如何使用客户关系管理来改善客户服务展示了如何使用CRM系统通过六个步骤将客户服务部门转变为一个高效的团队。
底线
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