什么是销售使能?定义和如何实现它
本文是关于销售管理.
销售支持帮助销售团队使用正确的工具、知识和流程有效地与领导和客户打交道。这使他们的销售渠道保持畅通,提高了效率,完成了更多的交易,并最终增加了收入。在本文中,我们将定义什么是销售支持,探索如何使用销售支持过程,并提供可以用于帮助业务增长的资源示例。
销售组织为什么需要实施计划
销售赋能通过为销售团队提供一种达到并超越个人和团队的手段,使销售团队的生产效率更高销售目标.这是通过提供软件工具、知识和营销内容等资源来实现的,这些资源可以让他们把工作做到最好。有效的销售支持计划还可以帮助您优化操作,方法是消除任何可能减缓的程序障碍销售过程.
例如,为了“使”您的销售团队表现得更好,您可能会发现研究、勘探和介绍占用了您的客户主管太多的时间。因此,你决定通过雇佣一个内部销售团队来调整你的运营铅一代努力消除这些时间障碍。
通常,销售管理或者由行政领导团队领导销售活动。然而,当团队中的销售代表向他们寻求建议或解决方案以提高他们的工作表现时,团队领导也可以非正式地负责。
如何用4个步骤实施销售支持计划
销售能力是实现收入目标的关键,应该包括在你的销售计划.这应该是一种持续的实践,以不断改进你的整个销售系统。
以下是销售启用过程的四个步骤:
1.评估你当前的销售操作
第一步,确定你的销售部门有哪些可以改进的地方。这可能是某一阶段销售管道、一项(或一组)耗时的特定任务,或你的销售团队似乎缺乏的技能。虽然你可以做正式的评估,但当销售代表向你寻求建议或方法来提高他们的表现时,这一步也会发生。
在分析销售过程时,你的目标是找到阻碍你达成交易能力的瓶颈。通过评估管道转化率,看看是否某个特定阶段的转化率较低,或者潜在客户是否在某个阶段花费了大量时间。您可以通过与另一个销售团队、时间段或行业标准的直接比较来确定什么是不合格的。
客户关系管理(CRM)软件如Zoho CRM让您实时轻松跟踪管道性能。可以在系统的仪表板上或使用报告功能中找到按客户来源或地区分解的转换、客户进展和上下文信息。
在评估重复性的、平凡的或耗时的任务时,从参与任务的人那里获得反馈,看看是哪个方面使它如此缓慢或繁重。例如,数据录入是销售人员工作的重要组成部分。通过使用“启用”它也是一项很容易的任务销售自动化工具或者重组已经变得繁琐的销售系统。
2.确定您的销售能力资源容量
一旦您评估了您的销售操作,就可以确定有哪些资源限制可能会禁止某些启用解决方案。理想情况下,您可以以无限的预算能力和时间完成销售启用过程。但实际上,您在实现销售支持解决方案方面所能投入的时间和时间是有限的。
在这一步骤中,大多数经理或企业主可能只考虑改善销售系统的财务方面。然而,当您考虑实现新软件、外包业务功能或为销售团队创建营销资产时,还需要花时间做一些事情,如研究解决方案、雇佣团队或服务提供商、安装和学习如何使用软件、组建团队或设计新资产。
当实现过程涉及到向销售团队提供新知识时,时间也很关键。一对一的指导和参与销售培训这也占用了经理和销售代表一天的时间,让他们远离他们的日常活动。但是,请记住,任何销售启用活动都应该被视为一项投资——尽管它最初会减慢操作,但最终会提高使您的销售操作更有效。
3.计划好可能的选择
一旦您知道需要在哪里进行改进,以及可以在销售支持上投入多少时间和金钱,就可以开始布局潜在的资源,以增强团队的能力。以下是根据您的需求考虑的典型销售支持解决方案列表:
- 营销资产:展示思想领导力或提供关于你的公司、产品或服务的信息的品牌材料、资源或活动。常见的例子包括白皮书、网络研讨会、产品演示视频和宣传册。
- 销售培训:用于帮助学习或强化销售主题或技术以提高业绩的课程、模块、辅导或其他课程。
- 销售技术:客户关系管理(CRM)系统中内置的独立软件或工具有助于管理和组织数据,自动化工作流和任务,或使完成特定的销售活动更容易。
- 操作调整:为节省资金或提高生产率而对销售操作进行结构性调整。常见的例子包括将销售活动外包给服务提供者,或调整销售团队中的角色以管理其他任务。
4.实施销售支持解决方案
一旦你决定了要关注的领域,就与你的销售人员和领导合作,根据你独特的情况选择最佳的解决方案。运营调整通常是最昂贵的选择,因为它可能需要雇佣新员工。如果你要对你的资深代表已经习惯的流程做实质性的改变,情况也会变得复杂。
如果您创建了新的营销资产,请确保您的销售代表知道如何访问它们并理解所呈现的信息。此外,如果你正在利用思想领导资源,如网络研讨会或白皮书,以产生更多的线索,要制定一个增加注册或下载的计划。
对于任何销售技术的采用,您还需要一个计划来安装所有的东西,与您当前的应用程序集成,并教授您的用户如何设置和操作特性。有关决策者如何更好地实施新技术并让员工适应它的更多见解,请查看我们的文章增加客户关系管理应用的六种方法.
乐鱼游戏app下载小型企业销售支持软件示例
在大多数情况下,订阅软件产品使销售团队更容易、更经济。以下是一些常见的销售工具和资源,你可以提供给你的团队:
客户关系管理软件
crm为您提供一个集中的系统来存储潜在客户信息、与客户沟通并管理销售机会。许多其他销售支持工具与CRM系统集成,因此您可以在一个地方自动化任务和管理销售活动——使您的团队更加高效和有组织。需要考虑的流行产品,特别是对于小型企业的销售支持,包括乐鱼游戏app下载HubSpot的,Pipedrive,Freshsales.
销售自动化工具
工作流自动化或者人工智能(AI)工具可以让你将某些通常需要手动完成的重复性任务置于自动驾驶状态。例如,你可以使用自动化平台,而不是手动发送后续邮件来培养你的潜在客户Mailchimp的要么单独使用,要么与客户关系管理软件集成。该工具允许您整理收件人列表,然后根据时间或行为配置部署电子邮件活动的规则。
预约安排对于销售代表来说也是一项很普通的任务,在这方面自动化会很有用。Calendly是一个工具,允许您根据日历首选项和会议类型创建约会参数。您可以将调度门户作为链接发送给收件人,以便找到适合他们的时间。然后将事件同步到所有参与者的日历上。
客户信息的数据输入到CRM系统是销售代表喜欢自动化的任务。大多数CRM都有工作流配置,在提交web查询或通过电子邮件或社交媒体与您的业务进行交互后,联系人或客户可以自动添加到CRM中。Zoho CRM,例如,它使您能够设计拖放工作流自动化,以根据联系人所做的操作创建或更新记录。
任务管理工具
这些类型的应用程序或CRM的功能不要把任务自动化,但它们确实能让你更有效地完成活动。理想情况下,它们旨在通过协作和集中的工具以及预先准备的资源使销售人员的工作更容易。
一些常见的例子包括基于云的内置电话Freshsales CRM帮助销售代表直接从CRM系统轻松拨打和记录电话。另一个例子是Bitrix24,一个具有项目管理功能的CRM,允许您跟踪与长期项目相关的任务及其进度。此外,帆布是一个流行的,易于使用的平台,用于创建营销资产,还提供预制的,专业的模板。
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销售支持统计数据
想知道销售支持对各种规模的企业有多重要吗?以下数据说明了全部情况:
底线
销售支持策略、工具和实践可以创建更高效的销售操作和更高绩效的团队。一旦您理解了您的实施需求和资源能力,您就可以开始评估选项并实施正确的解决方案,以帮助您的销售代表变得更有生产力、更有组织,并完成更多的交易。