如何使用情绪销售来驱动购买决策

情感销售是一种利用顾客的感受来影响购买决策的技术，而不是逻辑或所售商品的特征。它既用于销售互动，也用于营销材料，以吸引潜在客户和客户。找出影响购买决策的情绪，它的效果如何，以及如何将情绪销售策略融入到你的销售策略中。

以下是利用顾客感受影响购买决策的六个关键方法:

1.解释不买的风险

当它与危险有关时，“恐惧”可能带有负面含义，但当它用于销售时，它是一个强大的激励因素。恐惧通常用来表示如果人们不购买产品或服务，可能会发生什么或不会发生什么(负面后果)。还有一种害怕错过的心理，又称“FOMO”，即顾客如果不做出购买决定，就会错过限时优惠(LTO)，或者在涨价前未能购买。

保险是一种反应灵敏的金融风险管理工具，所以它是一个很好的例子，你可以利用基于恐惧的销售。你可以通过解释没有保险的最坏情况来说服别人购买保险。这种情况可以解释为，他们的企业被起诉是因为在他们的前提下发生了无法控制的伤害，在这种情况下，没有保险的财务成本会让他们承受。

2.描述他们会得到什么

尽管“贪婪”这个词通常被认为是负面的，但在情感销售的背景下理解它是很重要的。在某种程度上，几乎每个人都渴望获得比他们已经拥有的更多的东西，无论是更多的财富、赞扬或成功。这就是贪婪的含义。这种情绪通过指出利用你的优惠可以获得的个人价值来激励潜在客户进行购买。

利用贪婪情绪的一种方法是指出决策者会得到的赞扬:“想想如果你投资我们的营销自动化工具，能够多产生40%的商机，你的CEO会对你表示感激。如果你能解释说，是你彻底改变了公司的潜在客户开发流程，你就有可能获得晋升。”

3.指出你如何让他们变得更好

嫉妒，也可以被认为是嫉妒或竞争，可以激发购买决策。对于基于嫉妒的销售来说，重要的是不要只关注你的产品或服务如何能帮助那个人，而是要关注它如何能让那个人在与其他人或企业的竞争中获得优势，或者帮助他们实现或获得其他人或企业拥有的东西。

举个例子，如果你在卖商业电话系统有自动拨号功能的公司，你会指出，该功能可以让该公司在陌生电话方面胜过竞争对手。与其只关注产品的功能，不如诉诸嫉妒或竞争来展示自己如何达到或超过别人的成就。

4.解释他们的决定如何帮助他人

让顾客觉得他们购买你的产品或服务是为了更大的利益，这是情感销售的另一种形式。利他主义可以指帮助那些有需要的人的一般感觉，但也可以指购买如何使决策者的同事、员工、朋友或亲人受益。

你可能在情感销售中看到过利他主义的一种方式是，零售公司承诺向慈善机构免费提供一件商品，或者为顾客购买的每一件商品进行捐赠，让顾客感到其他人从他们乐鱼app官网下载入口的购买中受益。另一个例子是，如果一个销售人员指出，如果公司外包一个特定的功能或购买自动化软件，员工将获得额外的时间或提高生产力的好处。

5.强调错过的后果

羞耻感是一种情绪，在销售中可以用来指潜在客户过去可能犯下的错误，即没有购买你的产品或服务。也有能力提出一个结果，可以指责潜在客户，然后可能羞辱，因为没有解决问题。

情感销售技巧的一个很好的例子是一家公司向另一家公司出售网络安全培训服务。销售人员可以谈论，如果他们不向员工提供适当的知识来保护自己免受网络威胁，决策者会感到多么糟糕(“羞耻”)，以及不为他们的业务进行适当的意识培训是多么错误。

情感销售甚至可以结合使用。在同样的情况下，销售代表也可以通过指出竞争对手利用了这个优惠来引起嫉妒。他们可以通过雇员从受到保护中获得的好处来说明利他主义。或者，通过询问他们的老板或董事会是否会因为他们没有进行培训而对他们进行批评，以及如果数据泄露，公司可能会遭受的负面后果。

6.强调你帮助达成目标的方式

骄傲指的是一个人通过做某件事，或者在这种情况下，购买某件东西而获得的满足感。骄傲可以是购买的强大动力，所以强调领导或潜在客户可以为他们的决定赢得奖励或获得特别的认可是加快购买决策的一种方式。

在情感销售中骄傲的一个例子是公司出售员工福利。这可以是任何东西——健康保险、退休计划、人寿保险或补充福利，如学费报销、法律服务和健身房会员资格。销售代表可以指出，通过给员工提供广泛的福利，企业将获得积极的声誉，以及它如何使员工在吸引人才或赢得“最佳工作地点”奖方面处于更有利的地位。

情感销售有多有效?

情感销售在创造收益方面是非常有效的。在零售行业，乐鱼app官网下载入口客户在情感上与企业联系在一起与那些没有被感性出售的人相比，花两倍的钱，拥有高306%的终身价值。

他们也更有可能推荐他们感觉有联系的品牌——有情感联系的顾客中有30.2%会推荐，而没有情感联系的顾客中只有7.6%会推荐。反过来，口碑推荐也转化为销售的增加。

在销售中如何利用客户情绪

当涉及到影响购买决策时，情绪往往比产品或服务的实际特性或功能更大的驱动力。情感销售的成功取决于你的企业瞄准客户关键情感的能力。

编织策略的情绪销售战略贯穿你的销售计划．在制定你的销售策略和开发客户角色时，要找到将情感销售纳入其中的方法。这将使你在与潜在客户进行销售交谈时激发正确的情绪。你也可以使用这些策略在你的营销材料和其他内容中构建情感诉求。

情感销售的销售策略

利用情感销售的最好方法是关注当有人购买(或未能购买)你的产品或服务时的感受。这意味着，与其试图交流购买产品的逻辑理由或使用产品的功能优势，不如谈谈它会给你的客户带来什么感觉——以及它将如何影响他们的生活。

例如，当销售保险产品时，你实际上是在销售安全感、安全和保护的感觉。餐馆不卖食物，他们卖的是与朋友的有趣体验，或与某个特别的人的亲密、浪漫的场景。营销机构销售的不是营销服务——他们销售的是企业所有者因业务增长而产生的自豪感、因超过竞争对手而产生的嫉妒、或因赚更多钱而产生的贪婪。

如果操作得当，情感销售就是指使用产品或服务时产生的感觉，以及不购买产品或服务时产生的感觉。这种潜在的、以情感为中心的策略可以在许多不同类型的活动中使用，从销售对话到广告或营销抵押品。

最重要的是，情感销售与你的客户角色，每一个都代表了你理想的买家类型。不同类型的买家会有不同的感受，你可以吸引。例如，如果你的理想客户角色是父母，恐惧、羞耻和利他主义的感觉都可能导致购买涉及保护或为他们的孩子做最好的事情，如购买人寿保险或设立大学储蓄账户。

销售互动中的情感销售

通过电话、面对面和潜在客户进行情感销售，结束视频会议，甚至电子邮件都需要首先尝试发现情感销售潜力。通过询问他们当前的职业或个人情况，你的产品或服务可以产生影响的问题，就可以很容易地发现他们。

你可以问他们想要解决的痛点，他们目前的竞争对手是谁，他们是否有想要给老板留下深刻印象的老板，他们是否有想要帮助的员工，等等。一旦你开始得到这些问题的答案，你就可以开始看到哪些情绪最有可能激发他们，并相应地调整你的销售方法和领导培养策略。

例如，如果他们告诉你他们真的想做些好事来帮助他们的员工，利他主义将是你关注的情感，而你将深入研究你的产品或服务如何为他们的员工提供巨大的利益。就像他们说他们要向老板汇报工作，想要产生巨大的影响一样，自豪将是你的目标情绪，你将专注于他们从老板那里得到的尊重，因为你的产品的影响。

客户关系管理(CRM)软件可以用来组织您的联系人，并改善您与他们的互动。其中一种方法是通过大多数crm提供的笔记功能，在与潜在客户交谈时，你可以记录潜在的情绪。

例如，在对话中，你可以记录“潜在客户希望在他们的部门获得晋升”或“潜在客户优先帮助他们的员工”。Pipedrive是一款客户关系管理产品，允许您在联系人记录页面上做笔记，这样所有用户都可以查看您收集的内容。

类似的情绪文档可以通过CRM标记功能来销售线索。标签可以帮助你改善销售代表的对话，提供更合适的解决方案，或向潜在客户发送特定的材料。

标记是在线索记录上放置唯一标识符或“标记”的行为。例如，您可以通过在潜在客户记录中添加一个标签来将潜在客户划分为情绪群体，以表明哪种情绪最可能激发他们，然后向每个群体发送不同的情绪销售电子邮件营销活动。

敏捷CRM允许您在他们的个人资料上“标记”联系人，并在显示标记的列表样式视图中查看所有联系人。您还可以过滤这些列表，只显示基于特定标记的联系人。

营销内容中的情感销售

你可以在所有类型的营销材料中利用情感销售策略，包括广告、网站内容、社交媒体和电子邮件营销。无论是用于销售互动还是营销抵押品，六种关键的购买情绪都可以由特定的词汇和信息触发。

下面是一些情感销售关键词的例子:

• 恐惧:像“成本”、“时间有限”、“错过”和“后果”这样的词都是引发恐惧的词。
• 贪婪:“独家的”、“奖励的”、“赚的”、“免费的”和“有价值的”都是与利润有关的词汇。
• 嫉妒:使用“竞争”、“领导者”、“溢价”或“领先的解决方案”会让买家觉得自己比同行或同行业的其他企业更优秀。
• 利他主义:“利益”、“给予”、“贡献”和“帮助”表示如果买家购买了你的产品或服务，另一个群体获得的价值。
• 遗憾:像“错误”、“失败”和“避免”这样的词与羞耻感有着强烈的联系。
• 骄傲:“最好的”、“形象”和“声誉”这些词会引发骄傲情绪

的HubSpot的客户关系管理为您的企业提供了一系列工具，可以用于利用情感销售的营销活动。日历工具允许您安排和计划内容创建，如博客文章、社交媒体帖子、网络研讨会和电子邮件营销活动。此外，您可以使用HubSpot CRM的内容监控和管理功能来衡量在您的内容中使用情感关键字的有效性。

情感销售的好处

你的组织可以从情感销售技巧中获得的价值不仅仅是更高的销售额。作为你的销售管理处理，培训新的销售代表，以情感为基础的销售策略是最有效的，最适合你的产品或服务。下面是情绪销售的一些主要好处:

• 客户对你的品牌产生了更紧密的联系，这减少了客户流失率，增加了品牌忠诚度和平均客户终身价值。
• 与你的品牌有情感联系的客户更有可能向你推荐业务。
• 通过传递情感价值以及功能和好处，客户对你的业务提供了更深刻的理解。

底线

情感销售可以带来新的业务，更高的客户忠诚度和终身价值，并从情感连接的客户那里产生更多的推荐。你可以在你的整体商业战略中，在销售对话中，在构建营销材料时，利用情感销售，以获得一个参与的客户群的利益。