什么是B2B销售?企业对企业销售的终极指南
本文是关于销售管理.
企业对企业(B2B)销售包括向另一个企业销售产品或服务的活动。与企业对消费者(B2C)销售相比,B2B销售通常是成本更高、利润率更高的产品和服务,更强调与潜在客户建立关系,并要求对所提供的产品和服务有更高水平的销售专业知识。
b2b卖家的类型
由于其他业务是B2B销售的目标,任何帮助他们产生收入、降低风险、管理财务或提高运营效率的解决方案对业务客户都是有价值的。B2B企业可以通过向其他企业销售产品或提供服务来实现这一点。
以下是一些从事企业对企业销售的企业类型的例子:
- 会计师和税务员:通过记账和报税服务帮助管理企业财务的专业人员
- 律师:帮助企业提供诉讼和合同审查服务的专业人员
- IT管理或咨询公司:管理其他企业的IT基础设施、技术资产和网络安全项目的企业
- 营销机构:通过电话营销、媒体内容开发或数字营销服务(网站设计、搜索引擎优化(SEO)、搜索引擎营销(SEM)、电子邮件营销和社交媒体管理)帮助企业产生商机的公司。
- 管理顾问:为其他企业的战略、运营职能或人力资源部门提供建议或管理的专业人员
- 供应链业务:制造商,供应商和供应商,运输,物流和分销公司
- 保险经办机构:向其他企业出售财产、责任和工人补偿保险的公司
- 招聘服务:招聘,人员配置和临时职业介绍所
- 商业物业服务:商业物业经理,贩卖机,食品服务和餐饮,商业清洁和清洁,虫害控制,安全,和类似的服务
- 软件及业务服务平台:提供业务管理工具的公司,如客户关系管理(CRMs)、虚拟和网络语音(VoIP)电话系统、潜在客户目录、人力资源和福利管理平台、电子邮件营销提供商、网络托管提供商、社交媒体管理平台等
企业对企业销售工具
当一个新的销售人员学习什么是B2B销售时,他们会发现B2B市场的销售过程更长,竞争也更激烈。从事B2B销售的公司从特定类型的业务技术工具中获益更多,而不是像杂货店或餐馆这样的B2C业务。例如,杂货店不会使用潜在客户产生平台来获得客户,但营销机构会从潜在客户产生平台获得B2B潜在客户。
以下是一些常见的b2b销售工具:
客户关系管理软件
客户关系管理(CRM)软件是您的企业可以用来存储有关潜在客户、潜在客户和客户的联系信息的工具。crm还具有通过电子邮件、电话、实时聊天和社交媒体平台与联系人沟通的功能。
你可以通过CRM系统来管理你的销售渠道,看看哪些机会最接近敲定,哪些机会需要更多的培养。流行的crm比如Pipedrive允许用户在看板风格中完成这些工作,看板风格是一种可视化布局,将机会放在销售周期的不同阶段的可拖动框中。
使用CRM进行B2B销售的主要好处是,您可以可视化业务领导成为客户的过程,确定最佳的追求机会,通过CRM的通信工具培养客户,并自动化各种工作流程,如当客户提交在线兴趣表格时自动将联系信息添加到CRM数据库中。
电话系统
企业对企业的销售通常需要更多的电话活动,如陌生电话、回应主要客户的询问和电话会议。业务电话系统允许销售代表拨打和接听来电、自动呼叫路由、更有效地管理呼叫并跟踪呼叫历史记录。
如今,大多数商务电话系统都是这样的网络(VoIP)电话系统,它也与crm集成。RingCentral是一个VoIP系统,集成了许多流行的CRM系统,如Zoho CRM.
复杂的商务电话解决方案为B2B卖家提供了其他重要的工具,例如帮助您的代理的提示销售交叉销售,以及带有客户账户信息的弹出通知(当与您的CRM集成时)。它们还有呼叫耳语(call whisper)和转接(barge)等功能,后者可以让经理在不让客户听到的情况下指导销售代表接听电话。
了解更多关于Zoho可以为您的业务提供的销售工具和集成功能Zoho CRM产品回顾.
电子邮件营销工具
企业经常向其他企业群发电子邮件宣传他们的服务或促进销售。电子邮件营销工具Mailchimp的允许企业设计和部署电子邮件到其他企业,并可以通过滴灌活动自动做到这一点。“滴注”活动会根据潜在客户的行为自动发送电子邮件,比如下载某样东西或持续访问某个网页。
就像商务电话系统一样,电子邮件工具与其他CRM平台无缝集成。这允许企业访问电子邮件活动的工作流自动化、联系方式更新和显示潜在购买信号的信息性指标,如潜在客户打开电子邮件的次数。
使用电子邮件营销与B2B客户沟通的最大好处是,这是最具成本效益的沟通形式平均回报率42美元每花1美元。这也是客户最喜欢的沟通方式72%的人更喜欢与其他渠道相比。
要了解更多关于如何将电子邮件营销工具与crm集成,以及一些最好的邮件营销crm,请查看我们的文章六个最好的客户关系管理软件的电子邮件营销.
预约安排工具
约会安排工具允许用户轻松地安排与他们的日历同步的约会。向其他企业销售产品的企业通常需要安排预约来演示产品、提出报价或就其业务的解决方案向潜在客户咨询。Calendly是一个流行的调度工具,易于使用,并集成了Gmail, Outlook,和流行的crm像HubSpot的而且Salesforce.
从预约安排工具中获益最多的B2B销售业务将是任何需要演示产品或流程,以及为其服务提供初始咨询的业务。这在人力资源公司、软件公司和咨询公司中很常见。
此外,任何经常与潜在客户开会的销售人员都可以从这些工具中获得价值。预约安排工具允许业务代表通过各种渠道(包括LinkedIn消息和电子邮件)向他们的领导发送预约安排门户链接,并将链接发布在网站、社交媒体简介和在线广告上。当试图找到一个双方都合适的时间时,这就防止了来回的沟通。
领先发展平台
开发潜在业务客户的列表是开始B2B销售过程的第一步。铅一代平台帮助客户以联系人列表的形式编制联系数据。例如,UpLead是一个识别和编译B2B潜在客户列表的平台,并为潜在客户数据提供数据丰富。
ubeg可以与CRM软件产品集成,自动将联系人信息导出到CRM数据库中。一些与u恳求集成的流行的CRM平台包括Pipedrive,Salesforce,Zoho.
专家提示:在B2B销售中,为了保持销售渠道的充足而产生潜在客户是必不可少的一步。想要了解更多关于领导产生策略的信息,请查看我们的文章17种产生B2B商机的方法为了你的生意。
另一个企业可以使用的潜在客户产生平台是LinkedIn。LinkedIn允许企业创建各种各样的广告,这些广告可以发布在其他用户的主页上,也可以通过LinkedIn聊天发送给他们。这则广告可以引导用户找到他们填写并提交给企业的网页表单,从而产生线索。
除了广告,销售代表还可以在LinkedIn上通过搜索工具和基于行业、职位和公司规模的过滤直接向潜在客户发送信息。他们可以连接潜在客户并下载他们的联系人列表,以进行电子邮件营销,在那里他们可以推销自己的产品或服务,尝试安排一个约会,或让他们了解更多关于他们的业务。
企业对企业销售组件
除了通常参与B2B销售的业务类型和他们用来产生销售的工具之外,还有其他几个不同的组成部分销售管理与B2C相比,B2B销售领域的优势更大。这些组成部分包括销售是如何进行的,销售后会发生什么,以及扩展的销售过程。
个性化的销售
没有适用于所有企业的万能解决方案。B2B销售要求销售代理在整个销售过程中采取个性化的方法——甚至在销售之后。
通过与潜在客户的对话,销售代表需要确定每个客户的独特问题是什么,并传达你的产品或服务可以如何提供帮助。要做到这一点,你的代表需要彻底销售培训关于你的产品或服务,优秀的倾听能力,以及你的业务如何满足潜在客户的需求的沟通能力——特别是他们如何比你的竞争对手更好地满足他们的需求。
以下是针对特定客户的解决方案的例子:
- 保险公司:每种业务都有不同的风险,需要不同的保险范围。保险生产商(销售代表)需要了解客户的风险,以推荐保险方案,然后了解他们的风险承受能力和预算,以确定提供哪些保险计划。
- 编制税:每个企业有不同的税务申报要求,可能会与另一家公司合作进行特定的税务申报。例如,工资服务通常处理工资税申报。税务准备人员需要了解业务的具体要求,以及他们可以帮助解决的备案要求中的空白。
- IT管理公司:企业的规模和范围各不相同,许多企业可能有固定的IT人员,或与顾问合作处理特定的技术方面,如网络安全。这些因素改变了它们的IT支持需求,因此IT管理公司需要开发适合客户需求的服务包。
帐户管理活动
服装或杂货店的顾客通常不需要太多的帐户管理;他们通常会买他们需要的东西,然后离开商店。B2B销售的一个主要元素是在新客户到来后所发生的事情。它需要更多的入职活动、客户支持,以及通过发票和账单进行客户管理。
有些用户需要持续培训才能使用平台。这在软件即服务(SaaS)行业中很常见。企业可能还需要通过不断向现有客户提供新的或升级的产品和服务来管理他们的账户。
客户关系管理可用于企业获取和帮助管理客户账户。通过各种内置工具和集成,企业可以管理客户支持活动,不断向现有客户销售新产品,并处理经常性账单——所有这些都来自他们的CRM系统。
B2B销售过程通常比B2C销售过程长得多,这是因为所需的大量时间和金钱投资、谈判过程(如果适用)以及决策者在考虑B2B产品和服务时需要进行协作。B2B销售过程可能需要数月甚至数年的时间,才能将一个新的潜在客户转化为付费客户。
B2B销售流程
销售过程是指最终完成销售的一系列阶段。每个企业的流程都是不同的,这取决于他们的产品或服务、销售操作、公司文化和他们使用的工具。典型的B2B销售流程包括4到10个阶段。从一个阶段移动到另一个阶段可能需要一定的时间,长则几年,短则几秒钟。
下面是B2B销售过程中的一些阶段的例子:
- 研究前景:这是一个开始阶段,在此阶段进行研究,以确定可能从您的产品或服务中受益的潜在业务。在此阶段识别远景区可以手动完成。然而,在这个阶段,一些企业可能会选择使用付费的潜在客户产生服务。
- 最初的产品和服务介绍:这个阶段的目的是建立你独特的销售主张的意识,可以通过一些技巧来完成,例如无约电话或介绍电子邮件.
- 领导资格:这个阶段包括识别和组织潜在客户,以确保你的销售团队专注于最有可能完成的客户,比如有购买力和充足预算的决策者。
- 领导培养:一旦你有了合格的客户,你的销售和营销团队必须用以下方法来培养他们电子邮件广告跟进电话和教育内容。
- 发布销售报告:一旦潜在客户有足够的兴趣同意推销商品的言辞,销售代表进行引人入胜的销售介绍,以说服潜在客户他们的产品和服务非常适合他们的小型业务需求。乐鱼游戏app下载
- 发送建议:在演示完成后,客户仍然感兴趣,销售代表会发送报价或更详细的信息商业计划书包括价格、条款和条件。
- 谈判条款:一旦潜在客户审查了商业提案,他们可能就有了谈判的条件,比如定价或入职时间表。销售人员通常需要销售经理的帮助或批准,以帮助谈判条款。
- 完成交易:当每个人都对条款和条件感到满意时,交易通过签署销售协议而结束。然后,交易通常会转移到入职阶段,并分配给入职或客户服务代理。
- 留住客户:让客户满意和让他们签订第一份销售合同一样重要。忠诚的客户是提高销售收入不可或缺的一部分,也是向新客户推荐的绝佳来源。学习如何做到利用客户关系管理留住客户.
你可以在我们的文章中阅读更多关于销售过程和如何更有效地通过每一个步骤的技巧销售管道阶段.
企业对企业销售成本
尽管企业对企业的销售为其产品和服务提供了更高的利润率,但在B2C市场中并不总是会出现额外的销售成本。以下是B2B销售成本需要考虑的一些例子:
- 销售金额:B2B销售代表通常是通过佣金或销售奖金支付,以激励产生更多的销售。
- 销售培训:B2B销售需要对销售代表所销售的产品或服务有深入的了解,这就需要大量的培训。
- 销售媒体内容:B2B销售代表使用不同类型的媒体,如公司宣传册、产品宣传册、电子邮件活动模板和视频,为潜在客户提供视觉效果,以帮助他们做出购买决定。每一种方法的生产和部署都需要额外的成本。
- 销售技术:销售技术,如crm、商务电话系统、调度应用程序和潜在客户生成工具,是有组织的、协作的和高效的销售操作所需要的。此外,COVID-19大流行向我们展示了这一点公司并不害怕在网上进行大额采购,因此销售团队必须继续投资于简化网上销售的工具。
底线
B2B销售比B2C销售更复杂——它们需要一个深入的销售过程、额外的销售成本、独特的销售工具以及与客户的人际关系。B2B销售还有一个要素专门化,因为销售代表需要对他们所销售的产品有基本的技术知识。为你的销售团队配备成功所需的资源,包括销售培训、强大的销售技术,以及为潜在客户提供源源不断的渠道的系统。