培养销售和市场合作的9种方法及其重要性

通过适当的组织结构、共同的目标和战略，以及统一的、精简的流程，实现销售和营销的一致，可以显著提高销售、客户保留和增长。在本文中，我们将探讨各种规模的企业改善这两个职能之间的协作和战略管理的最佳方法，以促进这种一致性及其好处。

1.建立适当的组织结构

当在销售和市场整合的背景下提到组织结构时，我们具体指的是等级制度。无论规模大小，每个企业都应该有一个专门的高级管理角色，负责所有与发展客户关系和带来收入相关的活动。

这个职位的人选应该有市场营销和知识方面的经验和知识销售管理理解这两者是如何相交的。该职位的常见头衔是首席营收官、业务发展副总裁和首席客户官。

在这个官员的下方有两个经理:一个负责销售活动，另一个负责管理市场活动。根据这两个部门的大小，随着层次结构的降低，角色会变得更加专门化。例如，你的企业可能有一个销售总监和销售经理，他们负责监督一个业务开发代表团队进行潜在客户的开发活动，以及客户主管培养潜在客户和完成交易。

2.建立共同的目标

虽然每个部门的最终目标都是带来更多的收入，这似乎很明显，但如何带来更多的收入可能并不那么明显。销售和市场营销都需要有目标潜在客户的产生和培养，但会采用不同的方法。

销售通常涉及寻找潜在客户的外部方法，如社交勘探、采购潜在客户列表、陌生电话，或将潜在客户生成外包给第三方，如约会撮合者。一旦被发现，销售部门负责筛选潜在客户，培养他们，并最终通过电话和直接邮件、免费试用、销售演示和服务等方式达成交易产品演示．

另一方面，市场营销通常依靠入站策略来吸引客户。方法的例子包括网站登陆页面，搜索优化的在线内容，数字和印刷广告，大规模的电子邮件营销活动，和社交媒体的文章．一旦产生了线索，它们要么被移交给销售团队进行下一步的工作，要么通过正在进行的活动不断培养，要么两者结合。

共享销售目标可以很容易地建立并适用于两种职能，因为每一种职能在实现这些目标方面都起着关键作用。例如，如果你的目标是在接下来的一年里产生300个新的客户，你的策略应该包括一个销售计划通过外展销售活动和具体的内展营销活动，产生所需数量的潜在客户。一定要包括与营销团队和销售团队分享目标销售培训计划。

为了更进一步，您还可以设置目标，例如期望的来自外部销售活动的线索百分比，以及来自内部营销的线索百分比。关键在于，目标——无论是收入增长、产生的线索还是客户保留——都是两个部门共享和理解的。一旦设定好了目标，你就可以开始制定策略，共同实现目标。

3.作为一个单位制定战略

应该建立平行销售和营销策略，并将其纳入计划，以支持每个共同的目标。记住，“战略”是一种关于你如何实现目标的理论。因此，在销售和市场整合的情况下，你将如何使用销售和市场功能来实现你的业绩目标，如收入、领先和留存率。

下面的图表提供了你可以在商业计划中实施的潜在策略，以及每个策略的策略和活动:

一旦您对实现这些策略所需的策略、战术和活动有了一个想法，您就可以找到确保两个业务功能之间协作的方法，从而看到您的策略正在发挥作用。以下是针对上述每种策略进行合作的示例描述:

• 优先考虑铅卷:销售和市场营销需要协调整体品牌信息。冷调用脚本而且销售电子邮件模板销售团队应该包含类似于营销团队群发电子邮件和在线广告活动的信息。
• 优先考虑铅质量:这两个功能应该确定目标市场非常具体的人口统计、行为和基于兴趣的属性。然后销售人员可以决定参加哪些社交活动以及如何传达他们的信息销售场地而市场营销则可以适当开发相关的广告、网站内容、电子邮件和社交媒体内容，通过来电、网页表单和电子邮件询问来吸引和帮助高质量的客户自我识别。
• 优先考虑管道转换:如果技术如情感上的销售都是为了获得更好的渠道转化率，销售和市场营销需要一起确定要关注哪些情绪以及如何做到这一点。销售团队应该在销售演示等管道阶段实施技术，而市场营销将使用这些技术开发社交媒体、广告和电子邮件培养活动。
• 优先考虑客户保留:销售和市场营销需要为他们当前的客户确定促销交易的范围，然后与他们沟通销售和交叉销售。销售将使用帐户管理活动，如经常给客户打电话，而营销将使用自动电子邮件活动和交易后电子邮件进行交叉销售、向上销售和满意度调查。

4.设计一个统一流程系统

一旦将高级战略发展为协作计划，就要设计统一的流程，包括跨团队协作，以进一步实现销售和市场的一致。创建一个详细的销售过程使您能够确定一组可重复的步骤，您的团队都可以使用这些步骤来引入线索并完成交易。

建立一个管道视觉图，列出你的业务使用的策略，渠道和活动，通过你的销售漏斗并将他们转化为付费客户。下面是包括销售和营销的常见管道活动的例子:

• 生成领导:销售团队使用直接的勘探和介绍电话或电子邮件来引进潜在客户，他们也可能购买潜在客户列表或将勘探外包给第三方服务。营销团队创建和发布内容，社交媒体帖子，电子邮件通讯，或运行广告吸引潜在客户到公司的联系页面或网页表单。
• 领导资格：销售团队通过电话或演示来确定客户是否合适，他们也可能购买合格的客户名单。营销团队通过在线网页表单来筛选客户，客户通过提交询问来自我识别，或者客户通过数字登陆页网页表单、电话、电子邮件或其他回应广告的方式联系公司。客户还可以通过注册免费试用或注册使用演示版本来自我认证，这可能被认为是与销售或营销相关的。
• 培养领导:销售团队使用后续电话或直接电子邮件，以确保客户对这些信息记忆犹新。营销团队创建了培养潜在客户的内容，如博客文章、案例研究、视频等，并通过电子邮件活动将其部署到潜在客户身上，作为一种持续培养潜在客户的方式。

虽然这两种功能都对不同的活动有贡献，但在销售和市场之间经常会出现交叉协作的情况，因为销售人员通过管道和销售漏斗。常见的例子包括:

• 在线领导产生资格:如果一个客户提交了一个带有联系方式的网页查询，市场代表需要将这些信息传递给一个销售代表，这样他们就可以打电话或发邮件给客户，看看他们是否合适。这也可以自动完成，例如设置表单将新客户的信息发送给特定的销售代表，将对营销电子邮件的回复定向到销售团队，或自动将来自广告的来电路由到销售。
• 销售演示的领导资格:一旦客户对演示感兴趣，负责进行演示或演示的销售代表可能需要与营销部门协调，为客户制作定制的演示，或者通过直接邮件或电子邮件向客户发送特定的营销材料。
• 领导资格培养:如果潜在客户向销售代表表示，他们对该产品或服务感兴趣，但还没有准备好或无法购买，销售代表需要将该信息发送给营销部门，以便将潜在客户添加到培养列表中，以便接收通讯、特别优惠、促销和相关内容等等。
• 如何应对交叉销售和用户留存营销:如果销售代表与客户达成了一笔交易，他们可以与市场营销部门协调一致地向新客户发送促销优惠交叉销售与用户购买的产品或服务相关的营销材料、鼓励用户留存或续订的营销、客户满意度调查等等。

5.分配角色和职责

作为确保销售和市场协调一致的一部分，明确每个职能部门的角色和职责是必要的。这防止了重复工作，也避免了因为不清楚谁负责做某事而错过的机会。它还提供了让团队或个人负责的方法，这在实现业务目标时是必不可少的。

一般来说，任何与潜在客户直接接触的行为都被认为是销售活动。在销售过程中的任何一点，如果一个活动是直接管理一个潜在客户或交易的一部分，如介绍电话，潜在客户资格，销售演示，或商业计划书产生、疏漏时，应追究销售团队或个人代表的责任。

另一方面，营销活动通常涉及与潜在客户进行大规模沟通。因此，如果一项活动被延迟，制作不良，或未能达到预期目标，营销团队或营销员工个人应该承担责任。

既定的角色还可以确保来自两个部门的团队成员知道从哪里获得帮助。例如，如果一个销售代表需要为一个销售会议定制一个演示面板，他们应该能够知道去找营销部门的谁并直接联系他们。这跳过了多个步骤，例如销售代表需要去找他们的经理，经理再去找市场经理，市场经理最终将工作交到合适的人手中。

6.实践一致的沟通

沟通是结合销售和营销系统的最关键的方面之一。每个部门的成员应该至少每月召开一次会议，讨论即将到来的活动、新内容或材料、潜在的目标受众，以及团队之间在销售过程中哪些方面需要改进。

除了定期召开会议以促进销售和营销的一致，还应该制定工具，使每个部门的成员能够轻松访问其他部门的资源，并在需要时联系他们。松弛是一款优秀的软件，可以让团队成员在命令下进行即时聊天。用户可以根据消息的接收者创建不同的通道，以确保适当的一方参与进来。

团队也可以利用视频会议软件就像变焦用于主持跨团队会议。团队成员可以从任何地方参加会议，并且可以为那些不能参加现场会议的人记录会议。视频会议中还有屏幕共享、实时消息、轮询和会议室等功能，可以在销售和营销之间创建一个更加协作的环境。

想要了解更多关于工具的知识，以帮助提高团队效率、生产力和沟通?看看我们的最佳选择吧14销售使能软件2022年的工具。

7.利用跨团队协作工具

由于销售和市场营销经常使用相同的数据和资源来完成日常任务，拥有共享的软件工具使协作更容易。最明显的工具之一是客户关系管理(CRM)软件．crm经理组织客户联系信息，自动化销售和营销任务，并通过各种渠道与领导进行沟通。

HubSpot的作为一个强大的客户关系管理(CRM)，为一致的销售和营销操作而脱颖而出。HubSpot除了以销售为导向的管理潜在客户、交易和提案的功能外，还拥有登陆页面、网页表单、电子邮件营销、社交媒体管理、视频托管和广告管理等营销工具。该平台还拥有一个内容管理系统，用于处理搜索引擎优化(SEO)、内容策略和网站开发。

对于需要销售和市场合作的项目，使用共享的项目管理软件，例如在开发市场和销售附属品期间。平台Trello而且Monday.com在可用性和特性方面受到高度赞扬，这些特性允许用户监视任务、分享想法和组织项目资源。还有crm，比如Bitrix24，这些系统内置了项目管理功能。

8.使用数据驱动的方法来度量性能

数据是讲述业务执行情况、哪些部分在工作以及哪些领域需要改进的最佳方式。通过跟踪营销活动和销售活动，你可以获得大量关于你的企业的信息，例如:

• 广告宣传的投资回报
• 内容营销项目的每个领导成本
• 从销售过程的一个阶段到另一个阶段的线索转化率
• 通过一个引线到下一阶段的平均时间
• 每产生一个线索的交易赢得/完成率

了解各种百分比、平均值和总数的目的是了解您应该将资源集中在哪里，以及在销售和营销协调方面哪里可能存在功能上的差距。例如，假设你正在同时进行四个销售和营销活动:

1. 以300美元的价格从一家客户开发公司购买100个客户。
2. 通过电子邮件向50个潜在客户进行介绍，这些客户是从一家潜在客户开发公司花150美元购买的。
3. 在领英(LinkedIn)上发布的视频网络研讨会，号召人们提交一个网络表单。网络研讨会和广告费用总计1700美元，产生了5000次观看。
4. 谷歌广告活动，将通过让他们下载由您的企业创建的行业报告来产生线索。这份行业报告和广告费用总计3000美元，产生了1万次阅读量。

现在让我们假设电话推销活动产生了9个线索，电子邮件介绍产生了4个线索，视频网络研讨会产生了50个线索，而在线广告产生了200个线索。根据这些信息，计算出以下性能指标:

• 陌生拜访:9%的客户产生率，每个客户33美元的成本
• 电子邮件介绍:8%的客户产生率，每个客户的成本为37美元
• 视频会议:1%的潜在客户产生率，每个潜在客户的成本为100美元
• 在线广告:2%的客户产生率，每个客户的成本为15美元

使用这些性能指标，您的销售团队可能会关注这些指标无约电话通过电子邮件，因为它产生了更好的转化率和更低的成本每一个线索。此外，您可能会从您的策略中取消视频网络研讨会，并投资创建更多的行业报告在谷歌上做广告，因为它提供的每个线索的低成本。

你的CRM可以用来跟踪和产生多个客户关系管理报告和指标例如收入细分、主要来源成功率和销售管道阶段转换。例如,Pipedrive让您可以通过仪表板或生成过滤后的报告来可视化这些数据。

9.实现基于团队的奖励

为了建立一种文化，促进销售和营销之间的一致，努力应该得到奖励。你可以用一些方法来奖励你的销售和市场的结合，包括额外的带薪假期(PTO)，现金奖金，礼品卡和办公室聚会。有些公司有时甚至建立了一种收入分成制度，在这种制度下，员工可以获得超过一定阈值后累积的销售额分成。

在这方面，销售游戏化软件是一个无价的工具。SalesScreen，我们将其列为最佳销售游戏化软件，集成了许多流行的crm，还可以帮助识别销售过程中的瓶颈。另外,CRM.me是客户关系管理软件，内置游戏化工具，支持礼品卡、门票、假期和现金奖励分配。

为什么市场营销和销售的协调很重要

销售和市场营销的结合并不只是表面上听起来很好，它被证明有实质性的性能效益。例如，Forrester的研究表明，销售和市场职能紧密结合的组织是成功的15%的利润更高并比其他国家增长19%。

领英的电子书《成功的艺术》指出，这些公司增加208%的收益．市场营销和销售专业人士也相信价值。事实上,85%的销售和市场负责人相信将营销和销售结合起来是立即提高业务绩效的最佳方法，87%的人表示这有助于业务增长。

底线

销售和营销的一致性是区分高增长企业和不太成功的企业的关键因素。通过使用这些最佳实践和软件工具，您可以在这两个关键业务功能之间建立一致，以创建更顺畅的销售过程，更有效的营销活动，并最终为您的业务创造更高的收入和增长。