如何获得推荐和产生高质量的线索
本文是关于销售管理.
推荐是创造商业机会的一种强有力的方式,因为产生的潜在客户已经是合格的,更有可能成为客户。利用你的个人和职业网络将你的潜在客户来源扩大到任何你认识的人或与你做生意的人。通过使用这些策略、最佳实践和工具,最大限度地提高你获得推荐的能力,并将他们转化为潜在客户和客户。
发展引荐线索来源的策略
推荐是指通过他人的口头推荐而带来的任何潜在的商业机会。他们可能来自现在或以前的客户、其他企业、同行和同事,或者你认识的人。虽然推荐可能来自于高兴的客户或朋友,但有几个策略你可以主动使用铅一代创造源源不断的新线索的策略。
例如,根据你的行业、技能和你想花在开发推荐资源上的时间,你可以采取多种方法引入高质量的推荐线索。记住,需要组织支持的策略,如奖励和激励计划,需要纳入你的销售管理团队的整体战略和销售运作。
Leadshare组
领导分享小组是网络协会,成员每周或每月聚会,建立网络,专业发展,并传递线索。通常每个组只有一个垂直链接,当涉及到其他组成员的推荐时,该成员具有排他性。
例如,如果您的企业是一家信息技术(IT)公司,并且您加入了一个leadshare集团,那么您将是该集团中唯一的IT企业。我们的理解是,当其他团队成员有机会推荐技术业务时,推荐信息将会传到你这里。
同样,当需要做推荐的时候,你要把顾客或客户介绍给团队中合适的成员(或企业)。为了问责,大多数领导分享小组使用积分系统来保持在小组中的资格。会员通常可以通过提供推荐、带客人参加会议以及与其他会员进行一对一会议等方式获得积分。
国际商业网络(BNI)是世界上最大的领先股份集团之一,在世界各地设有分支机构。你也可以找到地区性的,比如NeXco这是专门为弗吉尼亚州、哥伦比亚特区和马里兰州地区设计的。当地的商会在全国各地,他们的组织内也可能有领导分享分会。
战略合作伙伴关系
当业务互补时,通过战略伙伴关系产生推荐线索尤其有用。例如,如果你是一个网站开发人员,你可以与商业摄影师和摄像师合作,来回传递线索,因为客户项目的许多方面可能重叠。
在房地产行业中,战略合作尤其常见,在房地产代理、抵押贷款经纪人、产权公司和保险代理之间组成团队,因为完成一笔房地乐鱼体育app官方产交易需要他们的所有服务。虽然在互补性企业中形成这些安排是有意义的,但也可以以不那么正式的方式与任何人进行。
例如,如果你遇到了另一个人脉很广的企业主,你可以简单地和他们打个电话,谈谈每个企业是做什么的,以及一个好的介绍人应该是什么样的。你的企业不需要有任何兼容性,只需要在企业的所有者或销售代表之间建立稳固的联系。
使用客户关系管理(CRM)软件组织有关您的推荐来源以及您的领导和客户的信息。Salesforce例如,它可以让你像组织任何潜在客户或联系人一样组织推荐合作伙伴的信息。您还可以将这些信息存储在潜在客户的记录中,以简化推荐奖励,跟踪潜在客户来源或该来源何时会参与同一销售机会。
销售代表的请求
引进新客户的一个简单方法是让你的销售团队从新客户和老客户那里请求推荐。这个过程很简单,只要说:“如果你对你的服务感到满意,我们也希望为你的朋友和家人提供同样的服务,所以请把我的信息告诉他们。”
你知道吗?表现最好的销售代表经常要求客户推荐。然而,只有18.6%的销售代表询问每一个现有客户的推荐。
显然,这可能不适合或不可能对每个客户都这样做。我们建议使用净推广评分(NPS)方法来确定哪些客户需要推荐。根据客户对公司业务的满意度,NPS根据1到10分将客户分为三类:
- 启动子:客户很可能会推荐,特别是当有机会这样做的时候
- 被动:客户不太可能推荐,但也不太可能给出差评
- 缺点:客户很可能会分享一个负面的评价
在选择你想要推荐的客户时,询问那些对你的业务满意度为9分或10分的客户。这些高度满意的个人被认为是“推动者”,他们是最好的客户来源,为推荐的线索产生。
推荐项目
推荐计划是一种促销的营销方法,推荐人通过为你提供业务而获得有价值的回报。例如,当有人把新客户介绍给你的企业时,你的客户推荐计划可以为他们下次购买提供20%的折扣。有时推荐人和新推荐的客户都会得到奖励,比如“你可以得到50美元的礼品卡,你在未来30天内推荐的任何人都可以得到50美元的礼品卡。”
推荐计划也不一定是针对现有客户或只针对零售企业。乐鱼app官网下载入口例如,如果你是一名IT顾问,你可以奖励介绍人150美元现金,一张礼品卡,甚至一个科技小工具,如iPad或智能手表,如果谁把线索发送给你,成为付费客户。
专家提示:使用销售点(POS)以及诸如Lightspeed这样的客户忠诚度工具来处理交易和管理客户关系。Lightspeed允许您创建忠诚度和推荐程序,自动奖励与朋友共享推荐代码的客户。
生成更多推荐的最佳实践
除了利用上述的一种或多种推荐策略之外,您还可以做其他事情来优化这些策略,使您的业务更具可引用性,并产生更多的推荐。以下是创造更多推荐机会的七个最佳实践:
1.为你的客户超越
通过超越客户和引荐客户的期望,让你的业务自然而然地更具可参考性。超越包括提供更快的响应时间,在社交媒体上为客户提供宣传,或免费添加补充产品或服务。当你通过与你做生意的特殊方面来吸引客户的注意力时,他们更有可能与他人分享他们的优秀经验。
2.分享一个理想的推荐原型
有时候,对于战略合作伙伴、领导分享团队成员,甚至是你的客户来说,要完全理解一个好的推荐是什么样子是很困难的。就像您可能为您的业务定义一个理想的买家类型一样,概述一个原型,展示一个完美的推荐示例。你可以通过讲述你如何帮助某个客户的真实故事来轻松做到这一点。
努力培养一个理想的推荐人的品质。例如,如果你说“一个很好的推荐人是任何想要削减发票成本的当地税务编制人员、会计或独资企业”,那就比“任何想要削减发票成本的企业”更有描述性。这种类型的特异性可以帮助您的推荐源缩小推荐候选人的范围,并可能使您更容易想到一个理想的推荐。
专家提示:使用客户角色来设计推荐原型。我们的操作指南创建客户角色概述了为理想买家类型设计详细销售和营销档案的五步过程,并提供了一个免费的客户角色模板以帮助您开始。
3.创建推荐邮件模板
通常情况下,介绍人可能会给你一个很好的线索,但不知道如何介绍。通过创建一个电子邮件消息模板来解决这个问题,他们可以使用该模板进行介绍。这应该是一个简单的,基于文本的脚本,他们可以很容易地插入相关的联系方式和上下文信息,然后将邮件发送给收件人,同时抄送给你。
专家提示:用你的CRM软件组织推荐邮件模板供销售团队访问。crm像Pipedrive一样存储电子邮件模板,让你与其他销售代表共享这些模板,发送到他们的网络,以获得推荐机会。
4.激励推荐
用现金奖励、礼物、礼品卡或促销交易来奖励推荐人是创造推荐人的可靠方法,并且与上面所有的推荐策略都很有效。然而,重要的是要检查你的行业在法律上允许推荐激励的范围。
例如,在保险行业,要获得金钱补偿,介绍人还必须持有保险执照。其他行业,如房地产业,禁止贷款人和任何其他相关乐鱼体育app官方方(如房地产经纪人和产权公司)之间的互惠奖励。
5.确认你的推荐来源
确保你通过认可他们所做的事情来表达你对推荐人的感激之情。一张“感谢卡”能让那些给你提供业务的人感到自己受到重视。公众的认可,比如在社交媒体上大声喊出来,也可以鼓励他们和其他看到帖子的人更多的推荐。在每次推荐之后或定期表达你的感激之情,例如每年的寒假期间。
6.利用积极的评价
要求客户推荐的最佳时机是在他们表达了感谢或给你的企业留下了很好的评价之后。让这种积极的体验在他们的脑海中保持新鲜,这样他们就会立刻想到他们的朋友、家人或同事,他们可以派他们来你的公司获得同样积极的体验。
专家提示:像Podium这样的平台可以让您通过审查部署自动化管理您的企业声誉。企业可以通过在产品或服务交付后自动发送链接来查看客户的满意度水平。
7.参考其他业务
如果你没有加入leadshare集团或与其他企业发展战略合作伙伴关系,你仍然可以通过将你网络中的客户或人员介绍给其他企业来创造一个互惠的环境。即使没有正式的推荐安排,如果你把业务介绍给他们,他们也更有可能把你的业务介绍给其他人作为回报。
关于通过推荐产生线索的8个统计数据
当提到推荐对你的业务有多好时,不要只相信我们的话。以下是8个数据支持这一观点。例如,你知道吗?
推荐客户对你的业务更有好处:
- 推荐客户支出多出13.2%并提供一个16%的终身价值与非推荐客户相比
- 转介客户在忠诚度平均提高18%高于非推荐客户
引荐线索更容易转化:
- 口碑为公司带来了6万亿美元的年销售额生产五倍以上的销售额而不是付费广告
- 被领导转化率提高30%而不是其他来源的线索
被推荐的客户更有可能成倍增长:
当涉及到大多数推荐项目或共享平台时:
- 90%的转诊项目是双向的,即推荐人和被推荐人都得到奖励吗
- 80.4%的电子商务推荐都是在Facebook上制作的
底线
推荐是销售机会的最佳来源之一,许多企业依赖他人的推荐作为主要的潜在客户来源。将这些推荐生成策略与我们的专家提示和推荐工具相结合,将帮助您充分利用您的客户、朋友、家人和同行的网络,以保持您的业务销售管道充满合格的销售机会。