销售是什么?它是如何工作的,例子和最佳实践
本文是关于销售管理.
向上销售技术,或建议更高价值的商品或服务的过程,增加销售点新客户或现有客户的收入,帮助推动整体业务增长。在本文中,我们将定义向上销售,何时使用,它与交叉销售的区别,并提供示例和最佳实践,您可以在销售活动中使用这种技术。
当你的销售团队为你的销售操作,投资客户关系管理(CRM)软件来监控你的销售线索。热销产品如Pipedrive例如,在客户简介中提供注释和活动跟踪,在那里你可以发布促销尝试的细节,并发现可以使促销对他们更有效的东西的见解。
什么是向上销售与交叉销售?
向上销售是一种销售实践,推荐更高端的、溢价的产品或服务,与即将购买的产品相比。其理念是,顾客已经有了购买的心态,在那一刻很容易被说服升级到更好的产品。这种技术通常在购买前、购买中或购买后稍作使用,为企业提供了一种获得更多收入的方法。
虽然都是向上销售和交叉销售都是为了从销售交易中获得更高的价值,它们使用不同的方法。交叉销售推荐的是额外的、补充性的产品或服务,比如销售助理推荐的是买一台新电视的智能设备。另一方面,升级销售过程只关注客户已经购买的产品的更好版本。
销售的例子
作为消费者和企业主,我们所购买的东西不断被抬高。虽然向上销售似乎需要销售代表的参与,但这种方法经常被用于其他营销渠道,如网站或营销邮件。
对于软件即服务(SaaS)产品,例如(CRM)软件在美国,采用分级系统并使用比较图表向用户推销是很常见的。Zoho CRM例如,它提供一个免费版本外加四个订阅级别,可以在网站上进行功能比较。
对于如何进行升级销售并没有什么经验法则,只要有某种形式的沟通来鼓励客户升级就可以了——无论是在网上、当面还是通过电话。其他常见的促销例子如下表所示:
行业 |
最初的目的 |
增销的机会 |
---|---|---|
消费者电信 |
有人去买新iPhone |
销售助理推荐最新的iPhone,它有更新、更高级的功能 |
汽车 |
为了买一辆2016年的宝马,人们花了很多钱 |
汽车销售人员向他们展示了配有更好音响系统的2020年宝马 |
市场营销(B2B) |
企业希望订阅免费版的网页设计平台 |
而在网站上,与免费版本相比,企业所有者可以看到更多的付费订阅选项 |
餐厅(B2C) |
他点了一小杯咖啡 |
收银员问他们是否要升级到大号的,只要再加1美元 |
保险(B2B) |
被保险企业准备购买企业所有者保单(BOP) |
保险代理人建议他们升级到承保限额更高的其他保险公司 |
专家提示:通过在销售代表之间建立友好的竞争来游戏化你的向上销售活动Pointagram让您创建带有评分标准的迷你竞赛,以使销售代表更参与他们的销售活动。销售经理可以在一个可视化的仪表盘上查看进度,看看谁的表现最好。
销售的最佳实践
现在你已经了解了上行销售,是时候学习如何有效地使用它了。销售代表需要小心使用这种技巧,并确保正确销售培训在实现之前进行。如果不考虑客户的需求或预算就进行追加销售,你就有可能失去生意,并被指责为“咄咄逼人”。遵循以下最佳实践,从升级销售中获得最大价值:
提供更优质的解决方案
如果你不提供更高级的选择,任何东西都不可能被提升。如果你正在寻找增长策略或刚刚开始创业,想办法在你的产品或服务目录中加入优质选项,让你收取更高的价格,同时为客户创造更多的价值。
对于食物服务,提供一个数量较多的选择。如果您是一名内容开发人员,那么扩展一个服务包选项,在其中您还可以管理搜索引擎优化(SEO)。如果你销售的是一种金融产品,比如保险或投资解决方案,提供一些尽管价格略贵但能带来巨大收益的选择。
将追加销售控制在预算之内
重要的是,向上销售始终牢记客户的预算。推销一个人买不起的产品或服务是完全不道德的。使用探索性的问题,如“那么,你对这类产品/服务的预算范围是多少?”是了解一个人的消费能力的好方法。
一旦你知道他们愿意花多少钱,你就可以为他们提供最划算的升级选项。试着在购买过程中尽早找到这些信息,这样你就不会仅仅因为你知道他们能负担得起更贵的解决方案而进行促销。
关注买家的需求
确保你的促销符合他们对所购买产品或服务的优先级和偏好。例如,如果有人去你的服装店买一套西装,因为他们现在的那套不舒服,不要再给他们买一套众所周知不舒服的西装,尽管它是用高质量的材料制成的。
必须首先考虑到买家的需求。就像你调查他们的预算一样,你可以用问题来发现他们的需求。“你希望从这个产品/服务中得到什么?”或“您是否特别希望在您的产品/服务中看到什么(特性或产品属性)?”都是值得问的问题。
利用销售点附近的向上销售
追加销售必须在销售点附近进行。如果你等得太久,买家就会对购买感到舒服,觉得没有必要升级。最好是在他们做决定的时候,但在交易发生之前尝试这种方法。这确保了他们购买了游戏,但在游戏最终完成之前仍可以进行升级。
专家提示:crm是一种绩效管理工具,您可以在其中评估团队和个人的销售生产。等产品HubSpot的,例如,它允许您根据预设的目标来监视性能。有了这个功能,你可以设定销售收入目标,并跟踪你的团队实现目标的效率。
销售统计
想知道追加销售是否真的有效吗?以下数据说明了一切:
- 电子商务企业的追加销售增加了收入增加10%至30%平均。
- 销售是68%更便宜比获得一个新客户更重要。
- 销售工作更好的20倍交叉销售。
- 研究表明,经验法则是不要追加销售超过25%原始订单成本的1 / 4。
来源:
- https://sumo.com/stories/ecommerce-upselling
- http://ecmetrics.com/increase-your-revenue-by-upselling-and-cross-selling/
- https://www.business.com/articles/quick-tips-for-upselling-and-cross-selling/
底线
向上销售是一种成本效益高的策略,每一次购买都能增加收入,促进业务增长。那些在销售管理领导职位应该在销售和市场活动中找到各种方法使用升级销售,说服客户升级到更高级的解决方案。理解这种技术并遵循其最佳实践将产生更多的收入和更高的客户终身价值。