销售绩效管理:如何让你的团队发挥最大的作用

销售绩效管理(SPM)是用于提高销售绩效以增加收入的过程和实践的结合。通常，它包括实现个人销售配额、组织销售目标，以及在整个销售过程中实现效率最大化。本文探讨了最佳实践、有用的软件工具，并提供了一个SPM示例，以最大化您的业务增长潜力。

销售绩效管理最佳实践

始终如一地达到销售目标并不仅仅是掌握某一特定方面销售管理-它需要一个全面的方法，包括多个系统协同工作。

从沟通到培训再到绩效跟踪，利用这六个最佳实践中的每一个为你的公司创建一个销售绩效管理系统。

1.促进销售业绩透明化和明确预期

从高层开始，需要就每个销售代表、销售团队和整个组织的销售业绩预期进行明确的沟通。你的期望应该是销售活动的形式，销售生产的形式，或者两者的结合。

开始这个过程设定销售限额这些是每个人需要在特定时间内完成的最低要求。常见的配额指标包括每周、每月或季度产生的收入、完成的交易总数或活动(拨打的电话、发送的电子邮件、发送的提案等)。

有些企业有基于团队的配额，这是个体代表的总和。这些配额可以与组织的配额相结合销售目标这可以帮助你的企业创建一个可实现的目标路线图，从而达到预期的收入数额。确保每个销售团队成员都充分了解管理层对他们的期望，并对他们的个人需求有充分的了解。

2.保持销售团队的积极性

销售和销售业绩管理的大部分内容都是让销售代表始终保持兴奋，以实现业务目标。激励你的团队是相对的，因为每个人都需要不同的方法来保持他们的投入和精力。有些员工不那么物质主义，他们一想到与同事友好竞争、得到经理的表扬或额外的带薪假期就兴奋不已。

或者(这在销售职位中很常见)，销售补偿计划经常通过绩效提成和现金奖金激励员工。有些公司采用与企业文化相关的激励方法来激发能量，比如每次完成一笔交易时就摇铃，或者在达成目标时就有机会切断与经理的联系。

关键是要提高销售业绩，你需要了解每个团队成员追求卓越的人与人之间的关系。这是一个永无止境的过程:理解动机，为这些动机提供解决方案，然后定期重新确认这些动机因素，以防某人的优先事项发生变化。

3.提供持续培训机会

即使是有经验的销售代表，销售培训是必要的，强烈推荐，因为不断发展的销售格局。例如，这在COVID-19大流行期间表现得很明显，当时面对面的销售会议暂时消失了，甚至那些拥有多年经验的人也需要学习新的方法、渠道和销售策略来完成他们的工作。

持续的培训还可以让新的销售代表为他们的日常活动开发和学习新的方法。此外，为你的团队提供培训可以让每个人的技能保持敏锐，这样他们就能一直处于游戏的顶端。所有这些都是改善、维持和管理销售业绩的重要方面。

想为你的团队提供销售培训项目，但不知道从哪里开始?我们整理了一份清单最好的销售培训计划，使业绩最大化．本文包含了大量的定价和持续时间信息，并根据销售计划的重点进行了组织。

4.保持积极的文化和价值观

要想在高水平上表现，就要限制由高流动率或员工倦怠造成的基于人员的障碍。不管工作职能如何，如果公司文化有毒、消极，很多员工会离开公司，或者不会全力以赴。

建立销售文化庆祝胜利，从失败中吸取教训，促进团队合作。这不仅有助于留住人才，而且在你成长的过程中，这也是一个极好的招聘工具。最终，一支有才华、敬业的员工队伍会推动销售业绩和组织成功，因此培养积极的工作环境是至关重要的。

5.优先考虑销售过程

的销售过程是在销售渠道的各个阶段管理线索、交易或机会的循环。需要关注的是确保管道的每个阶段都受到关注，以保持它不断充满和移动。

例如，如果你只专注于铅一代在美国，你可能有很多潜在的机会，但这些机会从来没有跨过终点线，成为一笔结案交易。另一方面，如果你只专注于完成交易，你就不会有很多新的或移动的线索。

每个阶段，包括前景研究，潜在客户的产生，介绍，领导资格、培养、销售演示和完成交易，这些都必须得到详细的关注。你可以在整个过程中安排一个人负责每个阶段的领导，也可以采用分而治之的方法，让专家管理特定的阶段。

为销售过程的所有部分设定优先级的一部分，还包括在交易完成后管理账户或客户。你们现在的客户提供了大量的销售机会销售，交叉销售，以及帐户管理活动。确保把注意力放在销售过程的各个部分，保持管道的完整，移动，让你完成更多的交易，同时也从现有客户获得经常性收入。

6.跟踪和分析业绩

SPM的一个主要部分是监视目标进展，以确保每个人都在轨道上。crm通过使用活动和生产报告工具，提供了监视个人、团队和组织绩效的极好方法。如果你发现有人落后于他们需要达到的年度配额，你可以为他们提供更多的资源，如领导名单，额外的培训，或激励他们回到正轨。

跟踪业绩是衡量管理销售业绩方法有效性的最佳方法。从本质上说，如果你的任务完成率很高，并且发现每个季度都出色地超过了销售目标，那么你就可以推断，管理层在遵循这些实践方面做得很好，并充分发挥了团队的作用。

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销售绩效管理的好处

销售业绩管理的最终目标是在您的业务中创造一个持续超出销售业绩预期的环境——这对寻求增长的业务非常有益。有效的SPM系统的其他好处包括:

• 找出表现最好的人:通过设置配额和持续跟踪表现，你可以看到哪些代表的表现相对较高，并有可能达到成为销售经理或者一个高级代表。
• 提供指导机会:通过监控管道所有部分的性能的系统，发现哪些销售代表的表现低于标准，并查明哪些具体领域需要改进。
• 在组织内部建立信任:优先考虑积极的工作文化，庆祝胜利，鼓励学习，使用开放的沟通有助于促进销售员工，管理层和整个组织之间的信任。
• 提供公平公正的评价:使用可量化的配额和目标指标可以让您轻松地在同一销售岗位上的所有员工之间进行比较。
• 提供明确的期望:为销售业绩管理设置配额和实施一套流程系统，让销售代表确切地知道对他们的期望是什么，并确定管理层对实现他们的目标是认真的。

销售绩效管理实例

现在您已经了解了SPM以及它为您的业务提供的好处，让我们通过一个使用我们列出的每个最佳实践的组织示例将其付诸行动。

我们假设ABC保险公司是一家代理机构，其员工中目前有一个由8名持牌销售代表组成的团队。销售经理希望从遵循最佳实践的绩效管理系统中获益。经过仔细的考虑和与机构总裁的合作，经理部署了一个计划，包括定期审查、激励、承认挑战和明确的期望，如下所示:

销售业绩管理统计数据

下面的数据显示了一个强大的SPM系统是多么的重要，以及在你的销售组织中充分利用它的一些关键因素:

• 销售业绩管理软件行业预计将受到冲击超过17亿美元到2023年
• 61%的销售领导那些超额完成销售目标的人会使用CRM来自动化销售过程的一部分吗
• 51%的销售领导依靠数据来衡量销售代表的表现
• 高绩效的公司是两倍的可能性为销售代表提供个性化培训
• 表现最好的销售代表达到了他们的最高配额两到三年进入他们的角色
• 集成的SPM平台提高12.5%的销售效率并将交易完成时间加快50%
• 79%的销售主管据说，实现新目标的一个巨大动力是提高销售代表的生产力

底线

销售绩效管理需要一套最佳实践体系来共同努力实现一致的目标。在组织中,销售的领导需要在软件工具和培训方面进行投资，同时围绕积极的销售文化、透明的沟通和使用数据分析业绩创造一个工作环境。坚实的SPM基础的好处是更高的收入和对个人和团队更准确的评估。