成功的销售区域管理实施:6个关键步骤
本文是一个更大的系列的一部分销售管理.
销售区域管理是销售团队用于根据地理位置、行业、产品或客户规模向特定销售人员分配潜在客户或客户的过程,以便更有效地跟踪。成功实施这一战略需要正确定义你的客户细分,创建适当的区域边界,指定适当的团队成员,建立分配规则,设置可衡量的目标,并评估区域表现。
我们的指南包括销售区域管理实施的步骤,并假设您已经为您的企业选择了正确的销售区域管理软件。如果你还在寻找最佳选择的研究阶段,请查看我们的指南最好的销售区域管理软件.
一个销售区域管理实施计划可以归纳为六个基本步骤。下面,我们将详细讨论每个步骤,以指导您完成整个过程。
1.定义你的客户群体
当你开始为你的销售组织实施你的销售区域管理策略时,你需要做的第一件也是最重要的一件事是定义你的客户细分。通过这样做,你将能够在执行你的策略时做出关于如何将它们划分为区域的最佳决策。
定义你的客户细分包括将你的潜在客户和客户分成具有相似特征的群体。有三种一般的方法来划分企业对企业(B2B)客户。如果您是直接向消费者销售(而不是向其他企业,或称为企业对消费者,或B2C模式),步骤是相似的。
最常见的客户细分如下:
分割的位置
根据地理位置(如州、地区或国家)来划分客户是最常见和最简单的方法之一。根据帐户的数量,您可以进一步将它们划分为更小的区域,如城市和邮政编码。
使用位置规则时,效率更高销售管理,您应该将该地理区域内的所有类型的公司分配给一个特定的销售代理或一组销售代理。因为这一方法与地图相关联,所以它是管理领土时最直接的策略之一。
按大小分类
另一种选择是将你的客户按规模细分。这通常意味着客户每年的收入或他们每年在你的业务上的花费。在某些情况下,使用其他规模衡量方法会更有意义,比如位置的数量,但即使是这些也通常与客户给您的业务带来的收入的总体规模有关。
细分行业
第三个选择是根据你的客户所处的行业或业务类型来细分客户。这些区域被称为垂直区域,因为它们覆盖了跨业务操作的同一类型业务中的帐户,而不是覆盖一个地理区域。这也允许您的团队成为他们特定行业的主题专家。
混合分割策略
需要处理大量潜在客户和客户的销售组织通常会结合各种标准来创建混合区域。例如,您可以有不同的代表处理同一地理区域内的小企业和企业部门。乐鱼游戏app下载
混合细分允许拥有不同客户群的销售组织将销售代表的精力集中在定义的地理区域内的类似类型的客户上。这种类型的区域管理需要更多的设置工作来定义和创建多层客户细分。不过,这对于在不同地点处理多种业务类型的大型销售团队来说更有意义。
2.创造你的领土
一旦你创建了对你的业务最有意义的客户区隔,就把他们划分为区域,无论是地理上的还是其他的。当你这样做的时候,考虑将资源奉献给一组客户和潜在客户的可行性。例如,在一个地方或行业中只有一个客户是没有意义的,除非它是一个代表了你大部分收入的大型、多部门的企业。
在没有现有的创收客户和足够数量的潜在客户的情况下创建区域,只会耗尽本可以更好地用于其他地方的资源。此外,你还需要评估每个地区的整体预期收入,以及是否有必要指派专门的销售人员。
在创建领域时需要考虑以下几个因素:
考虑事项#1:经常账户的数量
在创建区域时,要考虑您当前客户帐户的数量以及它们是如何被管理的。这将帮助你决定如何塑造你的领土,使它们在大小上相似。
例如,您可以根据邮政编码将地理区域划分为30到40个帐户组。然后,将相邻的邮政编码组合起来以填充每个邮政编码。或者您可以按照标准的行业分类在地理区域内划分账户(原文如此)代码.
同时,查看一个地理区域内的账户规模。创建一个平衡的帐户使销售过程更易于管理。它可以帮助您创建团队成员的平均分布。有时,一个地区的账户密度会有所不同。目标是创造能够有效管理并拥有发展空间的领域。
不仅要考虑某个销售代表应该管理的客户数量,还要考虑每个客户需要多少时间来正确管理。例如,一个复杂的、高收益的帐户可能每周需要几个小时来管理,但一个较小的帐户可能每周或两周只需要一个小时。
考虑#2:潜在可用性
除了现有的客户外,你所创建的区域还需要有足够的潜在客户。虽然具体比例可能会根据你所在的特定行业而有所不同,但你可以考虑建立一个潜在客户数量至少是现有客户数量两到三倍的区域。这将给你的销售人员空间来扩大他们的领域,从而增加你的业务的销售额。
考虑#3:整体业务表现
如果一个地区是可行的,考虑你的商业存在。你不需要在每个地区都有一个物理位置。尽管如此,检查你将如何与潜在客户互动以及如何满足客户的需求仍然是很重要的。
有时,您的业务存在可能只是意味着一个实际的销售人员,处理帐户,并在该特定地区产生新客户。在另一种情况下,在特定区域设立一个实体办公室为客户提供服务并解决他们可能存在的任何问题是有意义的。
要评估你的业务是否能支持你的客户,请考虑以下几个方面:
3.分配正确的销售团队成员
在你建立了你的区域之后,把它们分配给负责日常销售和勘探活动的销售人员和经理。主要目标之一是将合适的人安排到合适的地方,这通常需要将他们分配到与他们的专长或地理位置相匹配的地区。这有助于你的团队和客户有一个良好的整体体验,这有利于你的业务,导致更多的销售。
除了分配销售人员到正确的区域,确保他们有他们需要的领导和支持。这意味着你应该指定销售经理谁提供问责,销售培训以及成功管理一个区域和监督销售代表业绩所需的资源。
以下是分配团队成员的策略,当你将团队安排妥当时,可以考虑这些策略:
根据专业知识分配销售代表
管理区域最有效的方法之一是根据专业知识分配销售代表。根据他们的技能和经验分配销售代表,使他们能够轻松地与他们所在区域的潜在客户和客户建立联系,并提高他们建立促进销售的关系的能力。
根据地点分配销售代表
通常,你的现场销售团队会根据他们在该地区的位置被分配到该地区。这节省了差旅成本,并提高了销售代表定期与潜在客户和客户接触的能力。如果你有一个内部销售团队,主要对网上产生的销售线索做出回应,那么实体位置可能就不重要了。然而,你应该考虑根据潜在客户的来源来分配销售代表,将类似类型的客户集中在一起。
4.制定区域分配规则
一旦你创建了你的区域并分配了销售团队成员,使用客户关系管理(CRM)工具根据你定义的标准,将新线索和交易分配给特定的销售代表。这就消除了人工指导的过程,导致正确的销售代表,并让系统自动化保持每个人的组织。随着环境的变化,你也可以建立规则,将线索和交易从一个领域转移到另一个领域。
我们将使用Freshsales向您展示所需的具体步骤,因为我们认为它是最佳区域管理软件.它可以创建健壮的分配规则,您可以使用这些规则将客户和新线索自动路由给适当的销售团队成员。
如果您正在使用另一个CRM,特定的设置可能看起来不同,但您通常可以按照这些步骤进行必要的更改。
找到区域设置
您通常可以在您的管理设置中访问区域功能。单击它会弹出用于设置CRM的所有常见设置,从添加用户到计费。在Freshsales,向下滚动到“常规设置”,并选择“区域”图标,在这里您可以创建规则,自动分配帐户和新的线索到特定的区域代表。
开辟新领域
进入领土设置后,您将看到一个已创建领土的列表,以及创建新领土的选项。Freshsales还提供相关帮助的直接链接以获得额外支持。点击“创建区域”按钮,建立一个新的区域。
请记住,在创建这些区域时,要根据前面定义的客户细分市场和分组来定义它们。如果你决定按地域划分你的客户,你的区域将反映你的销售代表被分配管理客户账户的地点。例如,您会注意到我们创建了三个区域,每个区域都基于客户所在的州。
名字你的领土
当您选择“创建区域”时,您将能够根据您建立的标准来设置区域。首先命名领地并提供简要描述。这将有助于保持你的团队的组织性,特别是当你的销售组织不断壮大,你增加了更多的销售区域。
定义领域规则
为每个区域指定不同的标准,无论是位置、行业还是大小。这些规则会自动将新的前景分配给被识别的区域。例如,您可以指定任何具有特定的邮政编码应该被分配到你命名为“01-NY North”的区域,而其他人则被分配到“02-NY West”。
分配给代表
在你命名了你的区域并指定了处理同一区域新潜在客户的标准之后,是时候指定个人代表来负责处理了。在一个CRM,这是负责账号跟进和活动跟踪的人。
如果您有多个销售团队成员在一个区域管理帐户,您可以在这个阶段添加他们所有人。例如,您可能有一个分配到特定区域的客户经理、销售管理员、销售经理和客户服务代理。您在此添加的每个人都将自动访问与此区域匹配的特定线索、联系人和帐户。
5.设定可衡量的区域目标
在你创建了自己的领域并为每个领域分配了合适的人员之后,就开始创建销售目标对于每个区域,反映收入和销售活动。这有助于你保持团队的积极性和对他们的表现负责。它还可以让你衡量整体销售策略和区域的有效性销售计划,这将在最后一步讨论。
设置目标和跟踪团队表现的最有效的方法是使用CRM软件中的报告功能。销售目标有助于激励你的团队,提高销售业绩,并提供了一个有意义的方法来衡量你的努力是否成功,无论是作为个人还是作为一个团队。
作为区域管理策略的一部分,你可以设置一些目标的例子包括:
营收目标
收入目标是最常见且容易理解的目标之一。它们通常是比较容易衡量的目标之一。许多销售团队也会为个人客户制定销售目标,但为了区域管理的目的,要考虑整体区域的目标。
活动的目标
另一个需要考虑的方面是跟踪活动目标。你可以设定一个销售代表每天应该与客户见面多少次的目标,或者他们应该打多少次潜在客户的电话。在难以确定预期收益的新领域,这些目标尤其有用。
新客户目标
你应该考虑的第三种目标是创造新客户。这种类型的目标是以结果为导向的,奖励遵循销售过程的销售代表。这是衡量新地区销售业绩的另一种方法,没有广泛的销售历史可供衡量。
激励销售代表达到目标的有效方法是在他们达到目标时给予补偿——其中之一就是基于业绩的补偿。看看我们的文章最佳委托跟踪软件看看哪一个最适合你的生意。
6.评估销售区域表现
在确定想要实现的具体目标之后,就该设置关键性能指标(kpi)了。他们决定你的公司在你的业务覆盖的不同地区的表现,看看你的策略是否适合你。
目标与kpi:目标和kpi通常紧密地联系在一起,有时还会互换。然而,目标是你期望实现的结果,而kpi是你衡量成功的指标。
以下是一些你可以用来评估你的区域销售管理策略是否适合你的企业的指标:
收入表现与增长
根据你的销售历史,确定你的业务需要产生的收入的总体价值。在评估时,看看你的每个区域在一段时间内的表现如何,并确保每个区域的增长——无论是月度、季度还是年度。关于营收增长并没有一个标准的百分比,因为每个业务的情况都不同,你需要决定你的营收KPI是激进还是保守。
新的销售机会
与你寻找客户的目标紧密相关的KPI是一个很容易衡量的区域内新销售机会数量的增加——无论是新客户还是现有客户提供的新机会。除了评估代理商在服务现有客户方面的表现外,还应考虑达成kpi,以从他们所管理的区域中创造新的商业机会。
销售预测的准确性
另一个需要考虑的KPI是在销售区域管理工具中销售预测的准确性。通常,区域管理工具是CRM的基本功能,提供健壮的功能分析和销售预测工具.设置销售预测需要结合历史销售数据,正在进行的机会,以及当前客户带来的收入。
常见问题(FAQs)
什么时候实施销售区域管理?
一般来说,按地区或行业划分客户对任何在本地市场以外处理销售的企业来说都是一个很好的做法。一旦你的销售团队发展到超过一两个销售代表或超过一个地点,创建一些区域,即使它们是虚拟的。这确保了您的团队不会重复工作,并建立了责任线。
我如何知道哪种类型的客户是最好的?
这个问题取决于你的业务和特定的客户类型。然而,如果你发现你经常向类似类型的行业销售产品,那么将它们组合在一起是有意义的。同样地,如果你发现你的许多潜在客户或客户按地理位置分组,考虑将他们划分为基于地理位置的区域。
对于一个地区来说多大算大?
没有适用于所有企业的特定规则。一般来说,一个区域应该由一个销售人员来成功管理。这意味着预期比具体的规模更重要。如果你希望某个人将一块领土扩大100%,那么较小的领土是合理的。如果你期望他们一天拜访8个客户,那可能是一个更大的范围。
底线
成功实施销售区域管理有助于简化您的业务销售活动。它还有助于在你的销售代表中建立客户细分的责任,并消除谁负责新客户的困惑。使用这个指南来创建销售区域,帮助你完成你的销售计划,并产生更多的新业务。